富莱雅：我要让线上交易超过实体

“今后我要让线上交易超过实体份额”面对自己经营已趋成熟的实体门市却许下这样的新年祈望，俞兴祥对于自己试水三年的电子商务，可见已有展翅宏图，不过三年前，他可不敢这么想过。

　　俞兴祥，绍兴市柯桥区富莱雅纺织品有限公司总经理，做纺织品生意已十多年，主营各类紧密纺、天丝混纺、高支苎麻、高支高密棉坯布及成品。多年的打拼下，“富莱雅”在纺织企业云集的中国轻纺城走出了自己的路，已被中国轻纺城认定为知名商号。但随着传统纺织市场的竞争优势逐渐流失，越来越多的线下实体纺织企业开始选择网络作为平台，开拓新市场。俞兴祥也和一些纺织企业一样，开始尝试网络，拓展销售渠道。

　　2011年试水电商 摸着石头过河

　　其实俞兴祥早前已尝试过网络营销，不过用他自己的话说就是“总是点到为止，不了了之”，他在一些纺织网站都进行了尝试，做公司黄页，产品展示，网站广告等，但仅限于展示宣传，没进行持续性的投入，自然也没见到网络带给自己多少好处。

　　2011年的时候，有业务员找到他，邀请他加入当时新上线的网上轻纺城。“当时也是抱着试一试的心理，在他们的坯布市场开设了网上商铺，不过后来我越来越感觉到他们这个团队的不同，他们会给我很多建议，建议我怎么去打理我的商铺，建议我去用哪些营销工具做推广，也是因为他们持续性的指导，在这个摸着石头过河的过程中，我自己的电商运作团队也慢慢建立起来了，这对我今后的电商发展至关重要。

　　2012年市场不乐观 却让模糊的电商“柳暗花明”

　　2012年，国际市场需求萎缩，内需市场增速放缓，成本要素不断上涨，各种不利的市场环境使许多企业出现困顿，富莱雅也感受到了来自成本和销售的压力。

　　俞兴祥回忆道，“这一年对于我们来说是转折性的一年，一方面我们开始从追求速度、规模增长的狂热中冷静下来，重新调整我们的发展思路，从大而全逐渐开始向研发科技含量高、绿色环保的新产品转变，挖掘我们在市场上的核心竞争力，这是从产品上我们打的一场保卫战；另一方面，可能是经过一年的用心积累，也借助了网上轻纺城不断扩大的宣传力度，我们在网上轻纺城坯布市场上的销售额开始有了明显的增长，而且也带动了门市的生意，新的客户通过电话、邮件、网上商铺在线留言等各种途径联系到我们，跟我们谈订单。”

　　在电商探索道路上“柳暗花明”的富莱雅，也受到了业界的肯定，跻身2012年度网上轻纺城十大风云电商榜单。对于获得的这个称号，俞兴祥觉得这是他和他的电商团队两年努力的结果，在北京的颁奖典礼上与众多纺织电商企业接触后，他也感受到电子商务在纺织行业的普及氛围似乎越来越浓。

　　2013年我的线上交易额提升20%

　　2013年在线交易额比去年同期增长了近20%，这是俞兴祥给出的一张2013年电商成绩单，“其实每年都有这样的增长幅度，只是现在基数大了，产生的交易总额更多了。”现在打开富莱雅在网上轻纺城的商铺，能看到富莱雅精心装修的门市展示和工厂规模展示，有“全面弹力贡缎”“全棉纱卡”“人棉府绸”“全棉弹力斜纹”“特殊品种”等20个产品系列共300多款产品在线销售，每个产品的名称、成分、纱支、密度、门幅、起订量、价格等一目了然。“我们原先客户基本在江浙沪一带，现在范围扩大很多，连新疆都有我们的客户。” 俞兴祥笑着说。

　　问起俞兴祥这三年电商发展积攒下来的生意经，他指指网上商铺店招上写着的广告语“专业、高效、守信”。“这可不是随便写写，装饰门面的，这些都是我这三年下来对于电商运营最深的感受”。俞兴祥认为，做纺织品的电子商务，专业人员配备非常重要，一要懂纺织，二要了解电子商务运作的规律，他打了个比方，“其实线上做生意跟门市是一样的，门市需要配备人员来接洽来访的客户，还需要有业务员跑出去拓展客户，网上商铺也一样，需要客服人员、运营人员用心打理，也需要用各种营销手段把商铺、把产品推广出去。”第二要高效，他认为客户选择线上交易本身就是为了提高效率，所以对于他们供应商而言，必须让客户体验到这一点优势，才会继续使用线上这个方式，比如产品及时更新、客服及时应答，甚至提前交货等。第三是要诚信，“本身是网络上的贸易往来，第一次接触，换位思考，如果我是客户，我凭什么信任你，跟你做生意，所以要努力消除客户的这种不信任感，在产品质量上把好关，我们公司内部有这么一个准则，就是要高于客户的要求。”

　　今后我要让线上交易超过实体

　　回顾3年来的电商发展历程，俞兴祥不无感慨，“纺织行业的电子商务不像那些终端产品那样好做，相应的，它的效果也不能仅仅用线上交易来衡量。公司品牌宣传、客源拓展、以及对实体门市交易的促进都是包含在内的，要综合来看。”接下来，俞兴祥表示，他们会开始在网上做定制，因为定制的利润较高，而且网上推定制服务成本较低。

　　作为网上轻纺城坯布市场3年的老会员，富莱雅一路走来也见证了坯布市场逐年的飞速发展，从当初一百多个会员到现在上千的会员，坯布市场的价格走势已经越来越成为众多坯布供应商采购商了解市场行情的参考依据，坯布市场发展的日趋成熟也给了富莱雅持续的信心，“今后我要让线上交易超过实体份额”，俞兴祥说的很轻但很坚定，身处精装修的富莱雅门市，看着陈列着的一排排样布，俞兴祥却已在互联网上开始规划蓝图。