独立B2C生存策略：走出规模故事 压缩成本探索差异化

        国内电商行业的马太效应越来越明显。

        由于流量两极分化严重，流量越来越向大电商集中，独立B2C网站获取流量的成本越来越高，生存困难。

        据电商营销机构亿玛统计数据显示，排名前十的电商网站流量占据了整体流量的40%，其中排名前三的电商又占据了前十电商流量中的近50%。

        在京东高级副总裁徐雷看来，大电商不赚钱因为流量越来越贵，小电商赚不到钱是因为没有流量。

        在此环境下，独立B2C如何生存？在2013派代年会上，大朴网、酒仙网、好乐买、NOP、唯品会等十余家独立B2C探索生存策略。

        最大限度压缩成本

        随着运营成本的攀升以及盈利的压力的高企，垂直电商都纷纷在寻求“节流”之道。

        互联网男装品牌NOP创始人刘爽(微博)在接受腾讯科技采访时表示，NOP的生存策略是“少动弹”，能躺着就不坐着，能坐着就不站着，最大限度节省成本。刘爽的目标是今年实现盈亏平衡。

        家纺品牌大朴同样尽量节省资金。大朴创始人王治全透露，大朴去年没有花一分钱广告费。“一些电商同行们给予一些资源支持，才让我们走到现在。”

        唯品会从去年第三季度起实现盈利。唯品会高级副总裁唐倚智表示，唯品会的做法是最大限度减少资源的耗用，降低管理成本。

        品类更专 放弃规模故事

        在2012年以前，垂直电商采取的是平台式规模化打法，拼规模、冲销售额，但那些是京东、淘宝、天猫的故事。

        好乐买CEO李树斌反思，好乐买最初两年是盈利状态，之后全部品牌采取买断的方式。现在回顾起来，他认为这种方法有点过于激进。“独家代理的品牌赚很多钱，毛利达到40%；而耐克、阿迪这些大品牌毛利低、又产生大量的库存，我们去年整个的库存最多的时候两三个亿，大部分是耐克、阿迪。”

        最近半年，好乐买进行了调整，帮传统的一级渠道商管理仓库，因此大的品牌不再需要进货。“以前挣的钱都是货，现金流要搭进去，现在真的很踏实。”李树斌预计，好乐买今年将实现盈利。

        他还透露，近期正在考虑是否要砍掉女鞋品类。“女鞋品类很辛苦钱也没有赚到钱。以前的想法是卖所有的鞋，现在想法变了，我要做的更专业，哪些做不了专业就放弃。”

        在经历上述调整后，李树斌不鼓励独立B2C做多大的生意。“如果能够做一个逐步稳定增长有毛利的生意，肯定是比规模化的打法舒服得多。”

        团结大型B2C

        酒仙网CEO郝鸿峰在演讲时称，酒仙网之所以发展到今年，是因为追求“和谐”。2012年与当当达成合作，之后陆续与国美(微博)、京东、苏宁达成战略合作，入驻这些平台。