这个夏天，许多欧洲家庭的院子里都用上了可以360度旋转遮阳伞。不同于普通遮阳伞，这把伞可以像向日葵一样迎着太阳侧转，哪边太阳大，伞就转向哪边，从而实现全方位的挡光。
在欧洲，买把普通的户外遮阳伞只要199欧元，而这把伞的定价是299欧元。虽然这把伞的成本其实只比普通伞增加了两成，可因为别出心裁的设计，买者还是蜂拥而至。
对这把伞的生产厂家来说，用设计确立产品的市场地位，早已不是第一次。作为业内最早自主做设计研发的企业之一，七八年来他们的设计团队扩大到65人。对他们来说，这意味着从只会接单生产到自主产品逐渐增加，意味着远高出业内同行的利润率，也意味着逐渐拥有了对市场的主导能力。
25%的普遍利润
自主研发让外贸之路好走
生意越来越不好做是这几年外贸企业的突出感受，尤其对户外家具行业来说，因为国内居住条件和气候等限制，被许多企业视为救命稻草的内需也很难在短时间内做起来。
“这几年业内有不少企业一年减产30%-40%”，中艺实业设计部经理高鼎对记者说，“为了应对，我们加大了原创力度，做研发流程规范，做人员培养，以新的产品提升利润率，着重开发有自己专利的产品。” 据介绍，该公司约八成的设计图纸最终都能转化成产品。
目前，中艺研发的一套名为“科尔多瓦”的藤编家具在欧洲约4万个家庭中风靡，算得上这一创新思路的结晶。也许没有人想到，这套看上去时尚且颇具艺术感的家具，它的购买金额只需199欧元。
“通过设计上的创新，这套家具使用的原材料和人工都比同类产品要少，虽然定价低，但利润反而要高出一两成。”高鼎说。
“一般市面上的常规款产品，也就是强竞争产品，净利润往往只有5个点以下，但自主研发的产品一般能达到25%的净利润，有些产品甚至高达50%。”高鼎说。
“自主研发的产品之所以有较高的售价，主要还是在产品的独特性，看结构和外观有没有创新，专利能不能有效保护。”目前，中艺自主研发的产品占到了总出口产品的一半。
80%的设计成交率
让产品读懂市场的心
中艺的设计团队去年一年研发出300多套产品，正式投产的有200多套，算下来设计成交率达到80%，目前，行业内设计的平均成交率是50%-60%。
“这几年，我们在努力提高研发精准性。”高鼎说，“如果说一个产品的利润率最终受市场、竞争等多种因素的影响，那么，让设计出来的产品更多地投入市场、被用户接受，是提高设计效率、降低成本的更有效方法。”
“首先是对目标销售国家的市场特点、采购习惯要有精确了解，甚至零售商的价值主张我们也会考虑在内，比如物美，他们的采购主张就是‘物美价廉’。”高鼎说。
除了精细化的营销外，他们还拥有一套科学的评审体制，任何一个准备投产的设计，都要经过价格、功能、外观、生产这四个维度的严格评审，只有这四个方面都有优势的才能投产。
高鼎举了个例子，比如一套卖199欧元的沙发组合，就要跟市面上所有189欧元-299欧元的产品进行比较，看看外观是否足够漂亮，功能是不是比别的产品多，装箱量是否足够大，还有容不容易装配。
即便样品已经出来，也不意味着直接就可以量产，还要经历一系列严格评审，由不同岗位的员工来陈述产品的优缺点，最后由“法官”来判定是否最终投产，这样做的目的是避免一些容易被忽视的缺陷。
“到现在这个阶段，已经不是单纯的客户需求占主导了，而是由我们去引导客户买什么样的产品。”说这话时，看得出高鼎的底气。
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