采购之"风险转嫁"技巧

    采购的想先拿货后付钱，销售的想先收钱后发货，随之而来的就是喋喋不休的你来我往，谈判桌都要“敲”烂了还是卖的买的都嫌不舒服。这些其实都是“风险”在作祟，今天咱们就来谈谈个中的“奥妙”

    为了谈好这个话题，我们首先要先来研究一下咱们采购面临的所谓的“风险”都是些什么东东？付钱拿不到货或者不能按时拿到货导致生产延误这也许是最简单的风险之一，其他诸如所购品品质问题、索赔问题、付款问题（资金的先期投入）等等，可谓五花八门、样样齐全。采购管理知识 采购流程

    有果必有因，造成上面这些果的起因是什么呢？找到起因，咱们就可以针对性的进行处理，把我们的风险“降”至最低。我归结为以下几点成因与大家一起探讨（为了避免交流障碍，下面内容中把“供应商”都转换成A）

1、A的相关资质及生产能力与生产状况问题

    这个问题，也许比较好理解，生产资质反映A是否具备供货的基本能力，这是基本之基本，这点都不具备那难听点说A就是“皮包公司”（有人要说，按照你的说法那贸易公司不也算是“皮包公司”了吗？大家不要光从字面去理解，要知道贸易公司也有其资质）生产能力反映这个企业有多大的问题，也不难理解，如果A只有20W只、台、个、公斤、米/年的生产能力，那么对于你给他的订单就算是15W（小于他的产能）估计他也无法按时交货（既然知道产能，那么他肯定不是一家新企业，所以他必然有他的固定客户，除非你有本事让他先满足你的需求，否则那就要考虑了），生产状况问题，其实这是一个比较会被忽视的问题，一个企业的生产状况涵概的内容相当多，咱们就说几个关键的吧，比如是否停产？是否断料？是否被工商行政机构处罚过等等这些涉及到企业持续经营的“琐事”往往对我们采购来说是至关重要的，一个很小的细节也许就看清楚A的“本质”buyer.top-sales.com.cn

2、A的企业垓心力

    由于咱们聊的这个话题比较大，我就要什么都说点，其实对于企业核心力这点，用不到的朋友可以先了解下，但在大公司、跨国企业来说选择A这是必须的。一个企业要在市场竞争环境下持续经营当然有很多办法，但最根本最原始的最可靠的还是核心力，何谓“核心力”有很多涉及内容，在这咱们指的就是A其产品的技术含量，其产品可被复制性（说到这不得不说下日本这国家的企业，他们基本上产品的可被替代性都很低，比如ISUZU的发动机，咱们买了拆了就是无法仿制出，这就是企业核心技术，让你想造假都无从下手），如果A的核心力是可被复制的，那么你可以试想一下，不用多长时间就会有另一家一模一样的“A”诞生，而且为了抢占市场份额也许采购成本还会更低，这时候你就要更换（但这种竞争是非良性的，如此下去品质就是竞争的代价）所以第2点说的也是我们采购需要关注的问题

3、A的新品开发研制能力

    这点更容易理解了，一般情况来说新产品会逐步因为其性能优越、技术的成熟或者成本的降低而替换老产品，这对我们采购控制成本与提供品质无庸质疑是大大的有利，对于我们采购来说不断的实现上述的目标是我们的追求，所以第3点相信大家都能理解。

4、A的人员框架结构

    这看起来好象应该加个附标题叫“具有中国特色”，其实海外一样有类似情况，所以一并说了，人员框架结构反映出一个企业的两个问题，一、机构是否成熟健全（反映是否A在有续化管理）二、具体人员中是否夹杂亲属旁代等复杂关系（在此要说明下，我并不是说家族企业就一定不好，相反有的家族企业甚至可以赶超跨国公司，关键要看在裙带关系中，占据主导地位的是物还是人，所以希望大家别误解）

    上面说的四点，就一般采购同仁来说应该已经够用了，大家看看上面的四点内容，然后再看开头部分我们采购所遇到的具体风险，是不是你已经有控制风险的基本能力了呢？