“行商”时代到来 家装企业精耕小区营销

    这两年的家居市场可谓是形势压力与挑战并存，从去年下半年起，房屋成交量有明显下滑，楼市的低迷直接影响到家居行业，首受影响的就是家装公司。加上夏季来临，家装公司进入淡季，如何突围成为业界探讨的焦点话题。强者愈强，洗牌的步伐在加快，对于家装行业来说，压力之下也是突围的好时候。

某装修公司

    “坐商”变“行商”成主要策略

    每逢节假日必出的打折、促销等活动，已经变成让消费者司空见惯的常规手段。时至今日，很多精明的消费者已经发现，无论什么时候，都可能会有折扣。当传统的营销策略被用到极限时，拉动消费吸引业主的能力必然越来越弱。于是这两年起，精准营销越来越成为家装公司推崇的营销策略。在昌平某新交楼盘售楼处，有消费者表示，在刚一交房的一个星期内，就收到数十条优惠信息。据了解，精准营销在今年愈演愈烈，尤其是在“五一”之后，家装行业渐入传统淡季，一些家装公司、建材商和家居建材卖场纷纷锁定目标小区，转向淡季精准营销。

    元洲装饰北京分公司总经理张廷利坦言，目前大家都知道家装市场处在一个压力较大的形势上面，与几年前相比店面的客户上门量都有减少，所以必须开展有针对性的活动主动出击。阔达装饰北京分公司总经理丁三宝也表示通过精准营销直接与客户接轨是相当有效的淡季营销：“通过店面‘坐销’得到的客户将会越来越少，所以我们必须要推广自己。”

    营销形式多样化

    在曾经大环境好的情况下，家装公司通常喜欢“独展”为主，宣传推广自己的企业并实现成交量。但是在大环境不好的情况下，“深挖洞广积粮”逐步培育潜在客户的方法已不适合，同时各种压力也不允许家装公司做任何无效的传播浪费资源，于是就让企业更需要精准营销，取得实际成交量。

    如今，电话营销、进驻小区、网络营销可谓是家装公司精准营销的三大主要形式。吉星亿德家居广场总经理殷玉新认为，市场被摊薄了，信息渠道也越来越多元化，客流来源不一，所以有时候最简单的方式或许更有效：“虽然一说到电话营销很多人都会感到十分反感，但这种最简单的营销反而会更有针对性，并且成本也相对较低。”

    除了电话营销，把家装公司“搬进”小区，与消费者零距离接触，也成为许多公司选择的主要销售方式。首先，家装公司会派出人员到各大新楼盘收集信息，然后迅速开辟领地，利用优秀的设计、产品展示等和业主进行面对面交流，直击消费终端，以此来吸纳客户。小区是最靠近顾客的“终端”，能够直击业主。做好小区终端可以让消费者第一时间感觉到品牌企业的魅力，从而影响他们的购买。

    而网络营销，也是各大企业不会错过的。阔达装饰北京分公司总经理丁三宝表示，除了自身网站上的推广，微博、微信，以及小区业主论坛也是重点营销面。如今，各大知名的家装公司都纷纷推出了微博和微信互动平台，除了订阅号为消费者推广信息，更有服务号一对一进行服务。

    小区营销讲究互动性

    随着80后小夫妻成为家装主力军，新的时代来临了。正是这种年轻化的需求的加强，推动了家装公司营销方式的全新变化。如何应对消费群体的变化、做到更精准的营销，成为家装企业共同的挑战。

    比如在小区营销刚开始的时候，大多就是销售人员单枪匹马进入楼盘“拉客”、信息轰炸。但现在，设计潮流发布、公益讲座、施工体验等直接涉及顾客利益点的互动环节，更多地出现在家装公司的营销策略中。这样的互动性，不会让人感到反感，通过服务，让消费者在一种很放松的心理状态下接受产品。除了互动方面，在精细划分上，各家公司也在细分消费群体。东易日盛战略管理部总监陈桂熙就表示，像东易日盛集团推出的新锐家装品牌“速美集屋”，就是定位于追求时尚品质生活的年轻人群。其为消费者提供的价值可以概括为省心、省时、品位和环保。表面除了涉足中高端人群以外，也将精准服务年轻的消费群体。由此可见，家装公司精准、细分的营销时代来临了。