“最低”订货量无“底线”　外贸纺企打响“欧美市场保卫战”

　　根据第114届广交会二期参展企业的反映，订单缩水已经成为今年轻工企业接单的普遍现象。同时，企业已经意识到，既然大笔订单成为奢望，要捍卫市场份额，就必须从树立品牌上做文章。

　　“这个话题很不愉快！”第114届广交会二期，山东阳信一家餐具制作商的业务经理吴洪有些失落。让她不愉快的是记者提出的“欧美市场今年的情况怎么样”的问题。

　　“都说发达国家经济在复苏，我们怎么没感觉到呢？”吴洪皱着眉头说。在与广交会展馆内参展商的交流中，记者发现两个词语经常被拿来作对比——“之前”和“现在”。

　　“之前”说的是欧美经济危机爆发之前、中国外贸形势一片大好之时，而“现在”是指订单状况迟迟不见回暖的当下。

　　“最低”订货量无“底线”

　　吴洪所在的公司向欧美市场出口陶瓷餐具已经超过20年。七八年前，无数“中国制造”的产品在全球大受欢迎，吴洪所在的公司也是在那个时期快速扩张，挣到了最多的利润。“2006年，一位美国加州的老客户同我们签了一个单，几个系列的产品一共买了二十个柜（集装箱）。”说起“之前”的情况，吴洪的眼里似乎还有一丝激动，“当时是我同他谈的价格。因为时差，我跟他从晚上9点一直谈到凌晨5点，但是一点儿都不觉得累，太兴奋了。”“现在”呢？“今年能有一个柜的货就算不错的单子咯。”她无奈地耸耸肩，因为每笔订单都变得很小，常常要“拼柜”，也就是和其他商家的货物拼装在同一个集装箱内发往目的地。

　　类似的状况被礼品、消费品展区的多家企业代表提及。在一家专门制作圣诞礼品的深圳企业展位上，业务员小曹刚送走一位询问最低订货量的德国采购商。“客户问的时候我们会说1200件，但只要价格合适，300件也做了。”小曹告诉记者，现在的采购商也在不断调整产品结构，将订单拆分成小批量，以不同材质、不同品种更灵活地适应市场。“现在的最低订货量可以说是没有最低，只有更低。”小曹说。

　　用品牌捍卫市场

　　根据第114届广交会二期参展企业的反映，订单缩水已成为今年轻工企业接单的普遍现象。同时，企业已经意识到，既然大笔订单成为奢望，要捍卫市场份额，必须在树立品牌上做文章。

　　广交会品牌区聚集着有自主品牌和自主知识产权、经过一些国际国内质量认证的企业，杨东林带领的工艺品公司就是其中的一家。据他介绍，公司很早就在欧洲注册了商标，但在市场拓展期却只能为其他品牌做贴牌。“那个时候我们还没有知名度，只好做代加工，几乎没有产品附加值可言，全靠大批量生产过日子。”

　　问题是，如今订单量日渐减少，公司不能再依靠微薄的利润生存。“只有建立起自己的品牌，才能摆脱整个公司都给别人打工的被动地位，保证产品的利润。”杨东林说出了十几年的感悟。

　　靠着对市场需求的准确把握、几十项外观和技术专利以及多年的信誉积累，杨东林的企业终于实现了在欧洲市场品牌建设的突破。今年，公司与法国奢侈品百货公司老佛爷建立起合作关系，产品带着公司的标识直接走上了老佛爷的货架。“这是我们以自主品牌捍卫欧洲市场的全新起点。”他骄傲地宣称。

　　自主品牌建设并非说起来那么轻松。“前几年我们跟老客商都是合作关系，做自主品牌意味着变成直接竞争伙伴，要抢他们的市场份额，我们会不会被排挤？客场作战怎样才能稳住阵脚？”杨东林在踌躇满志的同时依然保持着谨慎，“风险不可能没有，我们只能积极应对。”