王天凯:电商强势崛起才是对传统服企渠道更大挑战

　　从前几年的持续的圈地扩展高歌猛进，到迫于成本压力以及爆发库存危机纷纷关店，中国服装企业正行走在一条转型变革的道路上。

　　根据李宁发布的2013年度中期报告显示，上半年门店减少410间，而七匹狼则在今年上半年关闭了152家门店，值得注意的是，此前，匹克、安踏、特步等国内品牌也纷纷传出关店的消息。多年以来，服装企业通过扩大销售渠道、增开加盟店等方式来提升销售的方式似乎一去不返，以量取胜的粗放式竞争带来的租金、税费、管理费以及库存压力等让服装厂商们不堪重负。

　　中国纺织工业联合会会长王天凯曾表示，虽然现在我国纺织服装行业面临比较严峻的形势，但我们也必须清楚地看到，市场还有，增长还在，只是增长的速度有些放缓。的确，市场需求下降和成本上升只是服装业困局的部分因素，互联网时代的到来和电子商务的强势崛起，才是对传统渠道经营模式的更大挑战。

　　令人欣慰的是，在这样的背景下，服装厂商纷纷谋变发展，包括李宁、美邦、森马、七匹狼、特步国际等国内企业均开启了“触电”之旅，美邦、七匹狼、百丽等品牌在天猫也都开设了官方平台，可以说，随着网络技术和信息技术的发展，网购和电子商务平台正不断展现出它的独特魅力，线上渠道已成为一支重要的销售力量。

　　而相对于一般的B2B、B2C等网络销售模式，采用通过线上线下虚实融合，即O2O模式来进行服装销售，则是互联网时代改写服装业传统规则的一个重要方向。

　　所谓O2O模式，也即Online To Offline，也就是说将线下商务的机会与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台。如小米手机利用互联网这一平台，发动用户参与产品设计，其MIUI系统最大的特色就是定制主题，让用户创造主题模式，亲自参与设计，与用户进行互动，建立良好的用户体验和品牌口碑。而类似京东、天猫等电商平台，则依托对用户数据的分析，发现用户的购物偏好并以此来推介产品，最大限度地提供网络服务平台。

　　通过O2O，厂商的信息和实物之间、线上和线下之间的联系变得十分紧密，其最关键点在于在网上寻找和发展消费者，然后将他们带到现实的购物中，而与传统实体店面相比，这种模式也能更好的满足消费者的多方位需求，并且由于是线下体验服务，所以相对信任度更高，成交率也更高，且对消费者的信息反馈能够迅速掌握，从而不断推出适销对路的产品，灵活机动，降低库存压力。

　　对于纺织服装行业而言，做好线上线下虚实融合的模式，充分借助互联网平台是前提，同时通过O2O模式更好地规范供应链和生产销售流程，以新的商业模式推动业务发展，也能帮助企业更好地获得竞争优势，但与传统销售模式相比，做好O2O仍有很多关键点值得关注。

　　做好客户消费体验。真正的线上线下结合，是为了更好地满足客户体验，使客户感觉到个性化的关怀和体贴，只有线上吸引和打动客户，线下做好服务使客户满意，才能使线上线下都充分发挥优势，互补有无，形成品牌的口碑良性传播。

　　形成客户数据分析。客户在网络查询和选择时，这些行为数据都被详细记录，系统通过对客户行为数据的分析，就会判断出这个客户的消费层次、偏好、频率等，通过这些数据的整理，可以向客户推介适合其爱好的产品，进而进一步带动产品的销售。

　　根据客户反馈改进。以客户为中心，注重客户信息是这个时代商业竞争的必然，通过线上线下的结合，可以采用做调研、做测试、收集客户反馈信息等方式了解市场需求，并依靠数据分析来改善产品和服务，这也是O2O区别于传统销售模式的一大优势。

　　正如狄更斯在《双城记》中所言，这是最好的时代，也是最坏的时代，互联网时代的到来，需要企业更深刻地理解互联网所带来的创新以及由此产生的价值，并推行符合行业发展以及自身情况的营销模式，唯有如此，企业才能在激烈的竞争中始终保持稳步和高效的前进。