长期关系中谈判的特点

     与有价值的长期关系进行谈判，不同于一次性协议的谈判。下面是几个重要的方面。
     》 你很了解这个人。你知道这个人的敏感地带，而他们也知道你的。当有些十分重要的事或者当你没有在某个观点上取得任何进展而变得相当沮丧时，就会忍不住去触碰其中一个敏感地带。通常，大多数人在工作场所抑制这种冲动的能力要高于在家的时候。当然，也不总是如此。但一般来说，人们觉得在办公室比在家里更容易控制自己。事实上，在办公室锻炼控制自己有时会引发在家里的大爆发。很悲哀，但却是事实。
      》在这种情况下你不能只是逃离。与有价值的长期关系进行谈判并不像购买一辆二手车。如果得不到想要的，你不能只是沿着街道向前走去和另一个人交谈。你不得不要么找到一种解决的方式要么努力地忍耐——非常非常的努力。好的一面是，作为平衡，对方通常也会同样为你这样做。如果没有找到一种对双方都起作用的解决方式，双方都要面对一个分裂的，耗费精力的，伤心的时期。即便他们不得不先同意一个暂定的解决方式，同时寻找长久的更好的方式。
     》你承担着包袱——生活的包袱。假如你的配偶、长期客户或者老板话头一转，使你想到你的父母，突然之间你们两个会以对一些无关紧要的事情的热烈讨论来结束谈判。你不再是对另一个人做出反应，你是对由一些词语、手势或者语气所触发的来自自己童年的一段记忆做出反应。这是一种悲哀的扭曲。和我们最亲密的人最能对我们造成无意的伤害，因为他们对我们很重要。同有些我们不必再次打交道的人之间随意地谈判通常不会勾起任何童年的回忆。
      》他们承担着包袱——生活的包袱。在相同的环境下，完全相同的话语，与那些你不十分了解的人相比，你可以引发与自己有长期关系的人更为强烈的反应。如果你发现这种情况发生了，应该做出退让。要明白这个人不是对你所说的做出反应。他或她是在对旧的创伤，过去的事件，早期的恐惧做出反应。不要针锋相对。不要试图去纠正对方。不要坚持自己是“正确的”。让这件事过去吧，然后为让他或她伤心了而道歉。你不必为了自己的话道歉，但应该为这些话对听者所造成的影响而道歉。
      鉴于这些特殊的境况，在一场重要的谈判中，当你所想要的和你的老板或有价值的客户想要的存在很大的差异时，你如何保持冷静？以一份万事可协商的共识开始谈判，事情就会得到解决。首先研究一些公平竞争的规则。这就叫做谈判。

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