采购师谈判技巧：如何达成协议

    有时尽管谈判各方已基本就所有重要议题达成共识，但双方似乎仍无法达成协议。出现这种情况的原因有时是因为有的谈判者很难相处，这可以有很多种表现形式。也许是这个人欺人太甚或意图蒙骗他人；也许是此人大喊大叫或专横跋扈，破坏了谈判进程。克服这些问题需要按下“暂停键”，而且要用力按。该暂停时就暂停，这样大家都有机会进行调整，因为你并不是谈判室中唯一一个受这种人影响的人。
    有时无法达成协议其实是对方的策略。也许你也能列出下面路人皆知的原因，如立场摇摆不定、玩黑白脸、必须征得隐身合伙人同意等。当你遇到上述行为之一时，先按下“暂停键”。暂停期间，要对对手的策略加以分析。再次回到谈判桌旁后，要问对方一些具体的问题，并认真倾听绕过障碍物。
    结束谈判是整个谈判过程的高潮。此时，万事俱备，双方在交易条款方面已达成一致。但何时结束谈判才算是结束得过早呢？答：何时结束都不算过早。你的愿望应该是尽快高效地结束谈判——一当然要在合理范围内。你不必一下子结束整个谈判，你可以暂时表示同意，以结束其中的一部分谈判，继续谈其他方面。
    结束谈判并不总是一帆风顺的。有时，你的对手会担心达成不利于已方的协议或害怕他（她）的老板，因为不论谈判结果有多理想，大家有多努力，他（她）的老板都不会对结果感到满意。和前面所述一样，此时要多提问，弄清真实情况，然后协助此人解决他（她）的困难。
    一位优秀的谈判者往往能够做到：他（她）能帮助对方认识到己方提议的优点，并给予对方工具和理由，以帮助他们将提议成功“推销”给需要推销的人。

    来源：国家采购师职业资格认证培训中心