中小企业选择家纺经销商七个标准

    中小企业家纺营销作得好离不开一支通路能力强、终端运作踏实的家纺经销商步队。对于快速消耗品而言，中小企业如想在市场上顺利地找到适合的家纺经销商需要依据一定的标准。

中小企业选择家纺经销商七个标准

    一、市场试运作是最好的市场调查

    一样平常来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴味的批发商进行谈判。也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。

    往往一二十天考察上去，最终劳绩的是有数个批发商愿意经销，但动辄要求厂家投入几十万、乃至是数百万广告费用，而且大型卖场的入场费由厂家付出，还要有肯定量的铺底，否则免谈；或者是要责备额赊销，但这种情况批发商商往往是为了先收费得到一批货，至于能不能推广开基础就没有思量。

    中小企业家纺营销作得好离不开一支通路能力强、终端运作踏实的家纺经销商步队。对于快速消耗品而言，中小企业如安在新市场上顺利地找到适合的家纺经销商从而快速打开市场呢？

    每个批发商都声称只要厂家能投入充足的广告费用，他就能把产品铺入所有大型卖场和二批（但大型卖场的入场费由厂家付出）。

    可以说，对中小企业来说，找到一个适合的经销商是比力困难的事。全额或大比例赊销风险太大，市场情况不明贸然投入广告风险也太大，经销商选择不当风险也太大。

    但站在批发商的角度，对一个不熟习的品牌投入精力进行推广是不实际的，异样风险太大。毕竟一个品牌在市场上脱销，厂家的产品力、营销力起了决定性要素，而经销商只能把产品铺到消耗者眼前，至于消耗者是否购买则取决于产品的综合竞争力。

    对批发商而言，厂家要证明在当地有实力推广开这个品牌，很少有批发商在情况不明的情况下贸然接手某产品。何况对快速消耗品而言，即使是大品牌，要是没有厂家在当地市场投入大量的广告促销推广费用，从而启动终端消耗者，也很难单单依靠经销商的力量来打开市场。

    归根到底，批发商不肯意为一个知名度低的品牌负担开辟市场的风险。厂家要做的是让经销商的风险降到最低，开辟市场的风险由厂家自己负担，这样经销商往往容易接受。

    那么最好的方式就是市场试运作，也就是常说的“倒过来作渠道”，即厂家选派几个精兵强将，在当地建立办事处，自设堆栈，由数家有意向的批发商同时铺货，但初期不答应经销权，也可由厂家间接铺货。

    二、经销商不是选出来的，而是竞争出来的

    几家有意向的批发商同时铺货，往往会形成竞争和互相牵制，反而会加速铺货速率。随着厂家对零售环节和批发商的熟习，孰优孰劣一目了然。这时再来确定经销商就比力适合。从市场风险来说，尽量争取经销商全额垫付铺货款，这个条件也无形中排除了故意不良的批发商。

    我的履历是经过市场试运作，淘汰通路能力较差或终端运作能力差的批发商，但对被淘汰的批发商，补偿一笔市场开辟费作为报答。事先白纸黑字，明白双方的责权利，被淘汰的批发商一样平常会心折口服。

    剩下的经销商以为特约经销权来之不易，而且厂家有“谁开发，谁所有”的网点划分原则，往往会尽力配合。

    要是初期批发商都是观望的态度，那么就由厂家间接铺货，遍铺货遍谈经销商。

    三、先选好经销商、开端铺货后再发起广告促销攻势

    中小企业的广告费无限，可以采取用“时间”换“款项”的方法，先帮助经销商进行市场的第一轮铺货，当广告促销攻势发起后，再进行第二轮铺货。这样可以最大限度地利用广告促销对市场铺货的拉行动用，从而节省广告费用。

    四、签署经销商合同的期限不宜过长

    签署经销商合同的期限不宜过长，最多为一年为好，有人说签署长期合作合同有利于经销商与厂家捆在一同，使经销商能全心全意投入市场开辟。但根据我的营销实践，这是一厢情愿的想法，而给经销商施加可能随时被替换的压力，其效果最好。

    五、不方便答应总经销权，区域划分由行政区域转为具体终端网点的划分

    很少有批发商能覆盖区域市场的所有二批和零售商，大型零售商一样平常会要求间接由厂家供货，答应总经销权就会放弃部分经销商无法覆盖的网点，而且答应总经销权也不利于厂家对市场的控制。

    我的履历是即使市场上只有一个经销商在作，也只答应特约经销权，虽然初期经销商会有意见，乃至说不会尽力推广产品，但厂家坚持网点设置装家纺备摆设“谁开发，谁管理到位，谁所有”的原则，将由经销商开发并管理精良的二批和零售商参加其经销范畴，其他网点厂家保留自营或另找经销商的权利，但同时答应经销商已开发并管理精良的网点决不送货。

    六、经销商选择，不大不小，用着恰好

    厂家的实力无限时，不宜选择通路能力很强的批发商，因为他经营种类太多，有数个大品牌，对知名度低的新品牌不会尽力经营，也不宜选择通路能力太弱的批发商，因为他没有能力把产品铺到终端。厂家选择与自己实力立室而且能尽力经营的批发商为宜。

    七、不能把现款现货作为选择经销商的独一条件

    在选择经销商时要细致，不能把是否现款现货作为独一条件。对一些快速消耗品经营时间不长、履历不丰富的经销商（也就是刚刚加入批刊行列的老手）选择要慎重。这些批发商因为很难署理到知名大品牌，而急于找到新产品来署理，往往能接受厂家现款现货的要求。此中相称一部分批发商基础不具备通路能力，只会延长市场。

    以我的实战履历，在省会城市，新加入批刊行列的批发商不宜选用，而地级市或县城的倒是有可能成功。