采购谈判过程及技巧

“谈判”拆开，谈和判即过程和结果。

    谈判前，一定要摸清对手底盘。要深躲不露，提供书面的协议，并且拟定好。谈判中，要做到进退有度。陷进僵局时要懂得暂时搁置重要议题，分清主次，大局为重。谈判后，我们要记录谈判中的每一个细节，当断则断。

    下面我就简单地介绍一下谈判的几种技巧：

    一、会说不如会听

    倾听是能够维持双方谈判最有效的手段了。它也是谈判中不向对方做出让步反而能获得大量信息的过程。由于只有细心往听对方说，才能了解那些无法在预备阶段得到的信息以及对方的意图、需求，然后决定该向对方说些什么。

    二、以退为进

    谈判者要善于把握谈判过程。必须把握谈判全部时间和最后时间的关系，公道估算每个枝节所用的时间，将最后10%的时间用来洽商实质性题目。此外，还应留意小块儿时间谈判，大块儿时间休会和善用僵局牵制对方。

    三、让步的原则和技巧

    想成为一个精明的谈判职员，就得在让出第一步时就审时度势，努力争取以退为进，避免赔了夫人又折兵的情况。

    四、出其不意

    出其不意，提出最后期限；语气要坚定，不容通融；提出时间限制时，时间一定要明确、具体。用具体行动协助你所提出的最后期限，由谈判队伍中的领导发出最后通牒将更具威力。

    五、让谁先报价

    让对方先报价可以给你带来很多好处。什么情况下先报价有利：高度竞争和冲突；对方不是行家；发起人，投标者，卖方等等。

    六、角色扮演

    买方或卖方谁占优没有关系，关键是谁找到切进点。

    以上几个技巧假如能把握的话，相信你将是个很成功的采购职员。