茵曼：不再“单打独斗” 请粉丝当店主

　　茵曼品牌创始人方建华的思路是，把消费者视为茵曼的一种合作资产，让他们参与决策，为产品改进提意见，并让消费者的社交资源强化企业的营销推广。

　　淘品牌起家的女装电商茵曼，正在发力重构传统零售商业模式：启动“千城万店”项目，从“铁杆粉丝”中寻找合伙人，让消费者成为店主。

　　近日在中山大学管理学院举行的第九届“中国企业管理案例论坛”上，汇美集团董事长、茵曼品牌创始人方建华作为唯一获邀的企业家，向全国400位教授以及B MB A分享了他在经营策略上的思考。

　　重渠道变轻渠道

　　在方建华看来，互联网时代不应再是企业的“单打独斗”，而是让消费者共同参与，从经营“产品”到经营“人”(顾客粉丝)。对此，核心团队都有一个共识：目前茵曼有600多万客户，只有让粉丝成为店主，才能真正服务好数量庞大、分布在全国各地的客户。今年7月启动千城万店项目，核心就是从茵曼的“铁杆粉丝”中寻找事业合伙人。

　　以汕头的一位忠实粉丝为例，她投资加盟了一家茵曼线下实体店，主要做的就是为新老客户提供到店的体验与交流，让更多消费者认识和了解这个品牌。这位粉丝店主发挥自己的资源渠道，通过赞助大学生举办的各种与服装相关的活动，短短几个月吸引了大批新会员。在线下，承载的是情感交流、试衣体验和各种粉丝活动，扩大对消费者的影响力和渗透力，而购买和支付则在线上进行，从“重渠道”变为“轻渠道”。

　　“我们重构传统服装企业的零售商业模式，本质上就是要改变消费者在价值创造中的角色和地位。”方建华的思路是，把消费者视为茵曼的一种合作资产，让他们参与决策，为产品改进提出意见，并利用自身的社交资源强化企业的营销推广。

　　据介绍，截至9月底，正式开业运营的“茵曼+”实体店超过70家，计划在未来五年扩张到10000家。

　　茵曼+扶持设计师

　　单个品牌的承载毕竟有限，因此汇美在“茵曼”的基础上拓展衍生，目前已经有10多个时尚服饰品牌，涵盖不同风格的设计。按照方建华的策略，这些品牌之间得协同发展，形成一个生态圈。

　　具体来说，汇美将与有原创设计能力、与“小而美”定位相契合的设计师品牌开展合作，设计师可以组建自己的团队，打造自己的品牌，汇美为每个团队和品牌提供供应链、渠道、营销、运作管理、会员数据、资金及IT等全方位的资源支持，孵化并推动品牌的成长。通过这一协同生态平台，设计师与汇美形成优势互补和资源整合，成为汇美集团的“品牌合伙人”。

　　今年，汇美首期将投资1亿元扶持独立设计师品牌。方建华介绍，未来集团的平台上将形成多个品牌群，并在线上和线下渠道进行布局，形成多品类、多渠道、多品牌的业务结构。