家纺电商对话：细分市场真的还存在吗？

6月27日消息，2014品牌电商（海曙）峰会今日在宁波南苑饭店举行。会上，大朴网创始人王治全，罗莱家纺副总裁王梁，舒工坊总经理周学文，博洋家纺电商公司总经理吴荣华就“如何破解千亿市场的行业困局”这个话题展开了精彩互动。

对于家纺电商未来的发展趋势，吴荣华指出，未来家纺行业的竞争一定会更加的激烈，市场空间一定还有，但并不存在细分。综合大的品牌，除了垄断的以外，其他品牌生存空间会越来越小。

而王梁则指出，2014年家纺行业最大的趋势是减少中间环节，而互联网只是减少中间环节一个工具。

据悉，本次会议主题为“品牌梦”，汇聚了国内外知名电子商务专家，知名电商品牌企业、优秀传统品牌企业、第三方服务企业高管等1000余人参与。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下为互动实录：

简江(下称主持人)：今天到了最后一个论坛环节。这一环节的主持人泰山兄弟创始基金投资合伙人简江。现在有请几位嘉宾上场，首先有请：大朴网创始人王治全先生，罗莱家纺副总裁王梁，舒工坊总经理周学文，博洋家纺电商公司总经理吴荣华先生。

泰山兄弟创始基金投资合伙人兼主持人简江

今天在外面看到大家的时候，大家面孔很舒张，每个人脸上都喜庆，现在正式大家踌躇满志往前冲的时候，在座的各位能不能首先跟大家分享一下，第一，在过去一年里面大家最深刻一个感触是什么，第二，在未来一年里面大家对趋势有一个什么样的看法和计划？有请吴总。

吴荣华：家纺做15年每年有不同的感受，过去的一年我觉得电商从原来的蓝海逐渐向红海竞争激烈，作为做企业来说毛利不断地降低，汇率不断的上升，拼的越来越血腥，在这种血腥中也是说失去自己一些在原始阶段所追求的东西，或者没有了之前所想追求的一条路，这个值得去深思的。我想未来的家纺竞争一定会更加的激烈，市场空间一定还有，但并不存在细分。综合大的品牌，除了垄断的以外，其他生存空间会越来越小。谢谢！

周学文：非常感谢亿邦动力给我这个机会，借这个机会认识很多行业内有传统和纯电商一些领军人物，这些前辈。舒工坊是一家做了15年家坊行业的企业，刚开始从线下开始走，从授权品牌这样做过来，接下去退出舒工坊的品牌，希望致力于追求高品质的舒适度，而且有一个非常细分尺码这样一个品牌，今天本着学习的心态和交流的心态，希望能够前辈这些经验给到我们这些从传统渠道到线上这样一条路，从授权品牌到自由品牌这样发展的一条路，希望能够学到更多。很抱歉，跟各位分享应该现在谈不上，更多是期望未来得到更多的指导，谢谢大家。

王治全：2013年对大朴来讲非常痛苦，2012年1月28日上线，去年是非常痛苦的一年，自己很多商业假设在这一年能不能成立，过程很痛苦，非常曲折，非常难的一年，最终认识错误，企业还能继续往前走，2014年企业过的轻松一些，坚持的一些事情在今年得到消费者的认可，忠实的用户，大朴做天然纺织品。把安全作为一个基准。做这个非常难，当初三个概念消费者很难去视觉触觉感觉到，到了2014年逐渐有一些顾客能够认可，对我们来讲一点的差异化保证细分人群，同时在今年会更加把人群弄得精准。

2013年大错误屌丝创业取得一点成功，南面有一些铺张，上一次创业南面取得一些成功，第二件创业就想做一些高大上的事情，定位有一些问题，定位在40岁左右高收入的女士。

跟我们在座的差不多。其实挺糟糕的人群，除了工作几乎没有什么生活，人群是很糟糕的人群，我们进行调整，2014年调到年轻的妈妈和准妈妈，这个人群她们更关心安全，他们能感受到安全的重要性，2014年趋向相对比较好。我们力争2014、2015年把毛利降的更低，追求的不断降毛利，看看到底把毛利降到什么水平，能够保障自己健康的成长，同时又有一个这样一个毛利很低端的消费者，未来世界一定是信息越对称，越来越透明，没有消费者愿意买一个很高毛利的东西，除非你是乔布斯。

看大朴这样一个新品牌，没有太多情况下，做一场互联网的实验，保证自己活下来，是否会成功，也是在探索。

王梁：大家好我是罗莱家纺王梁，2013年作为我们最多是纠结和困惑，2012年靠罗莱家纺品牌做出成绩，到2013年的时候客户意见很大，罗莱家纺服务品牌不在线上，当时6月份很艰难做出这样一个决定，上一个Lovo这个品牌，后来经过了一系列的布局，留给我们时间很少，只有半年时间，后来取得一些成绩，那个时候几乎每天工作13、14小时，晚上睡觉做梦想方案工作状态才能实现。

2014年更多想的是压力，我认为2014年最大的趋势是减少中间环节，给我们的感受越来越深，减少中间环节，互联网只是减少中间环节一个工具，如果在座有人想到减少中间环节的方法，直接甚至到原材料这一块直接拿到商品，未来可能没有关注毛利率，当然还要注意品牌的溢价，在2014年给我们的时间，这个事情已经能预知未来，剩下的事情怎么觉悟。

罗莱家纺副总裁王梁

主持人：今天谈论有关于品牌，王总创业的时间蛮尴尬的时间，王总偏偏选择这个时候跳下海，做的品类又是大家觉得很难做的品类，家纺品类是被大家认为重复购买比较低，一路走过来王总有很多心得也有很多故事跟大家方向，在这么一个时间点，在媒体架构这么贵的时候，大家不相信自有品牌线上品牌能够成功的时候，王总用什么样的方法把大朴做起来。

王治全：创业的初期真的是做商品，为什么没有选择团队熟悉的事情，如果不是因为做好产品，完全可以打工，那时候产品应该很贵的，还是坚持出来自己做，感觉那个时代已经过去了，把产品坚持做好这个过程当中，当然相对比较幸运，也有资本对我们的一个支持，认为好产品一定会自己说话，最初刚刚上线的时候的做法并不是打广告，2012年没有花一份钱广告费，我们认为好产品，你觉得好会帮我说话，你觉得不好，当时送了很多很多出去，包括身边的很多朋友。

也不愿意身边亲戚朋友去推荐要做，2013年花了一些钱没有影响力很蓝，好就好在做这个事情的时候，我们始终坚持我们的安全品质去做，哪怕遇到很多的批评，第一觉得我们定位没有市场，另外一个觉得做宿舍简便型的设计根本没有人会买，我们一直坚持，到2014年到现在的功夫，沉淀现在会师客户会非常认可，前一段时间去了六个地方，把用户抽出来，就是让他们吐糟，把我们的毛病全部讲出来，我们就听他们全部讲毛病。

把握一点我们只做喜欢我们人更喜欢的事情。把它服务好，把你想要的东西做到机制，把价格做到机制，把品质能力范围做到机制，可以承受。当时创业的时候，要做一些我们喜欢让一部分人很喜欢的商品，没有想过把生意做得多大，也没有想过做得多快，因为上一轮创业做到快，几年时间把一个公司从零做到20个亿，现在几乎不可能的事情。这样增长到底是一件好事，你在外面高圈看的情况，内心很煎熬，一地鸡毛，消费者投诉无数，能不能慢下来，做一个自己也喜欢，服务的人也少，坚持去外面去做，当不去想做这件事情的时候，确实流量非常贵的时候，选择让顾客帮我们说话。

我们在今年慢慢开始享受到福利，我们的用户帮我们去晒单，帮我们去做推荐，做的任何事情告诉顾客，犯的错误挺坦然告诉顾客，为什么犯这个顾客，原因是什么，本意不想做多，没有企业不会犯错，犯错没什么了不起，今年比较幸福，今年上半年销售额超过去年全年。咱们这个行业上半年比下半年重要太多，今年上半年的担子超过去年全年，营销费用不到去年的三分之一。认真去做，相信自己可以把商品做好，自然而然延伸一个结果。

主持人：从王总讲话里面感受到整个大朴品牌对消费者的诚意。下一个问题，想问一下三位来自于传统的家纺行业的朋友吴总、周总和王总，最近大家都感受到有一点小压力。因为有很多品牌在淘宝、天猫体系上面都遇到一些增长瓶颈，你们怎么去看待这个瓶颈，怎么去寻求一个突破，以及未来是否有一个成长的发展有一个突破？

吴荣华：瓶颈一般存在于采用原来固定的方式，通过瓶颈一般会采用创新，可能是产品或者营销手段或者是品牌推广。博洋家纺做电商四五年来，基本上前三年以10倍、几十倍的增速，到目前为止可能是百分之三四十，可以把它已经看成是一个发展的瓶颈；从2013年、2014年线上的研究、产品的研发来看，推广方式营销方式是我们公司比较重视一块工作。

周学文：舒工坊作为一个全新的线上品牌，也知道目前这样一个时刻，所有的投放、推广的费用和目前刚才说的这种瓶颈会更加艰难；舒工坊把它定位为追求舒适上面消费者所感受到的的极致，推出更多舒适的选择，更多的面料；以这样的卖点，或者以用户真正所认可口碑的方式慢慢把品牌做起来，这也是一次推广舒工坊品牌的一个机会。其实谈不上分享，我只是来学习的；这个机会对我来说很好，让更多人了解舒工坊，使大家穿着这些贴身衣物的时候能了解舒工坊。

舒工坊总经理周学文

王梁：瓶颈就是能力不够。对神经病的解释一再做重复的事情，希望有不同结果发生的人，永远一模一样怎么会有结果本身，用这个去衡量，永远墨守成规的去做一件事。目前，没有遇到瓶颈，有一次在杭州大冬天太阳很好，在杭州最贵的楼盘，一群人数被子，数100多条，80多条是棉花被。妈妈用来盖，盖了之后再给宠物垫，这个市场很大，需求没有挖掘出来。真正的瓶颈，跟瓶颈相关的还是要从自己身上找原因。

主持人：讲的一句话很好，觉得主要瓶颈业务的瓶颈，是市场瓶颈或者团队的瓶颈，在座的各位都遇到团队年轻化，另外团队在电商市场有高度利率的问题，在这些方面更好的分享，如何管理年轻化的团队，如何维持市场以及创新能力？

王治全：现在做的实验很有意思，大朴现在基本上，88年、89年的员工不招，只招89以后。春节放假不低于两个星期，一个礼拜一天假，工作不到一年三天假。工作是走效率的时代，怎么不管你，这个时代有人替我去管你，完全外部管理内部；同时一些城市建的一些群，同事大的群，以往管理的一个大的难度是情绪管理问题，以往的反弹你为什么觉得我做的不对，你看到结果很糟糕吗？无非个人心情不好，每个月总有几天不舒服，肯定会产生矛盾。

现在做法用户在群里面说这是有问题，咱们大家在一起工作有一个底线，底线是把用户服务好，这是基本底线，用这个来去做基本的管理；根据有人老玩，喜欢做什么工作，证明这个工作比游戏好玩，所以要玩游戏，想办法找一个理由好好工作，更有找到成就感的工作。入职的时候有一个选拔，到你这里不工作玩游戏，把工作变得好玩。

更有趣的是，什么事情任何管理都架不住，他自己愿意做。我们公司也不打卡，能尽可能少的管就尽可能少的管，这是我们的做法，蛮happy，并没有妨碍我们发展的速度和大家集体时间有效的配合。我们现在是这么干的，完全去管理、去中心，现在比以前也开心很多。看到群里有问题好的评议发给相关人，这种方式大家其实都很挺happy。

王梁：让每一个人找到属于他自己的产品.公司90%的人都打卡,我们打卡归打卡，但是打卡之后给每一个员工找到归属他的成就岗。每一个岗位年初的时候，几个一起来定一个基尼斯记录，例如：某款单品挑战家纺界日销售量最多的记录。比如说物流行业一定日每小时发单量等，我们去找记录，做一个相框放在门口天天看，每天盯着世界记录。

有一个人可能不是世界纪录，他给自己的梦想是一定要获得一个营销类第三方的奖，一直到12月18日都没有得到，其他人都不断帮助他实现。这种方式比较容易延续。至于团队合作，设计一个大目标。比如完成2个亿，整个团队，包括物流线客服人员，大家一起为了这个目标达成而工作。

吴俊：博洋跟罗莱差不多，也打破一些号称几座大山的制度。公司平均年龄27、28。把考勤制度中的迟到早退打破，但是考勤还是要考。发现一些做群众工作的，每个月每周工作时间长的，发现这样的员工，或者业绩好的，采用的不同的方式给予奖励。

对于年轻的团队来说，还会有非常多的的团建。团队建设小范围各自团队的聚餐，去唱歌，去游山玩水。有的时候在团队做出某一些成绩的时候，公司会给予的奖励。也有公司每年固定的几次郊游。尽可能不要将年轻人非常牢固的制度框死他，在我们公司可以迟到，也可以早退，不会有金钱来处罚你，但是下一次淘汰可能就是你，压迫力可能比较。这是没有办法，整体来看电商在这种环境中，并不希望看到几百号员工，看到8点半一起来，5点半一起走。希望每个人都千人千面，都不一样，这样会发现别人不一样的亮点，发现你的才能。

主持人：非常宝贵的经验，过去我们是卖货，现在越来越关注顾客，越来越关注人。过去用制度管理人，现在用形式管理别人，这是一个重要的趋势。大家也在往这条路不断的往前探索。看手机非常多，看手机不是发短信，主要是发短信。拍拍把微信作为一个非常重要的入口，到底这种方式里面用集中的传播变成主播，接下来包括市场的平台，在座的各位对这个领域有什么样的看法和经验，以及如何应对？如何在趋势里找到机会？

吴荣华：感觉电商是最浮躁的行业，对待这个东西的态度就是，对于所有推出来的还是心里的，不管真命题还是伪命题，有可能就去按照想法尝试。希望我们是第一梯队，当然这么做很容易去交学费。目前来看微信营销也好，还是京东天猫等等之类。有些属于手段抢断的，通过补贴经济，这个东西如果未来没有，消费者还是会留在手机。虽然PC端有很多优势。

王治全：我挺赞成吴总的说法，我们是做服务，伸出手指是看月亮，不是看这个手指。一定要忘记PC，不要把PC往上面去搬，那么去重新开始。不要去守着自己以前哪里好哪里不好的方式，按新方式去做就。这个技术创新一定层出不穷。今天客观讲，除了几大平台说移动互联占的交易额多大，但是我不相信这是真的，移动交易的确超过50%，但是不代表用户销售额超过50%。我都做不到50%，我觉得很奇怪。二维码扫微信支付给多少钱，马上就上去。今天可能没有那么夸张，但是肯定好好做。

大朴网CEO王治全

移动互联是一个方向，今天有谁找到很棒很牛移动互联的方法，比如说这个小工具这个玩一下那个玩一下。规则是腾讯制定的，刚把一个东西玩好，腾讯说没法玩，要不然就是一个月罚一次或者一个月罚四次。所以这些都是在变化，根据用户的喜好，我们能做自己能做的事就好了。

王梁：坦率地讲现在也是在官网，中国土壤从管理无法做到去中心化。从整个销售额营销过程中，其实我觉得大家，不要过于迷恋某种说法。对于经营的组织，第一个消费者认为值不值得，值就买，不值就不卖。如果总结两个字，那就是感觉，感觉好就买，感觉不好就不买。我一样要买，在你家买和他买感觉不一样。第三个字占便宜。占便宜的心里有没有得到体验。至于移动上买，还是PC买，还是线下点买，万变不离其中，要真正尊重中心以产品为中心，产品以顾客为中心。

主持人：这个环节的时间已经到了，非常感谢各位的宝贵分享，明年这个时候大家一定笑容更灿烂，更辉煌。