争取定单的8个技巧

 　　一、选择法（也叫二选一法）：

　　不要问客户需要进多少箱货，而是问客户进A箱或B箱货（报给客户的一个数字是我们认为客户可以进多少的心里价位，也是客户可以消化掉的货；另一个数字是比这个数字略多数量的货）。一般人的总有防备及占便宜的心理，只给选择题时。人往往会不自然的选择认为对自己有利的答案（认为少进的货其实自己已经讨便宜了），其防备的心理已经大大的减弱。永远给客户做选择题，不做问答题。

　　二、示例法：

　　以其他客户进多少箱货的订单为例，引导客户进货。人都有很大的从众心理，当我们身边的意见领袖表或大部分人表示认可时，我们都会跟随众人的意见表示赞同。当客户发现这条街上的大户或竞争对手已经进货时，或大部分人已经进货时，客户一般会从众跟随别人进货。

　　三、赠送优惠法：

　　这是快销品经常使用的方法，设计一个参加活动的门槛（进多少箱货或必须符合某种条件），然后可以拿到多少奖励（一般奖励以客户有需求的东西最有吸引力）。以多种促销活动套餐的优惠让利，引导客户多进货。

　　四、模糊法：

　　以客户对订单具体数量无法记清，适当扩大某些品项的数量及增加某些品项（此方法只能适用于比较粗心、好说话的客户，不具有广泛性）。

　　五、代客决定法：

　　在客户犹豫不决时（其实客户是能进货，只是有点小顾虑），不要问其要不要，直接把订单下出来既成事实。

　　六、欲擒故纵法：

　　利用人的独占心理，告诉客户没有货了、没有赠品了、没有资格参加活动、限量等方式，让客户觉得他是唯一讨便宜的人。该方法使用最能让客户感谢你，也最能控制客户。

　　七、请求法：外贸知识

　　告诉客户自己有多困难、任务有多重。利用客户的同情心，熟人不好拒绝的心理，让客户多进货增加品种。使用该方法时，要注意分寸火候，不能一直让客户觉得他在帮你，那样他帮你的人情总有一天是要还的。

　　八、请教法：

　　对于实在没有办法搞定的客户（人在内心总有我比你强的暗示，教育后辈的虚荣心），直接坦诚向客户请教，询问其自己什么地方做得不好，让其指点或许能产生意外之喜。

　　我们把一些能拿到订单的方法称谓技巧，从根本上讲我们想多拿订单、多压货，我们必须时刻真真实实以客户为中心，真正的关心客户的需求——永远帮助客户挣取更多的利润。从兵家上讲——兵无常式，水无常形。技巧的运用不是一成不变，是根据实际情况的瞬息万变不停的变化，可以是一种方法、可以是多种、更没有先后顺序的组合运用，要做到见招拆招。技巧类的东西只是我们工作上的补充，真正的是——做好客情、关心客户的利益。