杉杉家纺：如何战略性销售？

    今天的销售专家都被淹没在信息当中。为了学习有关竞争对手、潜在客户和客户堆积如山的数据，他们可以挖掘CRM数据库、联系人数据库、新闻资料库、社会网络等等。专业销售人员现在有如此众多“唾手可得的信息”，但他们无法弄清楚哪些是真正重要的。
    根据销售咨询公司霍顿国际的总裁瑞安·库巴齐的说法，解决方案就是停止在战术上使用信息，而是开始在战略上使用它。以下是一些快速指标：
    第一步：采取一种策略性的销售心态。将重点放在诸如如何问成功的问题以及如何诊断和明晰客户的需求这样的战略技巧上，而不是担心诸如你的销售演说，演示文稿和结算技术等战术问题。做好这些事情，战术上的事情就不会那么重要。更重要的是，这会帮助你将重要的数据和不重要的数据进行分类整理。
    第二步：创建一个战略性的帐户计划。创建一个易于更新的账户计划（两页或更少），只涵盖对发展账户至关重要的信息，而不是将你学到的如何利用机会的所有内容都罗列在厚厚的有数十页之多的账户计划中。如果你需要更多有关特定项目的背景，你总是能够在网络上找到它。
    第三步：实现分析软件能力。让你的经理或IT部门提供这种软件，它至少提供基本水平的数据自动分析—提取和比较可能重要的信息以及因此可能无关紧要的信息，而不是让技术将你淹没在数据的海洋中。
    第四步：安排时间去战略性思考。很多销售专家有积极主动的销售模型，强调与潜在客户进行直接而频繁的接触。但是，这需要销售人员付出时间和精力去消化相关的信息，理解模式，并确定在每种独特的销售情况下都会行之有效的独特方法。
    第五步：权衡哪些是重要的和战略的。现在以无数的方式去衡量销售流程和活动是可能的。然而，这往往会以毫无意义的指标淹没销售团队。衡量最有可能带来战略性思考的领先指标（比如时间耗费研究，指导和规划），而不是仅仅衡量滞后的指标（比如收入）。
    不用说，上述的大部分建议适用于复杂机会的开发，但我认为它对减少销售努力的思考也是种有用的方法。我们战略性思考的想法是，你可以很容易地挑选出哪些信息是重要的，哪些只是噪音。