弱势品牌的渠道精耕细作策略

 　　“精耕细作”一词在各种专业市场管理媒体上频繁出现，一时间成为企业营销政策和方案里点击率最高的名词之一。可以说“精耕细作”是今年的一个营销关键词。众多的内衣企业从开始关注通路的竞争到现在逐渐关注终端的竞争，进行深度分销和区域市场的精耕细作，开始了新一轮的针对终端的竞争。谁能有效地运作终端，掌控终端，谁将能够取得竞争的胜利。

　　一、市场精耕细作的含义

　　所谓渠道精耕细作，就是指在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对终端商进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，最终达到终端主推的目的，从而提高市场占有率和品牌影响力，提高内衣企业产品的销售量。

　　由于市场环境的变化，众多的内衣企业开始意识到对市场精耕细作和深度分销的必要性和重要性，特别是内衣行业中一些弱势品牌，面临着众多知名强势品牌的围攻和市场瓜分，为了能够有效地开发和维护好现有市场，有必要对渠道进行精耕细作，但是由于受到各种资源的制约，该如何开展这项工作呢？这是很多中小内衣企业所面临的一个问题。

　　二、精耕细作的外延

　　1、销售渠道和零售终端的多样化

　　近年来，中国市场发生了很大的变化，销售渠道的类型和零售终端出现了很多的创新。内衣企业的竞争表现为渠道的争夺和终端的抢占，从渠道的各个环节自上而下来掌控市场。传统的批发市场分销流通模式继续在一些区域市场存在并且很好的发展，同时跨国公司进入中国市场，带来了先进的管理经验，如区域分销模式、联合分销体模式。国内的很多公司结合中国市场的实际情况，很成功地运用了这些销售模式，取得了很好的市场效果。在零售终端业态方面，街边小店、社区便利店、连锁超市、大卖场等形式的零售终端遍布整个市场，不同的终端形式针对不同的细分市场和消费者群体。内衣企业如何来面对这样的市场环境，如何根据内衣企业的资源状况来选择渠道和终端是十分重要的。

　　2、终端上的竞争加剧

　　内衣企业对市场的掌控的能力取决于对渠道管理的深度，即内衣企业能够有效管理和掌控的渠道层级。随着竞争的加剧，从省级代理商、市级经销商，一直发展到以县级经销商为主，渠道管理重心的下移是一个不可逆转的趋势，也是营销界的主旋律之一，经销商重心下移的底线是乡镇经销商，在乡镇市场上占领终端要知道现在中国的乡镇经济已经达到一个质的飞跃。而对于中心城市而言，经销商正向规模化方向发展，大卖场和连锁店等现代终端的出现并且日益发展成熟，内衣企业对这些经销商和终端的资源展开争夺，竞争激烈。内衣企业必须管理好渠道，更重要的是要赢得终端，管理好终端，掌控终端，鼓励原有终端再更多的市镇开设终端店，并积极地对它们予以优质的培训，才能赢得市场。

　　3、市场的消费特征

　　消费者行为的差异性和多样化决定了市场的复杂性。首先，中国的市场发展环境很不平衡，城市市场发达和乡镇农村市场落后并存；其次，消费者的需求层次有高、中、低档之分，内衣企业可以在不同的细分市场中展开竞争，来满足某一个特定消费群体的需求。内衣企业如何将这一个市场做深做透是内衣企业面临的又一个问题。关键是用心研究市场和消费者，分析消费者的购买行为，让产品尽可能多地接触消费者，因为每一个地方都有你的产品能适合的某个消费群体的存在。

　　4、深度开发市场

　　如何更深层次地对现有的市场进行管理和维护内衣企业一般很少考虑，内衣企业只是想更多地开发和占领市场。但是市场的广度总是有限的，受内衣企业资源限制，内衣企业不可能占领所有的市场，同时内衣企业之间的竞争也日益加剧，抢占市场。在这种情况下，内衣企业必须考虑如何对现有的市场进行深度开发，做深做细，提高单店的销售业绩和质量。

　　三、精耕细作策略

　　内衣企业在对市场环境有了一个细致的认识以后，就要根据实际情况对市场进行精耕细作，以便更好地进行市场开发，有效管理经销商，实现产品的销售目标和市场占有率，其实精耕细作策略也是内衣企业的一个营销总体战略。这就要求内衣企业首先要制定一个总体的策略规划，有步骤分阶段实施，在这个过程中，需要公司全员的积极参与，齐心协力，才能达到市场精耕细作的战略目标。

　　在具体的操作上，有以下四个重点策略：

　　1、要同经销商建立分销联合体

　　内衣企业在对区域市场进行市场精耕细作，就必须依靠当地终端商的支持，同时给予终端商各个方面的指导和协助，进行渠道建设，建立关系密切的分销联合体。帮助终端商进行分销和存货管理，建立完善的终端商管理和服务体系。

　　内衣企业的业务员要对终端商进行管理。业务员要配合经销商作好渠道基础建设和管理，最主要的工作就是经营规划、存货管理、零售覆盖、运输与仓储、售点广告与促销支持这五项工作，内衣企业应明确各项职能在内衣企业和经销商之间的分配，并确定各自的工作重点，才能有效地管理好终端商，共同开拓市场。对于大的终端商，委派客户经理进驻其总部办公，小的终端商则由一个业务人员同时管理几个终端商。

　　这样做的一个目的是为了同终端商建立起一种关系密切的分销联合体，依靠终端商的渠道网络和分销能力，更好地促进产品的深度分销。

　　2、注重网络覆盖，进行密集性分销

　　可口可乐公司有一句著名的销售格言：有人的地方就会有人口渴，因而会对饮料产生购买需求，因此如果产品能让消费者伸手可及，就一定能占有市场。这样可口可乐公司就制定了著名的３Ａ策略，即“乐得买、买得起、买得到”，而“买得到”强调的就是注重扩大网点覆盖率，使消费者在任何地方都能够买得到可口可乐。还有一个3P原则，其中之一就是“无处不在”（pervasiveness）。这两个策略和原则都是强调产品的销售要覆盖更多的网点，达到高的网点覆盖率但是在这里重复一句，内衣不是可乐，网点的铺设绝对不能像快速消费品那样的高密度，还是得遵循地域保护的原则，真正让终端安心经营你的产品。

　　市场精耕要求内衣企业必须依靠终端商。终端商在特定的区域市场有广泛的销售网络，网络中含有一定数量的二级批发商和零售商，同时终端商对这些下游网络成员很熟悉，并且要求终端商有仓储和配送能力，终端商可以达到网络覆盖的范围。内衣企业必须依靠这些网络资源，进行密集性分销，让产品到达尽可能多的终端，通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者。

　　在提高网点覆盖率时,内衣企业应注意以下三个问题：

　　第一，确保网点布局合理。不能盲目追求覆盖广度，在占领市场空白点的同时，应该控制网点的数量，确保单个网点的质量。同时要对网点进行动态管理，淘汰无效网点，提升有效网点，强化形象网点，巩固战略网点，打击竞争网点，建立起合理的网络布局。

　　第二，网点的各种业态应均衡。由于各种消费群体具有不同的消费习惯，同时各个零售业态也是针对不同的目标消费群体而设立的，因此应兼顾各种网点业态，让各种类型的消费者能够便利地接触到产品。

　　第三，主流渠道和主推网点并重。在渠道建设过程中，主流渠道应优先考虑作为主推场所，如果不能主推，则利用主推网点来补充配合。

　　3、注重单店铺货率

　　内衣企业的产品在终端商的协助下进入下游渠道以后，接下来的关键是要提高单店铺货率，占领渠道资源，最大限度地挖掘该网点的市场潜力，提高在各网点的销售量。

　　内衣企业在加强铺货率的同时，必须注重终端生动化管理。特别是对大型零售终端的管理，加强产品的展示和促销效果，通过终端生动化将产品最好的形象展示给消费者，增加产品的可见度，吸引消费者的注意，同时可以突出内衣企业和产品的品牌形象。在可口可乐的市场策略中，有效的生动化是其中最重要的部分。

　　内衣企业的业务员要对零售终端的建设和管理进行指导，作好产品的生动化展示。生动化展示主要有以下方面的内容：

　　第一，产品陈列和存货管理。产品的陈列要求产品要占据优势位置，占据更多的陈列空间，同时加强现场理货管理，保证产品的陈列整齐美观。关键是要有一定的标准，力求作到规范。

　　第二，产品和售点广告的位置和方式。终端的广告一般是指店头POP广告等促销广告，可以起到渲染现场销售的气氛，增加促销效果。从广告宣传、促销活动等各个方面来配合提高单店铺货率。

　　通过对终端的陈列管理、促销广告管理，可以规范渠道终端的销售行为，内衣企业可以在渠道中以统一的形象出现，提升内衣企业的品牌形象，拉动终端消费，并能有效地维护市场秩序，控制终端。

　　4、管理好销售员

　　在网络精耕中需要内衣企业业务人员不断深入市场，拜访终端，协助终端商开展工作和处理市场问题，业务人员起到管理和监督作用，可以有效地推动市场精耕细作方案的执行。业务人员深入市场，要有很多工作要做，如制定客户开发计划、深入市场拜访客户、解决现场问题、跟进定单并作好定单协调、催收货款、填写各种销售和市场报表、差旅时间、个人事务、参加各种会议及其他事情等。这么多的工作要做，业务人员如何合理利用时间是很重要的，所以作好业务人员的时间管理是很关键的。

　　业务人员在时间分配上，可以遵循以下三个方面的内容：

　　第一，业务人员要多做开拓计划，增加市场拜访时间。深入市场可以多了解市场信息，同渠道成员多接触，协助终端商和零售终端分析问题，解决问题。

　　第二，取消不必要的报表，减少工作量。信息对内衣企业是很重要的，各种报表是内衣企业收集信息的一个主要渠道。内衣企业应该根据实际需要，制定好需要的几个关键表格，如日报表、月报表、竞品信息报表等。在设计表格方面，在保证基本信息量的前提下，力求表格设计简单明了，方便填写。接下来更重要的是信息传递和处理要及时有效，销售部门和市场部门应该充分分析和利用信息，根据情况及时调整销售策略，更好地指导销售。

　　第三，规范业务人员的客户拜访行为，以便充分合理利用时间，同时可以提高业务人员的技能。业务人员在市场拜访时一般要作到“四定”原则，合理分配和利用每天的时间。首先，要定路线，计划好每天的拜访路线，熟悉这条路线上的门店数量和门店类型。其次，要定交通工具，以方便和节约费用为原则。最后是定时和定点，这要根据路线和交通工具来综合考虑，要根据门店类型决定在这个门店停留的时间，还要考虑从这个门店到达下一个门店路上所需要的时间，以便作到定时和定点的要求。

　　总之，要求业务人员合理分配自己每天和每月的时间，作好时间管理，将市场工作做得细致和深入。

　　在消费品行业,营销渠道逐渐呈现出扁平化的趋势，渠道重心不断下移，同时内衣企业在渠道和终端上的竞争逐渐加大。内衣企业必须要有效地建立和掌控销售渠道,加强对渠道的控制力和影响力。在这样的市场背景下,内衣企业调整营销策略，渠道精耕细作策略成为内衣企业调整营销策略的方向。内衣企业在运作渠道精耕细作的时候，会根据内衣企业的实际情况作出有针对性的操作,但在总体思想上,是要求内衣企业通过对终端商的利益保证、服务支持和管理控制，同终端商建立分销联合体，同时管理好业务人员，协助终端商作好市场建设和管理工作，进行密集性分销，通过终端管理，达到高铺货率，将市场工作作深，关键是注重细节。内衣企业通过渠道精耕细作，改善渠道质量，有效掌控渠道和终端，赢得竞争优势。