江苏联宏：变身“大贸易小生产”新格局

　　近日，记者随中国纺织工业联合会副会长徐文英、中国毛纺织行业协会会长彭燕丽、江苏省纺织工业协会会长谢明调研江苏联宏纺织有限公司时，被其创新魅力深深打动。这家2000年改制的中型纺织企业，经过10多年的努力，不仅因装备先进、管理严谨得到了业内专家的赞赏，更以技术创新为先导，产品开发为依托，自主品牌为重点，构建“大贸易、小生产”新格局，向着品牌供应商从容转型。

　　每年现金净增额全用于技改

　　江苏联宏纺织有限公司董事长查小刚对纺织行业有着深厚的感情，从基层起步的他深谙企业的运行规律，他带领联宏纺织员工确立了以“粗精纺纱、针织毛衫”为主导产品，加大技改投入、促进提档升级、提高创新能力的思路，对设备持续进行了升级改造。

　　针对原技术落后、设备老化、产品单一等制约企业发展的瓶颈，查小刚制定了技改目标：提高产品档次，配套产能而不是扩大产能。联宏纺织的技改可不是小改小革，而是每年将生产经营活动产生的现金流量的净增加额用于下一年度的技改投入。“我们将近几年的利润几乎全部投入到技改中，总投入超过1.5亿元，”查小刚说。近年来，联宏纺织先后引进了德国、法国的精纺设备，意大利的粗纺设备以及德国全自动电脑横机。在车间，毛纺细络联、1200锭长车以及上规模的走锭纺引人瞩目。目前，联宏纺织已形成了27台套粗纺、25000锭精纺、10000锭半精纺、130台电脑横机的生产规模，可生产粗纺羊绒针织纱、精纺针织纱、半精纺针织纱、针织毛衫四大系列产品几千个品种，年产各类毛衫200万件、粗纺纱3000吨、半精纺毛纱1500吨、精纺纱3000吨。

　　彭燕丽在参观后表示，联宏纺织装备水平目前在国内同行中是非常先进的，毛纺企业自动化程度这么高的还不多。查小刚告诉记者，联宏纺织80%以上的纺纱装备和毛衫生产设备已达到国际先进水平，为拓展营销渠道、打造内销品牌、实施新品开发、提高产品质量，夯实了良好的基础。

　　将创新研发作为核心竞争力

　　经过不断的技术改造，联宏纺织综合竞争力显现了出来，进行的品种结构调整比较顺畅。将粗精纺产品扩大至高支羊绒纱，全毛纱、混纺纱、针织纱、机织纱等多门类多品种并进，产品档次一年比一年高，质量稳定，有效增加了企业拓展客户的机会。

　　“面对日趋激烈的产品同质化竞争，我们将企业的自主创新、自主研发作为提升核心竞争力来抓，加大对产品研发的投入力度，引进专业人才，建立开发团队，制订科技创新的目标，着力推进产品的差异化，挖掘差别化和功能性纤维的性能特点，充分利用产学研优势，依靠技术创新实现产品的差异化，提高产品的附加值和赢利空间，积极走科技兴企的发展之路”。查小刚对提高企业创新能力的要求十分迫切，对人才十分渴望，先后成立了研究生工作站，获批了苏州市工程技术研发中心、江苏省工程技术研发中心、江苏省高新技术企业，与东华大学、苏州大学、江南大学进行产学研合作，深化资源利用、产品研发、人才资源交流，不断提升产品研发能力，先后成功报批9项国家实用新型专利，2项国家发明专利， 1项江苏省高新技术产品项目。

　　创新离不开人才，对于人才培养，查小刚表示，联宏纺织将利用产学研合作优势，一方面通过订单式培养，打造一支层次分明、结构合理、素质高、能力强的创新型人才梯队。同时注重培养一线创新员工和青年技术骨干人才，鼓励本科生、大学生到一线从事设备技术和生产工艺的研究，培养他们成为技术专业能手。另一方面，千方百计吸纳行业专业人才，建立激励机制，不断壮大企业创新队伍，调动技术骨干的积极性，充分发挥人才的创新作用。

　　以品牌提效益实现外贸转型

　　经营上，联宏纺织主动降低外贸生产比重，尝试性进行“雪兰”自主品牌的拓展，开发内销市场。面对主要的出口市场——欧美市场，创新营销模式，与欧美中小客商合作经营，设立办事处，将“贸易前移”。“我的工厂是你的车间，你的公司是我的OFFICE”，查小刚提出了这样的概念，以国际化的视野，充分利用国内国际两个市场优化资源配置，联宏纺织“大贸易、小生产”的布局正在形成。

　　据了解，联宏纺织已注册了“雪兰”、“LANKE.ENZHI”2个毛衫品牌，实施品牌战略，依托意大利毛衫专业设计师，准确把握流行趋势，不断创新产品。在销售渠道上，目前“雪兰”全部在线上销售，联宏纺织在北京成立了电子商务公司，通过搭建网络销售平台，在研发、产销、服务等环节营造完善品牌的发展环境，着力提升品牌软实力。据悉，今年下半年，“雪兰”在网上的销售情况良好。下一步，上海电子商务公司也将成立，查小刚希望借助专业设计和电子商务团队的力量，分别明确品牌的市场定位、产品组合、渠道、市场推广策略，创新销售模式，将顾客体验与产品性价比相结合，建立线上线下无缝对接的立体销售团队，积极推进毛衫产品走自主品牌专营之路，做到以品牌应对挑战，以品牌提升效益，以品牌实现外贸转型。

　　“要想干好这一行，必须这样做。现在是最最考验我们的时候，明年依旧比较困难，我们必须经受住考验”，查小刚对于转型升级坚定不移，对于转型困难有着充分考量。但他也有困惑：“真的有点累，但要放弃又心有不甘，其他行业就算有钱也不一定是我能赚的。我们这样不大不小的企业究竟怎么做，有点迷茫”。对此，谢明鼓励查小刚在从制造商向品牌商转型过程中多研究成功案例;彭燕丽提醒查小刚要注意小批量多品种趋势与设备的配套;徐文英表示，联宏纺织设备先进、内部管理规范，大贸易小生产的设置贴合实际，品牌建设稳步推进，布局与节奏掌握得不错，接下来，要更加重视产品研发和品牌营销，沿着“加强内部配套完善，实现产品升级，打造自主品牌，提升全员素质”的既定目标前进。