谈判技巧：谈判让步“三忌”

    ◆ 要点提示：
    既然谈判是双方利益相协调的过程，因此在谈判过程中进行让步是不可避免的行为。一般来讲，采购人员在选择让步的策略时应注意以下事项：
    ◆ 忌无谓让步
    时机是指让步的时间和问题的排序。
    从时间看，让步不要提前，也不要延后。提前会提高对方的期望值，迫使己方继续让步，延后则有可能失去谈判成功的机会。
    从问题看，谈判前和谈判中要不断深入了解对方的真实需求，哪些问题为对方最关心；哪些问题于对方较为次要或无所谓；谈判中如何依序提出问题；等等，均给予通盘考虑。尤其对关键问题的让步，宜在对方一再请求和说服之下，以忍痛合作的态度做出小幅度让步，使对方感觉来之不易，才会珍惜其让步。
    不作无谓让步，指每次让步都应换取对方在其他方面的相应让步或优惠，不该让步时决不让步。
    ◆ 忌太快让步
    每次让步幅度不宜过大，让步节奏也不宜太快，否则会使对方认为最初的报价或还价水分很大，从而要求不断让步。一般来说，不宜承诺同等幅度的让步，重要问题力争使对方让步，次要问题可考虑先做让步。谈判中采购谈判人员作为买方可主动做次要问题的让步，开初幅度可稍大一点，以后就缓慢让步。

    ◆ 忌不加掩饰
    在整个谈判过程中，要注意掩盖己方的真实意图，暴露真实意图对己方而言无疑是致命伤。同时要强调让步对自己利益造成的损害，即使对方让步使自己获利不小，也不能喜形于色，谈判高手总是让对方觉得大家打了平手，切忌将对方视为绝对的失败者。