分析每一方优势及劣势

    在正式谈判开始前，采购方必须正确理解双方的相对位置。而且，采购方不应假设采购组织总是处于有利的位置，有时供应商在谈判中处于有利位置。在调查阶段收集到的大部分信息用来估计双方影响谈判结果的优势及劣势。清楚地理解双方的优势劣势是采购方能以现实的态度面对谈判。这些信息还可以帮助采购方选择合适的战略和策略。为了正确理解双方的位置，应该分析一些具体问题：
    供应商迫切想赢得合同 

    如果供应商拥有一项专利，如发展了独特的生产流程或操纵了供应商市场，那么谈判的天平就会倾向于供应商。相反，如果有几个供应商在争夺市场份额，那么它们就可能急于得到这份合同，这就使采购方处于有利的位置。
    供应商肯定能获得合同 

    如果供应商肯定可以得到合同，如同现在的适应伙伴关系的供应环境，谈判的性质发生了戏剧性的变化。使用另一个供应商的威胁不再占重要地位。采购方必须说服供应商产生新价值和确保未来赚钱的生意所表现的突出的水平是供应商最大的利益。
    为谈判准备的大量的时间在最大的时间限制下，双方的力量决定了谈判的操作。没有外部强加的时间限制是对谈判最好的形势。如果没有时间限制，我们可以有更多的选择，双方能够集思广益。时间管理在国际谈判中是极其重要的，因为不同的文化对时间价值的认识是不同的。在国际谈判中你必须了解对手是怎么看待时间的。采购方足够的价格分析为了更容易地得到公平合理的价格，采购方应相信已做的价格分析。供应商的报价、历史价格和采购方关于产品成本、直接劳动、日常开支、管理费用、运输成本所有这些都是进行准确价格分析的组成部分。采购方应有的选择大量有竞争力的供应商的存在使采购方处于有利的位置。如果其他的供应商不存在，采购方可以通过对替换物的分析或考虑内部产品来获得标准价格。供应商的竞争位置有时已有的供应商优于其他的。当供应商生产出高质量的产品且更加新颖、提供高质量的客户服务、运输更有效率、提供更好的技术支持时，那么它的竞争位置就得到了改善。采购方必须决定同哪个供应商合作。?谈判者的技巧和权威如果在一个谈判团队中包括公认的技术专家、高级管理人员、有经验和技巧的谈判者，那么就可以使谈判向着有利于自己的方向发展，尤其当对方缺乏谈判资源时。一些组织为了战胜对方还在谈判团队中额外的加入了工程技术专家。双方的财务状况如果采购方的财务状况很好，那么它就对谈判有影响作用，因为它可以提供培训、技术支持、好的付款条件和投资。有良好财务状况的供应商不太可能接受不利的条件，但可以遵守谈判的义务。当供应商的财务状况不好时，它们更愿意提供优惠的价格。然而采购方必须确认供应商能够满足质量、数量、运输的要求。