与中东商人打交道的技巧

您想与中东人做成生意吗？这里教你几招与中东人打交道的技巧。
    1、通过各种渠道，认真了解当地市场和当地市场的客户背景，不要轻易邮寄常规样品，在客户情况完全熟悉后，再考虑按照步骤有秩序的进入。市场竞争要遵循合理性和有序性，不要只追求订单数量，要向高质量和高附加值发展。
    2、进入迪拜市场后，对待客户的询价，不要轻易降价。这里的进口商大多采用多方询价，广加比较，取其最廉者；还善于取巧，甚至以同一出口国某一公司的报价去压另一些兄弟公司，以便从中渔利，所以我国企业应考虑在合理的利润范围之内，做好售后服务工作，在合同和询价单中，列明产品的详细特点，包括质量保证期限，使产品的报价包含原始附加值和售后保证两个部分，产品的报价从简单的材料报价逐步向品牌和服务附加报价，增加产品的附加值。
    3、当地进口商一般要求看样成交，甚至是他们过去曾经进口的商品，要再次成交前，仍不放心，还要求先看样。所以我国展商或者考察人员应注意在推销轻便商品时，必须携带样品；对巨型商品的推销，最好能有图片、样本和详细的文字说明。
    4、当地进口商一般要求报价迅速，如果拖延一、二天没有回音，他们马上失去兴趣，转向别处询价。因为这里的进口渠道多，同类商品之间竞争激烈。除了特殊的独家经营的商品之外，进口商有广大的选择余地。当地进口商经常抱怨我国某些贸易公司反应迟缓，久久没有回音，以致失去了做生意的机会。
    5、阿联酋，特别是迪拜有数量很多的机帆船承担着迪拜和伊朗、海湾地区、印巴次大陆以及东非地区之间的转口贸易业务。船一靠岸，商人忙于用现金在当地市场选购各类商品，然后满载而归，如此周而复转。每条船的量不算大，但船只多，终年不断，所以累计起来，这类生意的规模也相当惊人，这就向贸易公司提出了供应现货的要求。在充分调研市场、摸准市场的切实需求，并具备足够条件的情况下，可考虑租用仓库，储备一些现货；但是需要注意的是随着时间的推移或市场条件的变化可能会有货物滞销的情况出现，一些当地公司也会因为其他原因倒闭，因此国内厂家即便已经与该中东商人或企业建立了信任关系，最好也不要轻易放货，以免由于对方无法支付货款给国内企业造成损失。如果在迪拜有办事处，事情非常容易解决：支付定金，提单做出后再付余款，提单到办事处再转交给客人，这样基本上没有风险；没有办事处，就采用前TT或信用证。中东商人其实不习惯采用信用证方式，金额小的比较喜欢用前TT；金额大的一般采用定金结合TT。
    6、客人是慢慢培养出来的，初始下单不会很大，但随着时间和信任度增加，他们就有可能成为大客户。总体来说，中东商人的信誉还是不错的，他们的购买习惯一般是不同的商品每种先买一些试销，哪一种产品的销售情况好再大量购买；他们比较忌讳供应商借故提高产品的价格，或者以次充好；如果有这类情况发生，他们会选择另外的供应商。中东商人相对比较容易接近，但由于宗教信仰的不同，在交谈中最好不要提及对方家庭的情况，以免引起对方反感。中东商人习惯支付定金，并不是每个商人都可以开信用证。有些银行要求全额保证金，只有当客人诚信度较高时才降低保证金，所以如果要相信信用证，一定要看是哪个银行，一般国际连锁银行比较可靠，像渣打、花旗、汇丰等等，其他当地的还有国立银行、Emirates Bank International等等。有些银行对保证金要求低并有可能和开户客人联合欺骗，这种在迪拜非常少，只有周边国家有这种可能性。很多迪拜商人都是采用前TT模式进行操作。
    出处：进出口经理人