何海东：把小众的牛皮凉席做成大生意

何海东

生产牛皮凉席也有很多手工程序。

    牛皮凉席卖价高，动辄几千元，在与竹席、草席的竞争中，它凭什么？

    在重庆隆发皮革制品有限责任公司皮革陈列室的正中间，是一块“善治牛席”的匾额，这让我们想起了重庆另一家企业谭木匠公司“我善治木”的广告。都是手工制作，都是家居用品，谭木匠将梳子文化、家居文化进行了系统的整理和传播，最终在销售市场、品牌市场和资本市场获得了成功。而牛皮席，要用什么样的方式去打动销售者？

    何海东是重庆隆发皮革制品有限责任公司副总经理。隆发皮革17年前由塔山皮革厂改制而来，生产的牛皮凉席一直名声在外。

    生产牛皮凉席只能算是一个小众产业，一年产量只有10万床。虽然隆发皮革占到了这个产业近50%的产量和市场份额，但是其去年的产值也只有近1个亿。

    何海东说：“我们希望在这个小众产业中把企业的规模做大。”但是如何寻找突破点实现破局却是一件并不容易的事情。

    牛皮凉席与竹席草席之战

    隆发皮革的前身是位于江北溉澜溪的塔山皮革厂。这是一个主要从事皮革加工的乡镇企业，工厂在上世纪80年代的主要业务是把生皮加工成熟皮后，再销售给其他工厂进行深加工。塔山皮革厂最辉煌的时候，曾给上海一家企业做配套，而上海这家企业主要是给公安部供应牛皮皮带。

    从员工到销售科长，何海东的父亲何裕华从塔山皮革厂一步一步成长起来。

    1990年，国内市场化经济改革初现端倪的时候，塔山皮革厂开始脱离计划经济的轨道，实行自负盈亏。但由于厂里产品单一，下游厂家需求不旺，销售逐年萎缩，最终皮革厂资不抵债，面临倒闭危机。这个时候，何海东的父亲何裕华临危受命出任塔山皮革厂厂长。

    1997年，塔山皮革厂更名为重庆隆发皮革制品有限责任公司，开始生产牛皮凉席。

    川渝地区的老百姓祖祖辈辈都习惯在夏天使用竹席、草席。皮革制品的档次毋庸置疑，但价格却是一般竹席、草席的数十倍，甚至上百倍。老百姓能接受吗？

    靠口碑相传打开市场

    何海东说，虽然塔山牛皮凉席一上市就选择进入新世纪、重百，但是销售却很困难。“当时很多人认为，皮衣皮鞋都是用来保暖的，对牛皮凉席能让人凉爽持怀疑态度”。2003年，通过6年努力，塔山牛皮凉席才基本站稳脚跟。

    何海东说，2003年到2007年，塔山牛皮凉席进入快速增长的时期，每年的增长率能达到50%。到了2007年，工厂年销量达到3万床。之所以实现如此快速的增长，主要是源于前期的积累，当消费者开始体验到牛皮凉席的确比其它材质的凉席优越后，通过口碑相传，最终促进了塔山牛皮凉席的销售。

    去年，塔山牛皮凉席的销量达到了5万床，比2007年增长了近一倍，销售收入则达到近1个亿。

    进行个性化定制生产

    如今，经历了17年的发展后，塔山牛皮凉席销量的进一步增长似乎遇到了瓶颈。

    “一年5万床的规模已经让我们占到了这个产业一半的产量”，何海东说，正是因为无法放量，终端销售商不愿意在推广上花更多的功夫，“我们现在正在考虑调整销售渠道，增加网络销量。”

    除了渠道的优化，何海东正在打造一个牛皮家居系列的概念来实现突破。这是何海东提出的一个全新概念，正是因为年轻人的创意和冲劲让他逐渐成为这家企业的掌舵人。

    何海东说，目前公司已经开发了牛皮枕套、牛皮拖鞋、牛皮饰品等牛皮家居系列，同时也在向高端路线进军，已经同意大利的公司进行合作，采用他们的工艺技术和原料来给高端用户进行个性化定制产品的生产。

    牛皮凉席应该做出自己的文化

    重庆晨报：你们的原料来自哪里？

    何海东：我们的原料主要是水牛皮，只有在长江沿线以南的地区才有。目前水牛皮的价格比较稳定，单张差不多640元。

    重庆晨报：现在从事这个产业的有多少家企业？

    何海东：一共10多家，规模以上的企业也就3家左右。

    我们算是同品类中有自己销售渠道、自己品牌的企业，其他的大多是做贴牌。所以竞争不算太激烈。

    重庆晨报：整个家居行业是如何看待你们这个品类的？

    何海东：家居行业冬季是旺季，夏季是淡季，我们这个产品正好是一个互补的产品，而且利润不错。

    重庆晨报：那么为什么无法上量做出规模？

    何海东：我认为不是价格的问题，更多的是要从营销上做文章，做出自己的文化，从而让更多的消费者接受这个东西。