品牌家纺如何挖掘顾客潜力促进终端消费

    在家纺产品的促销活动中，出现促而不销的现象比比皆是，但大多数企业却很少总结经验教训，常以市场不景气、消费者过于理智等原因搪塞。深究下去，真正造成促销不利的原因不外乎以下几点：促销的方式战术繁杂;促销喧宾夺主;产品选择不对路;促销的时机火候掌握得不好。而企业首先要明确的一点是：消费者永远不会因为一个需要的赠品而去买一个不需要的主商品，赠品的价值总是在主产品之下的。

　　 促销方式忌玩数字概念

　　在促销时，促销方式禁忌繁杂，数字表达更应简单明了，让消费者尽快了解优惠内容。繁杂的数字不仅会使商家计算起来麻烦，也会让消费者思考的时间过长，对双方都没有益处。

　　很多商场都喜欢在促销时推出“折上再送返金券”的活动，返金券在标明可用券的柜台均可使用，但这其中却有很多隐藏的“陷阱”。如某消费者花168元购买了一套床品，获得了108元的购物券，于是便想用购物券再买一套标价218元的四件套，绝大多数人都会认为只要再交纳110元就可以拥有这套床品了，但结果促销员却解释说：如果使用购物券的话，就必须按照产品的原价来购买，原价是368元，需再花250元钱才可以，或者可以不用购物券，直接用218元现金购买。

　　用购物券购物，结果却比不用还要多花钱，这还能算促销吗?消费者在算清楚这笔账之后，大都会选择弃之不买。所以，这种数字游戏，企业要慎用。

　　 促销与产品定位应相符

　　在促销时，选择的促销产品必须符合企业的市场定位，如果定位不准，则会适得其反。企业应保证既要促销，又绝对不伤害到产品定位。

　　在营销中，有一个“黄金定价法”定律，它所遵循的理念是产品促销永远要在挖掘顾客潜力上下功夫。企业可以通过提升服务来增加产品的附加值，回馈那些购买较多产品的老顾客。同时企业还应注意，超低价格的促销会让老顾客在心理上产生反差，同样，本来就是低价位的产品，如果还要打折促销，也会引起很多消费者的怀疑。促销一定要有定位，把握好度，过了，就会危及到产品定位，必败无疑。

　　在促销前，企业应先弄清楚以下几个问题，这样会增大促销的成功机会。一是根据具体的行业属性确定消费人群，为产品制定有效的促销方案。二是明确产品属于市场的哪个阶段，是刚入市期还是发展期或平台期，每一个阶段都有不同的策略，入市期需要吸引眼球，发展期需要市场份额，平台期需要持久利润，而衰退期才可用极端的手法去刺激市场，既可以获得利益，同时也能挤压竞争对手。三是确定产品定位，是低价产品还是高端产品，无论如何促销，产品的定位不能改变，如果定位搞反了，促销还不如不促。

　　总之，促销的火候和时机最为重要。企业只要将促销定位准确，抓住适当的时机，就能起到促进销售的效果。