河北“三条毛巾”转型记：找“痛点”，京京换招牌

    “站在风口上，猪都能飞起来。”小米创始人雷军说。

    “互联网+”、智能制造、节能环保……新常态下，风口层出，乘风而起者频频。

     但和生在风口的新经济宠儿们相比，许多传统企业在“抢风口”大军中，一时难以刷出存在感。当既有优势已成产能包袱，既有市场已成惨烈红海，他们面朝风口，却发现语汇不通，接口难寻，转型焦虑顿生。

    风口，是机遇，是时势。当下河北，既面临协同发展、创新发展的时与势，也背负结构不合理、发展水平低的艰与险。转型发展，需要勇气，更考验智慧。

    纺织，市场规模持续下滑的传统产业；毛巾，纺织产业中脆弱的“小行当”。就在这“红海危岛”上，京京、益康、永亮，我省三家规模不大的毛巾企业，各辟蹊径，一路凯歌抢上风口，快速发展。

    “三条毛巾”或在深度“互联网+”中完成重构，或在跨界中实现重生，或在众创空间里培育出不竭的创新源头。这些我省产业格局中的“微生物”，在更为彻底的思想解放中成为创新转型的生力军。

    坚持创新发展，坚持转型发展——“三条毛巾”的转型路，因细微而具体，他们或许可以成为一份小小的转型说明书，也是风乍起时，昭示通向新路的方向标。

    “毛巾的‘痛点’在哪儿？”11月16日，王腾在自己的办公室里对记者说，这是他一直在思考的问题。在他身后，一干互联网大鳄的论著，把书架塞得满满的。

    1987年出生的王腾是河北京京电子商务有限公司总经理。这家由王腾岳父宋建军在80年代创办的老字号毛巾厂，去年打出电子商务招牌。

    “痛点”背后是商机

    京京改旗易帜换招牌，这是第二次。

    上世纪90年代初，毛巾企业群体壮大，高阳县建起毛巾商贸城。靠两台织机起家的宋建军带着自家作坊产的毛巾兴冲冲赶来：大市场里客商如云，相比在家坐等，销量和利润都高出不少。

    熙熙攘攘间，宋建军发现：单个摊位种类款式乃至产能都有限，订货员要完成任务颇为不易。

    “痛点”，是未被满足的需求，多数时候，它就晒在光天化日下。当时商贸城中，抓住“痛点”背后商机的，只有宋建军一个。

    宋建军把街坊的毛巾收到自家，让订货员一站购齐。变“有什么卖什么”为“买什么有什么”。新策略让宋建军的摊位迅速蹿红，销量利润称冠市场。

    自此，宋建军卖掉织机，京京从毛巾厂易帜为商贸公司。2011年，商贸模式销售额创下9000万元纪录。

    贸易规模越来越大，瓶颈也随之而来。“商贸模式容易复制，同类型企业迅速增多，加之受棉纱涨价等因素影响，利润越摊越薄。”初入京京，王腾看到丰年里的隐忧：纯商贸模式的天花板已经抵在头上。

    “互联网+，当然是互联网+。”王腾有对策。书架上的马云、马化腾们摇旗呐喊：站上风口，猪都能飞，何况一条毛巾？

    接过岳父给的50万元启动资金，王腾的创业热血沸腾起来。选址、买家具、招聘……2010年初，京京首个电商团队在保定市组建成立。

    装修要有互联网企业范儿，接待一口一个“亲”。王腾觉着，一个阿里巴巴平台上电商应该有的一切，自己的团队都得有。美工、客服、仓储、打包……新团队麻雀虽小五脏俱全。

    电商，还不就是把毛巾拍照放网上卖？王腾抱着笔记本电脑值守旺旺，天天熬到半夜。第一单是一位浙江的顾客，买了50多元的商品。旺旺不断弹响，王腾信心大增。

    第一个月，京京电商团队销售额2万元。作为电商新军，这成绩虽不算好，也尚在情理之中。但王腾坐不住了：十几号人坐在那里，工资怎么发？

    线上放的是线下销量最大的款式，打出的是更实惠的专享价格，为什么销量上不去？王腾把网上的淘宝教程学了一个遍，也没悟出所以然。更让人恼火的是，平日里稀疏的订单，“双11”一来陡增。员工撑不住了：“实在不能接了，这些订单到春节都发不出去。”

    九时旱，一时涝。站上风口的王腾就这么被“吹了下来”。2010年底，“烧光”50万元本金的王腾，铩羽而归。

    “+”是一种重构

    王腾反思。50万学费买来个道理：“互联网+”的“+”，显然不是“热血+烧钱”。

    王腾没放弃。他决定走出去。

    南通是老牌纺织基地，也是国内家纺电商风起云涌之地。最终，王腾与当地一家颇具规模的电商服务机构结成合作伙伴。从人力资源配置到电商技术知识，从运营策略到发货流程，“职业教练”调教让业余选手王腾耳目一新。

    “毛巾的‘痛点’在哪儿？电商和传统销售模式给出的答案，竟然截然不同。”王腾心里的“窗户纸”点破了。

    传统商贸模式中，生产者听命于经销商，“一级批发商”、“二级批发商”……层层转售直至商超，销量如何取决于能否讨得经销商欢心，经销商最关心的，是有“几个点”可赚，并非产品本身。而电商模式中，生产者直接听命于消费者，消费者最关心的，是抓住毛巾那一刻的手感，和更实惠的价格。

    在经销商层层获利下利润变薄的毛巾，怎么能在淘宝上获得“亲们”的青睐？王腾悟到：线上平台需要的，是与商超截然不同的产品。

    2013年，王腾重整旗鼓。

    用高级棉纱定制的线上产品，更柔、更厚、更实惠；经专业培训的电商新团队，更快、更灵、更精准；从底层重建的公司架构，生产、仓储、配送全线电商化。批发市场没有、商场超市不卖的“互联网毛巾”一上线，就成了爆款。

    “互联网+”是一种主动建设，也是一种被动重构。网评，让王腾和他的毛巾与“亲们”的皮肤触觉细胞实时互动。京京的价值观第一次从销量和利润全面转向产品使用感受。

    “浴袍肩带扣子有点硌。”买家的一条评论让京京的设计团队闻风而动：扣子取消，改为手系棉带。

    改良新产品下线，提意见的“亲”免费获赠一条。

    商超“有什么就买什么”，变成了“我想要什么，京京就造什么”。王腾说，京京当下的战略是，离消费者近些，再近些。

    2014年，京京线上销售额较上年激增6倍，突破1000万元。

    “毛巾的‘痛点’在哪儿？”如今，王腾把这个问题放在更开阔处思考：高阳县近千毛巾厂的“痛点”在哪儿？

    一些企业仍在互联网门外徘徊，一些企业正要交出“第一笔学费”。

    “我想把自己摸索成熟的电商模式系统化，使之可供快速复制。这样京京就可以转身为电子商务服务提供商。”王腾的规划不仅于此，“我们将进一步集聚资源，最终打造中国最大网上毛巾交易服务平台，推动这一垂直领域内部的市场整合和再造。”

    京京的下一次改旗易帜，或许为期不远。