谈判技巧：拒绝为了合作

1．辩证的方法在谈判中的作用太大了。黑亦白，白亦黑，拒绝亦同意，同意亦拒绝，能把头脑简单的人搞得晕头转向。
2．当你想得到的时候，要学会拒绝。尤其在对方给你压力，给你附加条件，让你不高兴的时候。拒绝的目的并不是拒绝这件事情，而是要让对方去掉附加条件。这种拒绝给对方的感觉是你可以得到，也可以不得到。将你心里急着想得到的欲望掩饰起来。
3．你不要担心拒绝会失去机会。像买东西，如果你怎么说对方都答应，你心里反而没数了。只有当对方说不行，实在不行，真的不行，你才产生购买的欲望。水流遇到阻挡的时候，才会溅起浪花，你的拒绝反而会刺激对方和你合作的欲望。
4．拒绝带有挑战的意味，感觉再好的对方也不会在这种挑战中低头服输。你的态度决定你的成败。你敢拒绝至少表明说你有自信，说明对方这件事情对你来说不是最好的事情。敢于否定对方，才会改变对方的观点，使对方考虑问题的角度发生变化，更多地考虑你。
5．多数人遇到好事情都不敢说什么，用委曲求全的方法接受好事情所附加的条件，结果就是这些附加条件，将自己辛苦的回报减少，使自己的辛苦付之东流。
6．另一方面说，你的拒绝从反面证明了这件事对对方是件好事。正常情况下，人们愿意的事情都是好事情，拒绝的都不是好事情。你能拒绝说明对你来说不是好事，对对方来说恰是好事。这是由人之间利益关系的冲突性决定的。结果，对方肯定要做对自己好的事情，你也通过拒绝得到了想要的。
7．当认为对方还有潜力，或者认为他给的还不够多的时候，你可以通过拒绝的方式抬高你的要求。一定要想好了，这和刚才对方向你挑战不一样，这是你向对方挑战。这有点像敲竹杠。或者对方非要和你合作，别无选择；或者你还有别的客户，不担心丢掉对方。
8．并不是说拒绝了就能得到，这仅仅是得到的一个方式。
拒绝的方式是对付那些不好对付的人的，如果明显是好事儿，对方明显是好人，你不要拒绝了，不要装洋蒜了，赶快感谢对方就是了。
9．拒绝要承担风险。拒绝会让对方不高兴，他知道要想让你同意只能付出更多，如果有别的办法他不会同意你的。
拒绝也会伤害自己，拒绝之后，对方没同意，你要承担颗粒无收的后果。因此，拒绝要比同意还要慎重。
10.拒绝的方法不能用得过多，否则没人想和你做生意了。因为拒绝多了，拒绝的真实性会受到怀疑。同意很多，偶尔拒绝，才会使拒绝变得真实有效。比如很多种商品都优惠，只有某种商品不能优惠，这让人相信不优惠的商品肯定是最好的。于是，顾客就买了这个商品。
每个人都想事情顺利，但偶尔有点变化，觉得有意思，多付出点也能接受。
顺便说，同意的方法也不要用很多，否则，对方会失去对你的兴趣。只有同意和拒绝相结合，才会使对方心理较平衡。
11.拒绝之后，还可以同意。处理得好，更衬托出同意的价值。当然，在拒绝的时候，不能想着还会同意。否则，拒绝没有力量，也没意义，也达不到目的。从拒绝到同意是个质的变化，一定要有充分的理由，不能给人的感觉是，你想怎么着就怎么着。
12.拒绝要讲究方式，不要一口回绝。望着对方满怀希望的表情，你不要马上拒绝。俗话说买卖不成仁义在。越是买卖不成，越要注意人情。宁可少赚钱，也不要得罪人。赚钱为了幸福，得罪人会带来报复，还怎么幸福？
13.如果拒绝仅仅为了摸摸对方底儿，即便一口拒绝，也不会伤害对方。对方能从你说话中感到你拒绝是假，讨价还价是真。用拒绝的方法也要看人，如果是那种会以同样方法拒绝你的人，就要谨慎使用拒绝的方法了。否则会把摸底变成双方自尊心的较量。这样，好端端的生意会因为两个人都用否定的说话方式，#成了恶性循环。生意变成了治气。
拒绝的话是伤人的话，不要轻易说出口，说出的方式、时间、地点、现场的情况都应该考虑到。
14.不要觉得你一拒绝对方就妥协。他会同样拒绝你，迫使你后悔拒绝，重新考虑接受。也不要过于担心对方拒绝，实际上，很少生意，会因为你拒绝一次，对方就放弃的。拒绝了，并不等于停止，还可以继续做工作让对方接受你的新条件。如果对方确实接受不了，你则可以变拒绝为接受。对方看你妥协了，不一定会嘲笑你，兴许还感谢你呢。
15.婉言拒绝是拒绝的艺术，是含糊的拒绝，是避免了风险的拒绝。它是个辩证的概念。是拒绝，又不是拒绝。可以口头表达，也可以行为表达。当对方认为你是真拒绝，你就不是真拒绝了。当对方认为你是假拒绝，你是真拒绝了。让对方在这种婉言拒绝面前，讲出真话，道出实情。
16.婉言拒绝的灵活性是可进可退，用拒绝的意思表达如果对方同意就不拒绝的含义。这和通常的拒绝有本质区别。比如一方问另一方同意吗？另一方说，不同意。婉言拒绝则不同，另一方的回答是反问对方，你同意吗？对方说，你的条件我不同意。这时候，你说一句，再考虑吧，让对方背负着拒绝的代价去了。
17.婉言拒绝还可以说同意，对方一听就高兴地要签协议，你又说，现在还不行，条件还不成熟。对方问什么时候成熟？你说，考虑成熟的时候。让对方难受去了。
18.不难看出，婉言拒绝将生意不成的主要原因推到对方身上。这样做既不得罪人，也不丢份，自己还可以静制动，对方会像热锅上的蚂蚁一样着急，不断反省。实际上，你婉言拒绝之后，对方就开始站在你的立场上，顺着你的思路想事情了，这还能对你没利吗？
19.婉言拒绝不会因为拒绝而让对方轻易放弃你。这极大地避免了拒绝的风险。可有一点要十分注意，别管怎么婉言，毕竟也是拒绝，不要让对方看出来，你拒绝是假，接受是真。否则，对方会和你对峙，等着你同意。实际操作上，要在一段时间里，不要再跟对方联系了。他联系你，你说还要考虑，尽量拖着他，让他认识到他再不改变，你真要拒绝他了。
20.对峙一段时间之后，如果对方确实不再联系，你还可以联系。但是一定要确定准了，否则当再联系时，你就处于被动状态了。你聪明，对方也不傻。当你与对方较劲儿时，对方也有感觉，他知道主动联系你，他会被动。
21.还有一种更加婉言的拒绝方式，这种婉言有点像蜿蜒，你在拒绝对方之后，竟然还像蛇一样，盘绕着他。把拒绝变成了没有拒绝的拒绝。对方要找你谈'你也不推辞'他不找你，你还找他，十分友好，不逼迫对一方接受你的条件，也不让对方迫使你接受他的条件。但是，每次都有准备地向对方讲道理，说服对方，还要帮助对方想办法接受你的条件。你在用感情的方法打动对方。
22.通过在拒绝中一系列的接触，你对对方的情况更加了解，如果对方确实没有办法接受你的条件，你不妨降低条件。但也不能搞成你想感动对方，却被对方感动了。

来源：国家采购师职业资格认证培训中心