跨国成功经营 江苏红柳床单的“美国故事”

　　苏红柳床单有限公司(江阴市红柳被单厂有限公司)创办于一九六五年，2000年10月改制，目前是一家经济实力相当雄厚的大型民营企业。现有员工5000多人，其中，具有中、高级以上技术职称的近百人。公司占地面积800亩，总资产超10亿元。2007年度销售总额达15亿元，外贸销售超1.5亿美元，实现利税1亿元。

　　红柳拥有多个设计室，100多名纺织、印染、款式设计专家，专门从事床上用品的花型设计、流行色打样、款式设计等。所用实验设备在国际均处领先地位。每一批产品都要经过严格的测试符合国家纺织产品的标准后才能出厂，许多国内外经销商及专家参观完红柳的打样测试后总会发出由衷的赞叹，更会被红柳优质的产品质量和一丝不苟的精神所折服。

　　红柳连续多年获得国际环保纺织协会颁发的绿色环保信心纺织品标准证书（Oeko-Texstandard100）。在产品质量的控制上，红柳始终走在国际前列，特别是染料助剂的研究和应用符合国际绿色环保要求，达到西欧国家的产品标准要求。得到世界家纺巨头、着名公司的认可和广大消费者的喜爱，订单源源不断而来，产品远销欧美、澳洲等地，主要知名客户有：Springs（斯普林斯）、Calvin Klein（凯文科琳）、Dorma（都玛）、JCP、Sears（希而斯）、Wal-Mart（沃尔玛）等等。

　　红柳床单的"美国故事"

　　2004年是江苏红柳床单有限公司开拓美国市场的创业元年，如何直接与美国大型零售商开展业务合作？如何选择落户美国公司在夏洛特？如何"招兵买马"建立海外团队？红柳床单的总经理黄磊，他开诚布公的将红柳的"美国故事"一一分享。

　　黄磊介绍说，美国名列前茅的八家零售商是Wal-Mart、Target、JC Penney、Bed Bath & Beyond、Sears、Kmart、Macys。这八大零售商占整个美国家用纺织品零售市场的70%以上市场份额。这些零售商巨头，实施的是全球化采购，他们对产品成本、质量以及交货期限控制等有着严格的要求。要想满足这些零售商的要求，就需要企业在开拓美国市场过程中深耕细作，若是哪一个指数不达标或者某个环节出了差错，合作就无法达成。

　　红柳集团在美国市场从20万美元的订单做起，到2013年销售超过两亿美元。目前，我们的美国本土客户已经发展到18家，也是Wal-Mart美国公司11家供应商之一。达到这个目标，不是通过单纯的成本竞争所能完成的。前面说到，美国零售商对供应商要求十分严格，供应商仅仅提供合格产品是不够的，而是需要给予更多的中后期服务。为了更好配合零售商，按时完成对零售商的铺货、补货要求，红柳在夏洛特建立了自己工厂，在美国多个城市建立3万平方米的仓储，同时还在纽约成立研发中心，并运用数据分析等现代化科学技术和管理手段进行系统配置，确保供应链的完整性，目前，我们的成本核算及大数据应用已成为红柳的看家法宝。

　　红柳美国公司有一半都是数据分析师，财务人员就一人。现代化数据管理为零售商提供了高效服务，赢得了美国零售商的信赖，产品受了美国消费者的欢迎，使得红柳在美国能够稳健发展。

　　红柳能够在美国市场站住脚而且发展到这样一个水平很不容易，信息化管理十分重要，不仅跨国公司要做到，以国内市场为主的家纺品牌企业也应该做到，没有高水准的管理体系，没有信息数据支撑，在当代市场经济状态下，企业的目标就很难实现，这也是转型升级的重要组成部分。

　　一般说美国的订单周期应提前一年。比如现在是6月份，我们已经开始计划生产2015年上半年的订单，而2015年下半年订单也已经进行计划等准备工作。

　　产品是否好卖，是建立供需关系的首要条件。那么，货品好卖不好卖，主要靠零售商分析后决定取舍。当然，现在主要靠自己分析，要市场有足够的认识。对于数据分析，货品管理都要求快速、统一、精准。否则，库存、交货期延迟等问题将有可能把企业压垮。当然，中后期服务也非常重要，所以说，做跨国贸易，不仅仅是成本的竞争，更是服务的竞争。

　　红柳在美国市场的运作经验告诉我们，要想跨国经营成功，就要严格按照所在国市场要求行事，其他别无选择。