确认供应商的需求及依据和问题

   确认供应商的需求
    就像采购组织一样，供应商在进行谈判时也期望能达成互惠的协议，在谈判中它们有一系列目标期望能够完成。由于采购方对谈判进行了准备，它们对供应商的确切需求和列表中项目的区分是至关重要的。对供应商的一些让步，可能对供应商很重要但对采购方就不那么重要，采购方不用花费很多成本就可以建立友善的关系。而这些又可以帮助采购方解决很多重要的问题。组织间谈判的基本动机是决定互换活动在哪里发生。通过仔细地衡量供应商的需求，采购方的谈判者可以使这种互换活动向着有利于双方利益的方向发展。
   确认依据和问题
    谈判计划的一个重要方面就是确认围绕这种形势的依据和问题。依据就是那些协议被期望的项目，是谈判的实体。相对的，问题就是那些预期的谈判要解决的问题。例如，当供应组织做准备的时候，包括一套技术说明书在内，通常被有竞争力的供应商作为依据接受。供应商通常不会回来找采购方并提出不需要某些特殊的产品和服务。一旦采购方和供应商就基本问题达成一致，它们就会花时间和精力解决主要的问题，如公平合理的价格或运输条件。根据要采购的商品和供应商与采购方之间已存在的关系的不同，问题的种类和数量可以有明显的不同，但它必须与谈判目标有直接联系。然而，绝大部分的谈判时间应该用在主要问题上，最初的关于依据的讨论可以帮助建立和谐的关系和公开公正的谈判基础。

    来源：国家采购师职业资格认证培训中心