家纺企业产品精准定位 赢得美国市场

　　赫赫有名的纽约曼哈顿第五大道是美国的中央街，是商业、居住、文化、购物和旅游"天堂"，它是"高档品牌和品位"的代名词。在这个繁华的地区，230、261、290号大厦是美国家纺公司的聚集地。

　　杨兆华带队的"走出去考察团"美国之行的第二天，就来到了纽约曼哈顿第五大道--北京家纺和凯萨家纺两家公司就在这里。穿过层层叠叠的高楼"迷障"，考察团一行直奔"主题"。

　　北京家纺总经理施卫星介绍了美国家纺零售市场的基本情况。

　　他说，美国的零售业层次清晰，细分有序，产品定位精准。中国家纺产品若要进入美国市场，就必须要准确把握这几个方面，也可以说是第一要素。那么，若是没有这个把握，在美国是无法生存的。而经过调研筹划、精准定位的产品，不管是一件产品还是一个系类的产品都可以在美国销售1年或者更长时间，消费者喜欢、市场认知，产品是不需要年年更新的。道理十分简单，每一次变化都需要一次新的认知，可以说是"劳民伤财"。

　　凯萨家纺钱志明总经理也强调这一点。他说，精准的产品定位是进入美国市场的"敲门砖"。不过，一旦产品进入美国市场，就要快速提升和强化市场竞争力，并不是产品进来就万事大吉了，恰恰相反，同类产品在销售过程中的竞争依然激烈。那么，竞争力从哪里来？或者说，怎样提升竞争力？简单一句话：精准定位和全球性资源整合能力，决定了产品在美国零售市场的竞争力。

　　这两家家纺公司在国内名气并不大，甚至连业内许多人都不知道，因为他们的主要市场不在国内。然而这两家公司在美国家纺市场却"玩得转""吃得开"。他们的产品定位不是高端，但却个性鲜明、定位精准，其涤纶磨毛面料四件套，很适合美国民众"口味"。企业在柬埔寨设有工厂，在美国第五大道建立了showroom经营模式，体现出企业高效的资源整合能力。

　　目前，在全球经济不景气的大背景下，成本资源整合、产业链配置整合、经营模式整合等显得十分重要。市场的精细化也应该受到广泛关注和重视，这个问题多年来多次被提出，但没有引起足够的重视，产品没有个性也就没有了差异，那么，在今天的精细化市场上怎么竞争？

　　北京家纺和凯萨家纺两位老总的经验交流并不复杂曲折，但他们的观点却是那么的一致："整合能力"和"市场需求"。这使我们清晰的认识到，跨国营销，把握市场需求是前提条件，是最为重要的条件，否则，就无法精准配置产品。在市场需求这个前提下，产品不存在主观上认定的优劣之分。以上两家家纺企业的产品使用的是涤纶磨毛面料，也许并不适合国内市场，而对于美国大众来说却是适应的，这就是对市场的尊重。因此，家纺企业无论是跨国运作还是在国内市场上竞争，也许都应该去除一些主观臆想和概念，我们真正需要做的事情是，深入市场，研究市场，静心虔诚的倾听市场的声音。市场需求，或者说消费者的需求是第一位的，这才是市场的本源，才是赢得市场的首要条件。