代工企业尚约服饰：从爆款到零规则蓝海

　　尚约服饰有限公司的前身是一家代工企业，随着国际和国内服装产业的转移，订单减少、利润下降……像所有的代工企业一样，能否积极转型、找到企业新的发展方就成了他们工作的当务之急。尚约服饰有限公司总经理梁远耀将目光瞄准线上，从一个起初在线上以卖货模式为主的网店转型走品牌路线，创立了“个性韩风”品牌零规则。

　　曾经的线上爆款冠军

　　2010年尚约服饰在淘宝网上取得了哈伦裤销售量第一的成绩。说起哈伦裤，大家一定都很熟悉，但是说起哈伦裤的品牌，大家反倒没什么具体的概念，“这就是爆款的特点，没有品牌的限制，产品的款式在短时间内非常流行，价格则偏于中等或者更低，薄利多销是获利的根本原因。”梁远耀说道，“从淘宝店的类型来讲，其实，无论是皇冠店，还是钻石店，无论用实拍图，还是官网图，都不影响爆款的推广。一般情况下，关键词的热搜程度决定了该类产品的热卖程度，所以是否在合适的时间选泽合适的商品进行推广，就决定了商品能否成为爆款，并且能‘爆’到什么程度。”

　　梁远耀继续解释道：“当时之所以能做到第一的成绩，因为在那之前仔细分析过网上用户点击、收藏的数据，我们一致觉得哈伦裤会成为下一个爆款，所以马上着手开发。”这当然和爆款开发者敏锐的时尚嗅觉和数据收集、分析能力有着直接的关系，“但是，爆款毕竟是可遇不可求的。”梁远耀说道，“当然，如果首家开发爆款的商家能做到月销量千件的水平，作为紧跟其后开发爆款的跟随者，一般也可以轻松做到月销量百件的水平，而且广告投入占比也不会太大。更多需要关注的则是如何在产品描述上让消费者更愿意购买，以及通过网站的免费活动增加曝光率，如果用恶意的低价来竞争，赢了也是白赢。”

　　向个性品牌转型

　　这种不断寻找和开发爆款的经营模式，被梁远耀称为卖货模式。从2009年到2011年上半年，尚约服饰有限公司的经营以卖货模式为主，并没有属于自己的品牌，“卖货模式的客户粘度非常低，因此对产品的要求很高。如果能够开发出爆款，那是最好，但是如果没有开发出受欢迎的产品，整个季度的销售状况就都很平淡。”梁远耀说。正因如此，更加坚定了梁远耀创立品牌的决心。2011年下半年，零规则品牌应运而生。

　　作为原创设计师品牌，零规则的风格定位于“韩风”，但却是加入欧美风格的简约元素的“个性韩风”。“也许人们都没有听说过这样的风格，这正是我们选择它的原因。服装行业中，专注于甜美韩国风格或是大气欧美风格的品牌太多了，如果继续做同样风格的产品，品牌是很难出头的。”梁远耀说道，同时，他也解释了在零规则的宣传册上“开创个性韩风蓝海领域”的涵义：“蓝海是相对于红海而言，意指这个领域的竞争不激烈，‘个性韩风’是我们的独创，可以说在这个风格的领域中我们是没有竞争对手的。因此，零规则的生存空间也很大。”

　　类似于ZARA的供货模式

　　因为有了这样“独一无二”风格定位，所以设计对于零规则而言是特色，更是发展的重中之重。设计团队每年根据流行趋势开发出不同的主题，总共可以设计出300多个款式。然后，公司的各部门、电商平台的几位合作人以及批发和代理客户会对这些款式进行投票选择。通过投票，真正被大批量制作出产品的款式有200多种，其余的款式会应季和应需进行小批量生产。

　　基于数据收集和分析的初步判断，决定出产品的生产数量。与著名品牌ZARA相似的是，他们投入生产的每一件款式都是限量的，这样不仅避免了不良库存，还会带给消费者“如果不及时买就没有了”的感受。如果遇到某款货品还在流行期内却被卖断货的情况，零规则也可以马上发布预售信息，进行适度降价，并根据消费者的点击收藏的情况，在7~21天内将货品补齐。

　　梁远耀非常看中品牌线上发展时成本低、风险小、传播快等优点，但他依旧十分看中终端实体店这一部分。零规则的客户以批发商和加盟商为主，品牌影响力“在线上扩大、在线下加强”是其发展的主要模式。

　　虽然批发商和加盟商的拿货价一定比普通消费者网购时的价格低，但是网上有太多的促销理由，尤其在“双11”、“双12”这样的促销节，如果网店的价格常常比实体店的价格低，消费者一定不会在实体店继续购买。“所以公司的定价策略以保障实体店利益为主，像‘双11’这样要求价格大幅降低的促销节我们更是很少参加。”梁远耀说道。

　　随着服装品牌ONLY和佐丹奴分别选择了微信和支付宝作为新的微营销方式和支付手段，越来越多的服装企业也“盯”上了这一新的营销方式，梁远耀也是一样。“这两种手段各有优势，究竟哪一种更加适合自己，我想先看看这两家企业各自微营销的发展状况，然后再作决定。”

　　其实，零规则的首席设计师是位“80后”，身为总经理的梁远耀也是一位“80后”。与很多人想象中“80后”缺乏主见、不够独立的形象完全不同，他们在工作中不仅非常勤奋，而且非常善于学习。从交谈中可以看出，虽然不像四五十岁的企业家那样富有经验，但是梁远耀非常睿智，也很懂得通过不断学习来完善自己，并能够迅速接收新鲜事物。相信对于他以及零规则而言，“年轻”和“上进”一定是他们在未来取得更好成绩的最佳武器。