搞定客户的三板斧

    现在很多业务员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白，为什么现在的客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人。我们不妨来逆向思维：客户为什么要选择你的产品而不是其他的呢？除了产品本身的利润外，更重要的一点是如何从你那里得到与其他产品不一样的信息和价值。所以，我们的核心工作就是如何通过合理沟通来说服客户，实现最终的合作。那么怎样做才能通过沟通来说服客户呢？笔者认为，用以下三板斧就可以搞定。

    第一板斧：分析客户的性格

    所谓性格，是指一个人经常性的行为特征以及适应环境而产生的惯性行为倾向。而性格往往可以左右一个人的处事风格，人的性格无外乎四种，即活泼型、力量型、完美型、和平型。要怎样才能准确的判断客户属于哪种性格？可以从以下几个方面进行判断：

    活泼型力量型完美型和平型

    1、脸部表情很多表情少变化少变化温和有笑容

    2、眼神接触多方注视直接、凝聚不慈祥、思索注视寻求接纳

    3、说话速度快速快速有力从容不迫慢、有时停下

    4、声音大声控制声音适中柔软温和

    5、音调忽高忽低单调、重点强调单调流畅

    6、姿势充满活力正式、僵硬僵硬、少活动放松

    7、身体活动多种变化有些快速、有力少姿势慢和圆滑

    8、说话重点热门、感觉工作工作人

    9、环境布置杂乱无章/摆有大量私物摆有匾牌、荣誉证书井然有序摆有个人照片

    10、衣着服饰新潮时尚剪裁讲究保守/朴实大众款式

    11、工作方式善于交际关注结果注重真凭实据顾全大局

    第二板斧：投其所好，寻找共同点

    在确定客户的性格后，在谈话时就要找到与客户的共同点，投契合拍的沟通之道，从而达成有效的沟通。为此，我们要做到与活泼型客户一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型客户一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与力量型客户一起行动，讲究效率和积极务实；与和平型客户一起轻松，使自己成为一个热心真诚的人。

    与活泼型客户一起快乐

    1、穿着打扮华丽大方，打起精神，加快步调，姿态轻松；

    2、声音洪亮、热情、微笑、建立良好的关系，表现出充沛的活力；

    3、大胆创意，提出与众不同的观点，对他们的观点、看法甚至梦想表示支持，谈论人生经验、个人看法和知名人物，同时也谈谈自己，让他有表现的机会；

    4、夸张身体语言，加强目光接触，表现出积极的合作态度；

    5、理解他们话题海阔天空，自己不要跑题；

    6、注意自己要明确目的，说话直率，用自信而不是猜测的语气；

    7、容忍他们离经叛道、新奇的行为，要懂得他们是多变的；

    8、重要事情一定要以书面的形式与其确认。

    与完美型客户一起统筹

    1、穿着打扮、讲话和举止得体端庄；

    2、遵守时间，不要寒暄，尽快进入主题，多听少说做记录；

    3、不要过于友好热情，尊重他们对空间距离的需要，减少眼神接触的频率和力度，更要避免肢体接触；

    4、不要过于随便，要公事公办，讲话多用专业术语；

    5、摆事实，并确保其准确无误，信息要全面具体，特别要多用数据；

    6、做好准备，考虑周到，语速放慢，条理清晰，严格照章办事；

    7、说明为什么这种做法最好、风险最少、不要夸大，提供成功案例供其参考；

    8、务实，谈具体行动和想法而不谈感受，同时强调树立高标准；

    9、提出周到有条不紊的办法，列出任何计划的长处和短处；

    10、给予其充裕时间，让其仔细斟酌、慎重决策。

    与力量型客户一起行动

    1、穿着打扮注意专业正式；

    2、打起精神，加快脚步保持挺直姿势，正视对方；

    3、直截了当，不用寒暄，多说少问，用肯定自信的语气来谈；

    4、准备充分，实话实说，而且声音洪亮，加快语速；

    5、准备一份概要，并辅以背景资料，终端描述结果；

    6、处理问题要及时，阐述观点要专业，但不要挑战他的权威；

    7、从头到尾把重点放在事情的成果与机会上，不要拘泥于过程于形式，说话时要明确、清晰和简短，不要反反复复、漫无重点；

    8、给提提供两到三个方案供其选择，他讨厌别人教他该怎么做。

    与和平型客户一起轻松

    1、打扮穿着较随和，但也不要太随便或太华丽；

2、热情微笑，建立友好气氛，使之放松，减少压力感，避免清高姿态；

    3、放慢语速，以友好但非正式的方式，如可以谈谈生活琐事，特别是关于你的个人情况；

    4、提供个人帮助，多找共同点，逐步建立信任关系，显示谦虚态度；

    5、讲究细节，从对方角度理解，适当的重复他的观点，以示重视，有异见时，从情感角度去谈，积极的听；

    6、决策时不要施加压力，不要过分催促，更不要限制严格的期限；

    7、当对方不说话时，要主动争取意见，对方说话慢时，不要急于帮对方结束谈话，帮助他分析，适当推一把；

    8、避免侵略性身体语言，如阐述观点时身体略向后倾；

    9、提供安全的方案和最低的风险。

    第三板斧：掌握步步为赢的谈判技巧

    作为市场人士，每天和不同对象进行的沟通交流，协商协调，实质上就是不同形式的销售谈判。虽然销售谈判的时间、地点，内容、级别、规模，形式、对象不同，但其中不乏共同之处：一是通过谈判加强双方或多方的沟通，加深了解。在化解矛盾和分歧基础上达到共识，以实现交易或合作的目的。二是这种短兵相接的沟通交流，力争在交易和合作中实现自身利益的最大化。三是谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。即使是谈判前制订了一些必要的原则，谈判中也要根据情势的变化而变化。所以，又把销售谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握销售谈判的主动权。就必须研究运用一些必要的谈判技巧。由于销售谈判具有灵活多变的特征，不可能有一个一成不变的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能灵活运用，可能会对参与销售谈判有所帮助。

    来源：博锐管理在线