长三角纺织样本调查：苏州恒丰艰难转型

目前，中国经济格局正面临新一轮全面调整。2013成都财富全球论坛上，中国经济转型增长、技术创新、城镇化等一系列问题也成为嘉宾重点讨论的话题。在中国强调经济转型和结构调整的背景下，作为中国经济发展不可或缺的一部分——民营企业生存状况如何？面临着什么样的挑战？在长三角和珠三角两个经济重地展开了调查。

徐钊正忙着处理又一起纷争。

解决各类层出不穷的跨国合同纠纷，已渐渐成为这位苏州恒丰进出口有限公司 （以下简称苏州恒丰）董事长的日常工作：“法国的企业支付了定金，我们发了第一批货。就在准备发第二批货时，发现对方的工商注册地址已经没人办公了。于是要求对方提供新收货地址，他们不给。”这让徐钊心生警惕，公司随后扣住货物不发，但对方却以定金已经支付为由，威胁起诉。

在外贸行业摸爬滚打了20年，徐钊发现，随着欧美等国经济的下滑，类似的“陷阱”越来越多。“各方面的环境都越来越糟了。”

他掌控下的民营企业苏州恒丰经营各类轻工业品、纺织服装、机电、自行车及零配件的出口业务，年销售额达15亿元。但国际市场的持续低迷、生产成本的持续上升、人民币的持续走强和日元连续贬值，犹如三座大山，让外贸老兵徐钊倍感压力。

“我们不断改进产品、在国外设立办事处希望减少中间成本、跟贸易伙伴谈判希望对方让利。”徐钊告诉记者，通过各种努力，“家纺、日用品类上半年利润率仍下降了约5%，自有工厂生产的自行车利润率也下降了3%到5%。”

陷阱频发

“如果对方公司确实是真实存在的，那我们怎么办？”徐钊扭头，问身边正在汇报工作的经理。

“现在就是担心这一点。”经理回答。

徐钊问及的是苏州恒丰新签下的一笔吸尘器出口订单，总价值40余万美元。合同签订后，收货方法国企业很快打来10万美元定金，苏州恒丰也向中信保投保，并发出了第一批货物。

至此，一切都很顺利。

但是，在苏州恒丰准备发第二批货物时，中信保的查询显示，法方企业提供的工商注册地址已无人办公。在双方签订合同之前，中信保曾实地查看，发现该企业确实于注册地址正常办公。

于是，苏州恒丰不再装运第二批货物，并要求法方提供新的收货地址。

随即，更多的疑点在双方交涉中不断出现。苏州恒丰接到的法方电话是网络电话，反复要求法方提供新的收货地址，却被告知仍发往原地址。“那是一个无人办公的场所，我们当然不能发货。”徐钊说。

拒绝发货的后果，是法方以苏州恒丰毁约为由，意欲向法院起诉。

“如果对方的企业是真实存在的、收货地址确实有效，那我们就很被动了。”徐钊承认。

但是，即使冒着被起诉的风险，徐钊也不敢贸然发货。此外，他还担心，一旦提单被对方拿到手，货物很可能会就此无影无踪，第一批货尾款约10万美元也就无法收回。

另一笔来自西班牙的真丝围巾订单，也险些让老江湖业务员栽了。

订单的金额仅4万美元，西班牙客户支付了5000美元订金，并提供了西班牙一家企业作为收货方。中信保的查询显示，该西班牙企业拥有10万美元的保险额度。

此后进展很顺利，直到审单员看出了问题：在收货单位与投保单位的一长串公司名称中，英文小写字母m被替换成了大写M。这成了两家完全不同的企业，中信保于是拒绝提供保险服务。

“差一点点货就发出去了。”徐钊有些后怕。

在徐钊看来，随着欧美经济下滑，国际市场仍将萎靡不振，类似的陷阱会越来越多。

汇率之痛/

徐钊更喜欢和日本客户打交道，因为他们订单稳定，付款及时。但徐钊很快发现，情况已经发生了变化。

苏州恒丰对日出口的产品，主要为自行车、汽车配件及机电类产品。此外，还包括一些服装和家纺用品。

在今年3月之前，苏州恒丰与日本客户的结汇中，日元占比约60%，美元约占40%。

2012年底，苏州恒丰接下了一笔日本客户的高档自行车订单，均价约150元美元，双方约定以日元结算。但到今年2月底3月初结汇时，徐钊发现，相比于签约时汇率已有了10%的落差，而自行车出口的净利润也就在10%上下。“由于汇率的影响，单子的利润全部没了，只能保本。”徐钊说。

苏州恒丰每年约出口16万台自行车至日本，平均价格在120美元左右，总金额约2000万美元。“如果全部以日元结算，我们会损失多少？”这显然让徐钊坐不住了。

2013年3月，苏州恒丰总经理带队飞赴日本，拜访多个客户，并提出两项请求：改用美元结算和调整出货时间。

对外贸企业而言，从接单到结汇有较长的周期。以苏州恒丰的自行车产品为例，一般需60至80天，而这段时间内日元可能出现的大幅贬值让企业难以承受。缩短交货时间，有利于规避汇率变动带来的不利因素。

但日本客户表示，合同已在执行过程中，希望苏州恒丰遵守双方商定的价格。同时，对于订单安排由一年调整为半年的请求，也不赞同。

在一次和年采购量约3000台自行车的日本客户反反复复拉锯后，双方决定最终各承担一半。“我们不能太强硬，担心以后他们不给我们单子。”徐钊说。

相比自行车，损失更大的是家纺类、日用品类等几乎完全用日元结算的传统劳动密集型产品。

目前，苏州恒丰的家纺日用品类产品一年对日出口金额约500余万美元。“由于汇兑的损失，上半年的利润率下降了约5个百分点。”徐钊告诉记者。

相较日元的连续贬值，人民币兑美元汇率的升值同样让徐钊痛苦不堪。“3月份接的单，汇率还是6.28，到5月份出货时，已经是6.19了，相差9分，而我们也就2毛钱左右的毛利，这相当于直接拿掉了我们一半的利润。”徐钊很无奈。

但是，苏州恒丰仍不得不拼命拿单。“有些市场和客户是掉不起的，所以我们要不断地、滚动地拿单，即便丧失利润，甚至亏损。”徐钊说。

转型艰难

低迷的国际市场与汇兑损失之外，生产成本的不断上升也正日益挤压着企业本已不多的利润。

在苏州恒丰下属的自行车厂，一线工人的工资正以每年最低10%的速度递增。“你开3000，隔壁工厂开3200，工人立马就走了。”徐钊说。

他对政府的一些鼓励政策也不完全赞同。“政府鼓励的是增长，小企业基数小，增长很容易，而大企业增长相对缓慢。如果没有增长，就拿不到政府的鼓励资金。政府应该将重点放在鼓励一般贸易上，加工贸易虽然看似金额大，但对本地区的经济拉动效益不如一般贸易。”徐钊说。

严酷的环境，倒逼企业不断创新、增加产品附加值。“比如自行车的颜色单色改成双色，功能也在提升，企业随时都在想办法。”徐钊说。

苏州恒丰曾将一款自行车的网篮从一个增加至两个，每辆车的成本增加了1美元，但售价却可以提高3美元。在另一款车上，苏州恒丰将摩擦灯调整为LED式，成本增加了0.3美金，但售价提高了2美元。

转型升级的道路并不好走。徐钊尝试走出的另一步，是在为日本品牌代工之外，打响自己的品牌。

“我们采取了一些品牌战略，出口到东欧、中南美洲的产品都打了自己的商标。在日本，我们也希望在日本厂商品牌下能打上自己的商标，小一点也没关系，先加强宣传。”徐钊告诉记者。

另一步，则是在终端市场直接设立办事处。苏州恒丰为此从外派了员工，在匈牙利布达佩斯设立了办事处，办理海关手续，和终端超商对接，省去了中间环节。

试运行一段时间后的测算发现，相较于交由中间商代理，自设办事处可节省约10%至12%的费用。但是，由于超市要求60天的账期，苏州恒丰不得不承担一定的风险。

“外贸企业本身能做的，只是提高管理水平，降低管理成本。在市场拓展上多些举措、多参加展览会、多在国外设立办事处，减少中间成本。只有这样，再看看是不是有希望。”他说。