谈判技巧：不要使自己陷入不实之地

    你不要惧怕退出谈判；你也不应牺牲自己的原先意愿；不要使得谈判成为一件痛苦的事，成为自己承担的十字架；不要不计代价只求获胜。如果你不是这样，你的下场将会是各种疾病缠身。而且，如果不能平心静气地谈判的话，你的谈判效率将大打折扣。因此，没有必要把失败的谈判为挫折或失败。你常常能因败而取胜，而且无论如何因懊恼而失去心态平衡，对你不但没任何好处，反而可能会害了你。
    事实是许多交易根本不能算是交易。绝大多数交易都是如此。这选择的过程便是生意的一部分，而耐心确实是值得培养的美德。
    在所有的商业贸易中，树立商业道德的好评是很重要的。的确，在绝大多数的谈判会议中免不了都曾演戏、虚张声势一番。为了达到目标，你和你的对手不免多少“表演”一下，可是你必须了解何时是演戏造作时机，何时是不能演戏的，这需要把握分寸。
    有时你必须在谈判中稍微退步，虽然你一心想向前冲刺。原因或许是你并不真正拥有你想要的资产，或你在提供的是你无法兑现的。这些诱惑随时随地会让你进退两难。不要受此诱惑。“不自量力的主角”，轻诺寡信，说得太多、做得太少、一味吹嘘、买空卖空是电视上情境喜剧节目最常讽刺的呆板角色形象。这些喜剧对夸大、虚构做了正确的注解：一旦你一脚陷入进退两难的危险状态，为了顾及颜面，为了不揭穿西洋镜，你曾陷入另_只脚，一件跟着一件地吹牛、虚构，突然间你觉得自己陷入绝境，远离你真正的目标，其中的层层鸿沟、樊篱，便是你的不诚实所造成的。记住，一旦你失去了信用，那么重获信用就难了。   
    小说家萨林格曾详论电影对人生活的重大影响……虽然一般人并没意识到其影响力，今日情况没变，似乎这是很明显的，不过分析一下你的一些感受是有用的——尤其是不合逻辑的感受。所有的人时时都会有瓦特•米提的幻想。当我们小时候，我们幻想自己是足球明星和知名人士；当我们年纪稍长，我们倾向于幻想自己是其他领域的专家。   
    如果你进入商业界，你无可避免的可能把自己幻想成真正的精明人物。运用你的冷静头脑、聪明才智，便能在  任何生意上顺心随意。并不是这种精明人物不存在——或许真有。但是如同写作新手开始学写作时常被劝导不要模  仿莎士比亚，所以谈判新手不应试图模仿世上运用权势财力为所欲为的风云人物——尤其是荧光屏上所描绘的工于心计的大人物：像保罗•纽曼之流，其扮演的叱咤风云大人物角色是领高薪的剧作家呕心之作。你就没这优势，所以不要鲁莽行事。以使你可以因曲解而夸张事实，为自己一些观点作证。不管怎样，也要抑制自己，避免说出不实的话。在下一轮的谈判，如果你不需特别去记住在处于劣势时候所说的夸大、不实的话，你会更强、更快。

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