杨兆华：家纺产业集群如何结合新渠道拓展市场还在探索中

　　作为今年中国国际家用纺织品及辅料（秋冬）博览会的展会活动之一，2013中国家纺营销论坛暨中家纺经销商专业委员会年会探讨了新形势下家纺行业的营销发展方向，展示出中国家纺行业努力创新、逆市拼搏的精神风貌，该活动的一些观点在活动现场引起了很大的共鸣与反响。

　　传统零售企业正在经历全面而深刻的调整与变革。2012年81家大中型百货零售企业销售总额2282.7亿元，同比仅增长8.92%，比2006年至2011年百货行业销售年均16.5%的增长率明显下滑，一些传统百货商店甚至演变为人们只看不买的“体验地”、“试衣间”。

　　随着电子商务的快速发展，对家纺行业的生产经营提出新的要求。“如何加快创新调整，满足市场需求，并建立适应当前消费需求的营销模式，是业内同仁需要探讨的课题。”中国纺织工业联合会副会长、流通分会会长夏令敏说。

　　线下渠道：压力增加
 
　　以电子商务为代表的家纺新渠道高速发展，已经对传统家纺渠道产生了重大影响甚至冲击。
 
　　中国百货商业协会会长楚修齐介绍，从2011年下半年开始，百货业遇到很多困难，中国零售业进入一个微增长的时代。“中国的零售95%都是联营的，自营比例不到5%。过去我们把百货业、零售业比作一个“剧团”，这几年的发展已经变成“剧场”，自己不演戏了，请别人演，请家纺企业进来演戏，我收你们钱。但这种经营模式正面临转型的压力。”

　　其实，以电子商务为代表的家纺新渠道高速发展，已经对传统家纺渠道产生了重大影响甚至冲击，家纺专业市场看到了电子商务对于传统渠道的挑战，主动出击寻求出路，然而现实并不一帆风顺。

　　“叠石桥市场周边有大约5000家从事电子商务的门店，他们的成长非常好。看到了电子商务的生命力，从今年年初开始，叠石桥市场先后与义乌小商品城、海宁皮革城等专业市场交流讨论如何应对电子商务与传统市场结合的问题。包括义乌小商品城在内的一些市场都建立了自己的门户网站，但是网站的维护成本非常高，所产生的效益跟当时的初衷也大相径庭。”江苏海门工业园区叠石桥市场管委会主任江永军说。

　　中国家用纺织品行业协会会长杨兆华表示，近年电子商务的快速增长，确实给行业带来很多机会。然而“产业集群如何结合新的渠道，还在探索和摸索中。”

　　论坛上，上海协动营销咨询公司总经理王明潭认为，零售的关键是要给客户好的体验，让客户方便购买，“线上”、“线下”都只是客户的购买习惯。做零售首先要考虑客户在哪里？客户喜欢什么？客户愿意用什么方式来交付产品？家纺企业要根据客户调整渠道。

　　“为什么线下销售降低呢？是因为大家不愿意逛街了。但是另外一方面，网上买东西有很多不方便的地方。把线上线下结合起来，做好家纺渠道，就要让客户有更好的购买体验。”王明潭说。
 
　　电子商务：有待完善
 
　　电子商务是大多数品牌会去选择的渠道，每个品牌都需要考虑在电子商务这条路上如何呈现品牌，服务好品牌面对的人群。
 
　　2012年在天猫一年一度的“双十一”活动中，罗莱家纺在天猫(淘宝商城)成交金额突破9000万元，在家纺类排名第一，淘宝全网排名第五，全面领跑行业电商发展。

　　罗莱家纺品牌事业部总监刘海翔表示，电子商务是大多数品牌会去选择的渠道，每个品牌都需要考虑在电子商务这条路上如何呈现品牌，服务好品牌面对的人群。

　　“2012年的‘双十一’，罗莱家纺得到很多电子商务平台的大力支持，取得了不俗的业绩。然而今年确实碰到很多困难。电子商务应该由专业的团队去做，建设电子商务品牌需要专业的路径去处理。对我们适应了线下经营的品牌来说，还有非常多的需要完善的地方。”刘海翔发言时提到。

　　天猫家纺行业总监安芝回忆，2012年“双十一”的时候,罗莱家纺的董事长亲自参与了调货。“当时我强烈地感受到，一个品牌的董事长重视电子商务，这个品牌的电子商务才能够做好。在我们今天看来，线上和线下是两个完全不同的市场。线下，一个品牌面对的客户只是几个，但是在线上，客户往往会大幅超出线下的客户数量。罗莱今天用一个不同于罗莱的产品结构在电商领域发展，可能需要重新塑造用户认知，这是必须要走的路。”安芝说。

　　需要注意的是，由于产品性质不同，不是所有的家纺产品都能在电子商务上有所作为。

　　沈阳佳艺布艺公司副总经理孙大宇说：“在电子商务方面，每一个窗帘布艺企业都会遇到三个障碍：第一个是品牌是不是有支持。第二个是成品制作是否到位？第三个困难是线下服务支持怎么做？”

　　国家工信部消费品工业司副司长王伟表示，随着电子商务的快速发展，今后政府会更加重视电子商务，相应的管理手段也将不断完善。“特别是有关网上销售的产品的一些标准和政策，包括质量检验、海关政策等内容，政府相关部门要做好政策研究，并加强管理。”