采购决定利润，而不是销售

    销售对于企业的重要性不言而喻，没有销售，就没有业务。然而要想让企业利润增加，只关注销售是不够的。在这方面供应链以及物流，特别是采购，能够发挥非常重要的作用，这也是利润最主要的来源。因此，关注采购，关注供应链管理，会给企业带来意想不到的收获。
    在所有的企业中，销售都是非常重要的，没有销售，就没有业务。销售往往被看作是企业最重要的职能之一，在世界上所有地方都是如此。只要销售能完成，企业会觉得所有问题都解决了。但是企业迟早会面临这样的情况，就是虽然销售增加了，利润却没有实现。因为只有销售是不够的，必须在为顾客提供服务和产品的同时真正能够为企业赚钱。绝大多数销售人员并不清楚自己到底是否能给企业带来盈利，在这个方面供应链以及物流，特别是采购，能够发挥非常重要的作用，这也是利润最主要的来源。

    采购在组织中的作用

    我们可以看到，销售和采购之间的作用是有很大的差别的。销售部门认为自己很独特，能够创造收入，推动新产品和服务，因而对成本并不关心。而采购部门作为供应链的一部分，总是希望实现标准化和运作的合理化，只有这样才能够降低成本，带来利润。
    长久以来，我们看到有这样一个趋势，企业中产品和服务的采购在销售额中所占的比例在发生变化，可能几十年前只占到20%左右，现在最高可以达到85%。我曾经合作过的一个企业，99%的销售额都是由产品和服务的采购构成的。当然这是一个特例，但也说明了采购的重要性。
    在不同的企业中，供应链的影响是不一样的，供应链的定位取决于对企业的影响。对于一些服务型企业和麦肯锡这样的咨询公司，供应链的管理者会发现，其对利润率的影响并不是很高。而在沃尔玛这样的企业中，供应链以及人力资源，都是非常重要的，而这些企业中最重要的功能就是供应链管理。
    因此，我们可以看到，供应链管理的重要性是体现在供应链对于利润的影响上，而我们需要知道自己在哪个位置，到底是像麦肯锡这样的咨询公司，还是像沃尔玛一样在很大程度上进行供应链管理的公司，还是在中间。
    我刚开始做采购行业的时候，大概在35年前，这个行业非常简单，就是下一个订单，然后找到供应商就可以了，这个时候就是一个行业一个作用。而我们发现如今情况发生了变化，并且流程也变得非常复杂。在流程的不同步骤中，都要有不同的责任和不同的作用，而一些职责并不是由企业的物流部或者采购部来做，需要团队配合，如同一个交响乐团，应该是一种互相协作的状况。你如果要演奏交响乐，就必须知道自己什么时候发出什么样的声音，大家都要有一个统一的调式，每个人要各尽其职，如果这个交响乐团中所有的人同时都去演奏所有乐器的话将是一团糟。总要有人去拉大提琴，有人去弹钢琴。大家要知道自己的产业领域在哪里，自己的责任在哪里，供应链同样也是这样。

     采购能给企业经营带来什么
     刚才提到销售很重要，但采购却有着能够给企业带来利润的职责。因为采购以及供应链的标准化或者精简化，能够直接降低成本，在供应链上节约的成本就是100%利润的增加，一般来说销售额的增加只能够对企业产生10%的盈利影响。采购对于企业成本的影响，突显出供应链管理的巨大潜力，而我们的重点就是从职能完善转移到业务流程完善，包括供应商整合。供应商对于公司业务的增长是非常重要的。而现在供应商越来越复杂，和他们打交道也是越来越难，这也是为什么我们现在需要改进采购的原因。
    同时，好的采购也会对企业的形象产生很大的影响。如果一家公司要是使用那些有社会责任的供应商的话，将有助于企业的形象，因为企业的形象和供应商的形象是相互联系的，而且采购也把控着与供应商关系的风险和机遇。
    我们应该看到，供应链的改变在慢慢发生着。以前我们只关注于成本，我们总是把成本的降低作为惟一的目标。而风险管理是10~15年前才引入的一个概念，风险管理是很重要的。在过去的几年，价值改进的重要性越来越被人们所认识，采购不仅仅创造价值，还会带来一些机会。

    如何展示采购整合的效果
    我们如何向人们解释自己所做的事情呢？如何去测量我们的绩效呢？有些时候没有测量就没有改进，我们必须了解目标和指标之间的关系。确定这些指标是为了实现我们的目标，假如为了证明自己实现了目标而去修改这些指标的话，那就是一种操纵。
    我们必须对需求进行分析，必须对市场进行分析，如果不对市场进行分析的话，那么我们就不能够创造好的或者是正确的供应链管理。下面一个流程是签约的流程，签约流程接下来就是交付的流程，包括像IT信息技术的使用。最后一个流程是跟踪流程，通过跟踪分析来做得更好。一些成功的公司，他们是很重视跟踪的流程，对他们所做的工作进行分析，他们总是问自己如何做得更好？如果某个公司开始自满，认为自己已经做得充分好的话，那么就会出现问题。
    我们再来看一下，这些采购整合的效果是如何向人们展示的。对于不同的人群，我们要提供的信息是不一样的，比如对于最高领导层，他们感兴趣的是采购对于利润的影响。而不同的部门想要了解的信息也是不一样的，比如对研发部门，应该告诉他们采购对于研发的影响；对于生产部门，应该告诉他们供应商是如何作出贡献的；对于销售部门，可以告诉他们如何通过采购来实现节省的；而对于其他部门，可以告诉他们如何通过供应链来促进供应的合作；而对于采购部门，可以告诉他们如何帮助他们实现目标。
    采购对于企业有哪些好处呢？从管理层面上讲，采购对于现金管理，对于更好的财务结果，对安全性还有风险的处理，都是很重要的。对大学来讲，他们要了解的是采购的高效管理，采购方面的一些商务的法律以及如何控制经营的风险，还有一些所有权和寿命周期成本。
    没有销售就没有业务，采购是业务的组成部分，并影响着业务的方方面面，很多的管理层并没有认识到采购的重要性，有很多的采购人员也不知道如何地与管理层进行沟通。有很多时候高层管理不理解采购的重要性，一个很关键的原因就是我们作为采购经理或采购人员，不知道如何与他们沟通。如果我们不建立自己的专业性的话，如果我们不能够实现这个专业的采购的话，就会导致低利润或者无利润。
    我们知道我们面临着变革，我们需要适应这些变革，有一些人还没有意识到正在经历的变革。

    来源：国家采购职业资格认证培训中心