家纺企业如何抓住B2B电商红利期【图】

　　在刚刚结束的第96届中国针棉织品交易会(简称“中针会”)上，尽管家纺中的床上用品以及毛巾类产品仅占展会的一个展馆，展商数量与往届相比减少了不少，实体展会与网上招商的竞争已现端倪，然而，主办方却大方地为像阿里巴巴、天下商邦这样的电子商务公司设立了展台和论坛。渠道分争似乎并不是对手之争，反倒成了同台打擂，这不能不说是展会经济发展的必然，也显示出展会主办方与时俱进的包容心态。

　　百货商场、购物中心、超市等实体店多年来一直是家纺产品销售的主渠道，但随着销售业态的变化以及销售成本的不断增加，家纺产品在传统渠道的销售增长已明显放缓。电子商务的迅猛发展给家纺产品的销售带来了新出路，其网上销售势头猛增。从近几届的中针会上明显看出，家纺行业、家纺展会都面临新形势下渠道再造的问题。记者在展会上采访了几位家纺企业展商，他们认为，发展线上销售是大势所趋，但线上渠道并不能够取代传统渠道，线上线下的融合才是根本出路。在2013年的“双11”销售排行榜中，罗莱家纺和富安娜家纺双双进入前十名，成为这次电商促销大战中的大赢家。

　　其中，罗莱家纺11月11日一天的销售额达到1.55亿元，在家纺行业中依旧排名第一，与2012年相比，销售额同比增长50%。富安娜当日的网销量也达到1.16亿元，同比增长了70%。梦洁家纺“双11”当天也收获了5000万元的销售额，同比增长近40%。然而，家纺产品在线下主渠道的销售却增长乏力。据悉，罗莱家纺2013年线下实体店的销售出现下滑，下降幅度达两位数。由于目前罗莱家纺将近90%的销售额依然来自线下实体，因此2013年公司整体销售不佳。本届中针会，罗莱家纺也未参展。对于线下的不景气，一些家纺企业表示，是受宏观经济增速放缓、国内需求不足所致。对于家纺企业来说，目前一方面要根据市场情况进行线下渠道的转型，同时，还要思考线上该怎么做，如何引入全渠道概念，实现线上线下的融合。

　　目前，线下渠道依然是家纺企业的主要利润来源。实际上，品牌平时线上销售并不赚钱，只有“双11”这样的大型活动带来巨大销量时才能实现赢利。比如罗莱家纺，线上销售的品牌是LOVO，和其线下实体店里销售的并不是同一个品牌。相对而言，LOVO的档次要低一些，价格也低。同样，富安娜也针对线上推广开发了一个独立品牌“圣之花”，而线上销售基本上是由价格驱动的，网络销售要求价格低。提高线上销售比例是未来的趋势，但网络销售目前的成本并不低，广告推广成本越来越高，如果没有足够的销量支撑很难赢利。

　　一项统计显示，目前，网上的引流成本平均已达80元/人，比当初至少增长了10倍。据了解，目前只有20%的家纺企业能够实现线上销售赢利。在中针会上记者了解到，家纺企业在网上自己的旗舰店里达成的交易量并不多，主要的成交来自天猫或淘宝之类的电商平台，而在这些电商平台上，就算付出了高昂的引流成本，最终也只不过是为这些电商平台做嫁衣而已。“你引来的客流不是你的，而是淘宝和天猫的。”一位展商说，与此同时，参与电商平台大规模促销的库存风险也不可小视。

　　此外，家纺线下实体店除了网络销售带来的挑战和挤压外，面临的一个现实压力是，房租价格、人工费用、原材料成本越来越高，利润越来越低，导致很多家纺企业不得不放缓开店的步伐甚至关店。而O2O、B2B是否可行?有参展企业表示，他们既在研究也在观望。因为，尽管传统的线下渠道发展面临较大压力，但线上线下融合对企业的信息系统管理等很多方面的要求都很高，需花大力气学习和调整。譬如，山东竹之锦家纺科技有限公司的业务经理夏雁群在中针会上，认认真真听了阿里巴巴(中国)网络技术有限公司举办的论坛“新机遇·家纺企业如何抓住B2B电商红利期”后，仍然满脸疑惑。线下和线上是两个互补衔接的渠道，谁也不能取代谁。合理地定位、规划和分隔线上线下产品，并针对两个渠道推出不同的产品、风格和价格策略，是能够将两个渠道互补发展、协同共赢的最好出路。

　　对于参展企业来说，每年的中针会都是品牌集中亮相，展示各自产品实力与品牌魅力的重要舞台。而对于中针会来说，90多届的展会积累，既是行业对展会的认可与支持，同时也是展会商贸价值的重要体现。每到展会开展时，都会有大量来自五湖四海的业内专业人士聚集于此，寻找着、品味着、交流着一切最鲜活、最前沿、最时尚的元素以及国际主流风韵，纺织文化在这里碰撞出各色火花，或柔和协调，或明媚惊艳。

　　采购商遇见心仪的“他”

　　一直以来，中针会都是家纺流行的风向标和指路牌。每年，参展企业和参展观众都能够从展会上获悉最新的时尚潮流资讯以及流行趋势。在本届中针会上，主办方将原来的两个展厅合二为一，既能方便参展观众观展，也能更好的突出现场整体形象主题，更准确、全面、多角度地传达出家纺行业未来的流行趋势变化，使人们更直观地感受到潮流走势，让信息的传递变得更加直观、简洁，充分发挥展会的传播平台效应。与此同时，还节省了采购商和代理商们在展馆内穿梭的时间，提高参展效率，使其可以在最短的时间内，遇到心仪的参展品牌。