王明军：用“生态圈”布局休闲布艺沙发

　　近些年来，随着我国经济逐渐从卖方市场向买方市场转变，各行各业激烈的市场竞争已让“商场如战场”的观念深入人心。在这个没有硝烟的战场上，企业与同行之间、企业与渠道商之间、企业与消费者之间都存在着一系列的利益冲突与博弈。在这一发展进程的节点上，传统企业都有着非常严重的危机感，利润好的企业发愁，利润不好的企业更发愁。大家突然感觉找不到路标了，企业未来之路如何走?在商品和商业模式快速迭代的当下，不少传统企业已被推向了生死存亡的风口浪尖，陷入了囚徒困境之中。一方面，以移动互联网新技术为基础的商业业态已经虎口夺食了，另一方面，企业想要转型却不知道该往哪个方向去，不转型是等死，转型又怕转死。

　　家具行业作为典型的劳动密集型传统行业，在产品和营销高度同质化的当下，遇到的发展困惑显得尤为突出。聚焦我国家具市场，产品从设计、生产到流通等各个环节都充满着抄袭与模仿，随之带来的后果是产品和营销的高度同质化，激烈的市场竞争是可想而知的事情。然而，正所谓：“竞争是短暂的，合作是永恒的。”商业世界唯利益永恒的事实告诉我们，在企业经营的道路上，没有永远的朋友和敌人，只有永远的利益。基于此道，近几年来，有关行业“生态圈”的观念正在进入到中国企业家的主流意识层，成为商业话语的关键词之一。

　    行业“生态圈”是一个隐喻，它来源于生物界的生态系统。生态系统是指在一定的空间内生物及其非生物环境通过物质循环和能量流动相互作用、相互依存而构成的具有动态性以及自我调节能力的统一整体。然而，与生物生态系统类似，行业“生态圈”的特征是，具有大量的松散联结的参与者，每个参与者都依靠其他的参与者，以取得各自的生存能力和效果。生态圈中的各参与者彼此命运攸关，如果生态圈健康，那么所有参与者都能够繁衍生息;如果它不健康，所有参与者都会深受其害。简单来说，企业需要运用生态平衡系统的思维，对各利益参与者的权、责、利进行梳理，让各方参与者形成相生和相克、共生和共赢的局面。

　　“未来企业的竞争，不再单纯是企业跟企业的竞争，而更是生态圈跟生态圈的竞争。”这是王明军在接受采访过程中，对行业发展趋势斩钉截铁的论断。王明军，佛山市客来喜家具有限公司总经理，公司位于广东家具重镇佛山市顺德区乐从镇，公司主要生产、经营休闲布艺沙发。今年是王明军自立门户进入布艺沙发行业的第4个年头，这位以营销见长的“80后”年轻少帅CEO，在短短的几年间将客来喜品牌，从无到有推向了市场，产品也迅速辐射到了湖南、湖北、广东、广西、福建和江西等省份，销量也一路飙升，成了当地圈内公认的一匹“黑马”。在对市场有着敏锐嗅觉的王明军看来，在不久的将来，行业里简单的产品之间的竞争将被行生态圈的竞争所取代。同一行业生态圈内的企业相互协作、共同学习，不仅能极大地降低成本、提高产品质量，加快流通速度，而且更能够构建更大更广的防护体系，从而保持企业自身独特的竞争地位。为此，深谙“合大能赢，独小会死”经商之道的王明军，果断开始调整经营思路，构建独特商业模式，用“生态圈”来布局客来喜沙发的发展之路。

　　破解“商业模式”的真谛

　　近年来，商业模式屡屡成为业界的焦点。创业板提出“两高六新”标准，最后一个“新”就是指“新商业模式”。风险投资评价企业的三大标准分别为：市场空间、商业模式和管理团队，商业模式在其中占据核心地位。然而，商业模式的确切定义是什么?什么是好的商业模式?学者和管理者却莫衷一是，众说纷纭。美国耶鲁大学金融学终身教授陈志武从金融逻辑的角度来解读商业模式，他认为好的商业模式需具备两个特点：超越产品功能的定位和尽可能的获得产品溢价;马云则认为商业模式就是：电商+异业联盟+消费者联盟。

　　采访中，笔者饶有兴致的从王明军那里寻求了他对商业模式的理解和看法。在他看来，一个优秀的商业模式其实就是一个公司或组织利益参与者的生态平衡系统，是一种共生共赢的生存法则。利益参与者在关联的过程中互相促进、相互制约，只有做到了既相生又相克，才能实现共生共赢的和谐可持续发展的局面。换句话说，一个优秀的商业模式必须具备三个条件：第一，可在自身体系内自动繁衍;第二，可在固有客户中持续赚钱;第三，可将消费者的消费价值转化为商业价值。没有第一点，生意做不大;没有第二点，生意做不长;没有第三点，生意没人气。

　　在王明军看来，商业模式就是打造一个平台，让你在上面既能做好人，又能做好事。模式是要从一个点到一条线再到一个面，再编制一张网，最后形成天罗地网。凡是成功的商业模式都有这么一个共同之处：找到更多的人给自己支付成本，找到更多的人给自己创造利润。采访中，自信而健谈的王明军向 记者 分享了他对商业形态的看法。未来的商业形态必将是直销时代，大分销的时代未来将不复存在了。因为渠道的存在是因为过去物流、信息不发达造成的，今天渠道的价值将被逐渐弱化，消费者将不再愿意为渠道成本买单，这就是移动互联网的魅力和价值所在。因此，企业能否直接面对消费者搞出新的商业模式，建立平衡的“生态圈”是所有传统企业能否成功转型面临的一个大考验。

　　构建企业内外“生态圈”

　　内营“生态圈”：建立内部市场化买卖关系，实现产销分离

　　众所周知，“开源 ” 和“节流”是所有企业经营者获取利润的两大源泉，特别是对于生产制造型企业来说，内部成本控制的水平和生产效率的高低更直接关系到企业的盈利能力。

　　在王明军看来，经营企业说到底本质上是经营人性，企业管理者要懂得打造适合员工共同创富的平台，在为员工贩卖梦想的同时，要为员工搭建实现梦想的平台。俗话说：“授人以鱼，不如授人以渔”。为此，对于内部的生产管理，他大胆进行了改革和尝试。

　　据王明军介绍，目前公司布艺沙发的生产流程大致可分为裁剪、车工、木架、开棉、扪皮和包装这六道工序。在他的倡导下，决定在公司内部走“模拟法人制”的管理思路，用外包思维去组织生产。即把每个工序都承包给相应的负责人，让他们去负责各自工序的生产。公司提供原材料、生产设备和场地，每个“内部法人”负责相应工序的人员招聘、培训和工资核算，各工序之间实行市场化的买卖交换关系，各工序建立独立的财务核算账目。通过这样的变革，一方面，生产人员的积极性得到了极大的提升，从要我干到我要干，我能干，我喜欢干;另一方面，产品的品质上来了，产品成本下去了，员工收入增长了。

　　在王明军看来，当今企业是“团队上位，英雄退位”的时代，公司改革成效的取得，是客来喜公司全体员工共同努力的结果。为此，深谙此道的王明军，在绩效考核与员工发展方面进行了大胆的改革与创新。他从公司年度利润中拿出34%，对公司核心管理人员进行年终身股分红，接下来，他还计划将对公司核心管理人员开放一定的股份，让他们现金入银股，从而成为真正意义的股东，与公司共同成长，分享公司的利润。在这样的内部管理机制下，王明军已从创业初期的“大保姆”和“消防员”角色转变成了企业的精神领袖，成了公司真正的“甩手掌柜”。在企业文化方面，公司倡导“做规范，不做权谋;做开放，不做封闭”，在管理风格方面，公司主张“能者上，庸者下”。在这样的价值观导向下，公司上下，人人讲结果，人人做结果，人人讲绩效，人人做绩效。正所谓“众人拾材火焰高”，客来喜公司有了这么一支特别能吃苦、特别能战斗的团队，能取得今天骄人的业绩也是情理之中的事。

　　外营“生态圈”：打造外部独立O2O电商销售平台，实现全员营销

　　内营“生态圈”的打造，成功实现了产销分离，让客来喜公司尝到了改革的甜头，接下来的重点，就是如何设计和打造公司的外营“生态圈”，让公司的产品能更快、更直接的到达目标消费者手中，而且要让他们爱不释手和广为传播。在如今移动互联网时代，新的商业环境已表明，产品固然重要，但更重要的是如何去卖。深谙此道的王明军也认为，产品在终端销售上要进行变革，从传统的店面销售转向直接销售。“所谓直接销售，简言之就是消费者在哪里，我的‘店’就应该在哪里。”采访中，王明军毫无保留的道出了他的商业智慧。在他看来，消费者购买习惯的变化，促使着我们要必须不断的进步。在当前不断变化的环境下，我们要想不被淘汰，就必须顺应时代而变。唯一不能变的就是，我们要牢记消费者需要我们做什么?这才是企业安身立命的根本。如何打通和消费者建立连接最短的这条路径，把消费者的消费价值转换为商业价值呢?互联网技术进步让王明军找到了实现商业梦想的捷径，通过打造外部独立O2O电商销售平台，用“生态圈”来布局休闲布艺沙发版图。

　　“家具行业目前正处于无序竞争、野蛮生长的发展阶段，厂家、经销商与消费者之间都各自为政，没能成形成一个良性健康、和谐共处的生态圈。与此同时，在行业内也很少有企业注重品牌的塑造与宣传，他们大多只关注生产大而杂的产品，至于产品出了厂门后，在终端的价格被卖高或卖低是不由厂家所掌控的，从而反过头来也不利于厂家的长远发展。”王明军告诉 记者 。基于行业内市场体系的这些乱相，结合公司的现有的资源情况，王明军明晰了公司的战略定位，确立了客来喜公司坚持走“休闲布艺沙发”这一细分市场专家的市场定位，采用O2O(online To Offline，即线上线下结合)加盟的连锁商业模式。在他认为，只有打造出响当当的强势品牌，才能产生足够的产品溢价空间;也只有走O2O这种扁平化的销售平台模式，才能把更多的利益参与者捆绑在一起，打造出休闲布艺沙发这一细分市场的“生态圈”，抱团出海。为此，王明军重新优化了销售公司的组织架构(见下图)。

　　根据王明军的精心规划，外营“生态圈”的设计理念是：渠道层级优化为三层，分别为客来喜销售公司、客来喜专卖店和设计师&跟中介(售楼中介、软装中介和客户中介)等“意见领袖”。客来喜公司负责重点打造“客来喜”品牌，在目前已成功实现产销分离的基础上，产品终端价格将实行全国统一定价，公司把产品从出厂到消费者实际购买这一全线利润先拿回来掌握在公司的手中，然后在这三个参与者之间进行合理分配。采访中，王明军还为 记者 进一步补充道：“何为合理分配?如果设计的商业模式让参与者都能感觉到是在摊着牌打牌，只要每个参与者资源匹配，随便放在哪个位置上，他都愿意参与，都争着参与，这才算真正的合理，而客来喜家具的外营“生态圈”的设计理念刚好能满足这些要素。”

　　利用这样的产品销售模式，既能塑造强势品牌，维护客来喜品牌的尊严，又能让三方参与者都能从中获得合理的回报，把消费者的消费价值转换为商业价值。与此同时，也能让消费者避免黑心经销商的无底线欺诈。但王明军坦言，在实施这套商业模式的过程当中，要确保客来喜专卖店的良好运营，他已练就了公司变革发展的“六脉神剑”：

　　第一剑：“平台化”的创业联盟

　　客来喜家具将采用O2O(online To Offline，即线上线下结合)加盟的连锁商业模式。据介绍，客来喜家具将会基于外营“生态圈”的设计理念自建独立的网上商城，为销售环节的三个参与者打造共同的创业平台。在此平台上，客来喜销售公司负责拉动“客来喜”品牌，建立O2O销售平台，做好常规产品的库存和配套个性化沙发的定制，并有计划的进行市场开拓;客来喜专卖店负责发展设计师&中介等“意见领袖”，并全力配合客来喜销售公司总部的相关市场活动;而设计师&中介等“意见领袖”则负责真诚如实的向消费者推荐客来喜产品。三者只要联动配合，将会创造一个非常可观的销售市场。

　　第二剑：“职业化”的营销团队

　　王明军坦言，家具行业的营销人员多半无职业安全感，人员流失现象严重。企业之间的竞争，说到底是一群人的竞争，而职业化的营销团队，就是竞争制胜的人力资源体系保障。因此，在王明军看来，企业必须从根本上改变用人观念，不是我们要把企业员工管理成什么样子，而是我们能帮助员工实现什么梦想?即要为自己的员工创造价值，而不仅仅是从他们身上获取价值。基于此道，从事过一线销售并对营销有着天然嗅觉的王明军，已经有了打造“职业化”营销团队的规划。他在公司专门成立了专卖店培训部，并兼任培训部首席讲师。在他的倡导和带领下，将对专卖店老板、店长和导购进行有计划的立体式培训，提高他们的职业化水平，从而更好的开展品牌推广与销售工作。

　　第三剑：“个性化”的产品定制

　　王明军认为，以前企业间是拼成本、拼规模，中间拼的是在成本、质量、速度间找平衡，但是在今天的移动互联网时代，拼的是体验，要以体验为王，就是怎么去加强顾客的线上、线下的体验。以前讲要大规模生产、大规模营销、流水线生产、部分物流外包，现在则要讲个性化营销、柔性化生产、社会化物流。这就需要我们理性的研究消费者，理性的研究市场。不是我们为消费者提供什么样的产品，而是要研究消费者需要我们制造什么样的产品?基于此道，王明军将投资自建独立的O2O电商销售平台，实行店网一体化，客户可在销售平台上下单，公司接到指令后量体裁衣定做。据介绍，客来喜公司将先在地面上陆续建立几百家实体专卖店，然后通过公司自建的独立O2O电商销售平台，给予实体专卖店支持和配合。“我们卖的不只是产品，我们卖的是客户个性化需求和解决方案”王明军侃侃而谈。而如今IT技术和互联网环境的成熟，使得个性化定制和大规模生产的天然矛盾得了很好的解决。

　　第四剑：“二维码”的定位跟踪

　　据王明军介绍，客来喜公司将会为每一个产品配有唯一的产品二维码身份证，该二维码将同时采集专卖店信息、客户信息和产品信息。二维码身份证主要有两个作用。一方面，它作为防伪标识，能有效维护和保障消费者的利益;另一方面，这个二维码身份证能将消费者的消费价值巧妙的转换为商业价值。因为如果有朋友通过这个二维码信息在公司的网上商城上购买了商品，那么该消费者也就扮演了设计师&中介的角色，按照公司的分配原则和机制，该消费者也能从中获取相应的利益回报。

　　第五剑：“合理化”的利润空间

　　客来喜公司对产品实行全国统一定价后，对于全线利润的分配方案，他初步制订了25/45/30的分配原则，即客来喜销售公司作为厂家只分享产品销售溢价的25%，经销商分享产品销售溢价的45%，设计师&中介等“意见领袖”分享产品销售溢价的30%。王明军坦言，这样的分配原则是基于利他的理念而设计的，只有先帮助合作伙伴赚钱，成就他们，最后他们才能成就客来喜公司。他称，客来喜公司的外营模式彻底摆脱了以往分销商那种靠简单的产品买卖来维系关系的困境，取而代之的是形成了紧密的利益共同体和命运共同体。他坚信，只要公司外营模式中三个环节的参与者抱团出海参与商海竞争，其结果是大家一定都会有较丰厚的回报。

　　第六剑：“透明化”的分配机制

　　据王明军介绍，与外营模式配套的公司自建的O2O网上商城，将会为参与者提供一个摊着牌打牌的信息化业务平台。每个客来喜专卖店都有自己独立无二的网店，隶属于这个网店下面的其他若干个“意见领袖”也可以开属于他们自己的网店。不管是来自实体店的订单，还是来自网络的订单，全部都会在网上商城上实现统一下单、收款和物流配送。此平台既实现了下单的便捷性，又让每个参与者在自己相应的权限范围内都能查看到相应的进、销、存信息，最重要的是对于每个参与者自己所分得的利润，任何时候登陆网店后台即可实时查询，每笔订单利润分配情况一目了然，这才是真正的O2O销售模式。

　　在当今蓬勃发展的移动互联网时代，企业最大的危机，不是当下利润的多寡，而是对未来发展趋势能否清晰把握。已故国家领导人刘少奇曾说：“造船不如买船，买船不如租船。”今天的商业环境和竞争格局已警醒广大企业，租船不如借船，抱团出海才是王道。未来的竞争，不再单单是产品的竞争和渠道的竞争，而更是资源整合和独特商业模式的竞争。人生不是赢在起跑点，而是赢在转折点。面对行业外部趋势的变化，你借到了抱团出海的那条船吗?

　　小学“自筹学费”，与生俱来的经商天赋

　　1980年出生于河南信省信阳市息县农村的王明军，在家排行老四，上面还有二个姐姐和一个哥哥。出生在这样的家庭，按照常理来说，应该会享受到娇生惯养的“小皇帝”待遇。但据王明军介绍，自己从小虽然有点贪玩和调皮，但一直都很独立，喜欢开动脑筋思考问题。虽然当时家里经济状况在村子里还算是比较殷实的，但从他10岁上三年级开始，就自力更生，摸索赚钱的门路，尝试着自己解决自己的学费问题。

　　从小就喜欢挑战和倒腾的王明军，在上小学三年级时就捕捉到了校园里蕴藏着的大商机。在当时80年代的农村小学里，零食、玩具等商品还比较匮乏，每到甘蔗成熟的季节，在中午休息的时间，学校里的小伙伴们为了解一时的嘴馋，时常会偷出校门，跑到农田里偷甘蔗回来吃。这样的捣蛋事情做多了，大人们也常常会想出一些狠招，比如在甘蔗上喷洒农药等来驱赶和吓唬这些调皮捣蛋的小家伙。偷吃甘蔗的事做不了了，小伙伴们便开始转移了阵地，改为下河塘摸鸭蛋。当时，在他们村子里有不少村民养了很多鸭子，有不少鸭子会把蛋就直接下到河塘里，这为不少调皮捣蛋的小伙伴们提供了玩耍和倒腾的阵地，那时调皮的王明军也是其中的一名主力参与者。午间休息的间隙，下水的小伙伴们一般不会空手而归，大都会抱着或多或少的战利品而归，聪明、敢于挑战的王明军往往会满载而归。回到学校后，为了躲避老师们的批评，如何藏匿这些鸭蛋反而成了不少小伙伴们的负担。他们有的把鸭蛋藏在口袋里，有的把战利品藏在教室外面的草丛里，但这样东躲西藏的，不是被自己挤压破了，就是在草丛里被其他玩耍的小伙伴们不小心给踩碎了。

　　小伙伴们的窘境和战利品的遭遇，引起了王明军的思考与关注。何不将自己家种的甘蔗拿来学校换回小伙伴们的这些战利品呢?这样他们既解了嘴馋，自己又获取了更多的鸭蛋，拿这些鸭蛋到集市上也能换回不少钞票，从小爱于开动脑筋的王明军开始盘算起这笔买卖来。

　　说干就干，他很快回家向父母征求意见，父母也很支持他的想法。第二天，他便扛着一小捆自家地里种的甘蔗来到学校，摆在校门口，开始张罗着鸭蛋换甘蔗的生意，两个鸭蛋换一根甘蔗。令人出乎意料的是，不到20分钟，30几根甘蔗被怀揣着鸭蛋的小伙伴们一抢而空，而换来的是一大篮子鸭蛋。首战告捷后，王明军信心大增，接下来的几天，他动员姐姐和哥哥帮他一起做校园生意，这样一来，没多久学校附近河塘里的鸭蛋被小伙伴们地毯似的搜光了，王明军则赚到了盆满钵满的鸭蛋。此事在村子里引起了不小的轰动，大人们都夸这个小孩子有板样，小伙伴们都觉得他有号召力，愿意跟着他一起玩。

　　如果说在学校拿甘蔗换鸭蛋以货换货的生意，让儿时的王明军成了村子里小有名气的小能人，那么上小学四年级时就独立买下了一辆“凤凰”牌自行车的王明军，更是轰动了村子里的人。据王明军介绍，通过甘蔗换鸭蛋的生意，他赚得了人生的“第一桶金”，再加上平时摸鱼捉虾卖的钱，他很快就积攒了一笔不小的财富。为了更好的赚大钱，他花280多块钱买了一辆村子里少有的带链条盒的“凤凰”牌自行车，当时在方圆几里的村子里确实风光了一把。有了方便快捷的交通工具，王明军有了更多的生意经，开始在学校琢磨更多商机，贩卖学校比较稀缺的小商品。通过这样的不安分和倒腾，小学还没毕业的王明军冰实现了财富自由，过上了不差钱的宽裕生活，与此同时，他也找到了其中的乐趣与商业智慧。

　　主动“弃学经商”，潜伏民间的买卖市场

　　从小热衷于致富创收的王明军，在经商做买卖的同时，也并没有荒废学业，小学期间，学习成绩一直名列前茅，深得老师的喜爱和同学们的羡慕。据王明军介绍，在当时那个年代，农村里的很多乡村教师是一边在学校教书，一边在地里干农活。王明军由于聪明好学，成绩优秀，深得同学们的拥护，当之无愧的成了一班之长。每当农忙时，王明军便成了老师们的小助教老师，负责辅导班上的小伙伴们一起学习，一起写作业。有时任课老师还直接给他一支红笔，把批改作业的权限放心交给他，让他为同学们批改作业。彼时的王明军好像生活在众星捧月之中，心情非常的舒畅，对学习也有着深厚的兴趣。

　　时光如动车，岁月如高铁，不知不觉，王明军在夸奖与掌声中念完了小学，考上了镇上的初中。一直顺风顺水、正处于飘飘然中的王明军，被一次年级摸底考试给震住了。那次考试他没能取得名列榜首的好成绩，综合成绩的名次也只排到了第8名，这对于之前学习成绩一直稳居第一名的王明军来说，不能不说是个打击，这次考试成绩排名也让他深刻领悟到了“强中自有强中手，莫在人前夸大口”的教训。为此，生性不服输的他开始尝试恶补拖后腿的英语科目。经过一段时间的努力与研究，英语成绩是很明显提升了，可是其它科目也随之回潮了，综合成绩也只排到了第7名。为此，王明军开始陷入了沮丧之中，以前的学习成绩一直不是第一就是第二，可现在却只能排到10名左右，以前那么受老师和同学们的关注，如今却感到被边缘化了。经过这次考试的洗礼，王明军沮丧了一阵子，开始有了厌学的情绪，觉得这样的学习和生活太没意思了，还不如回家做买卖赚钱有意思。弃学经商的起心动念已定，初一下学期刚上了2个月不到，王明军便主动向老师提出了退学的想法。还没等老师问清楚缘由和征得老师的同意，他便用他的“凤凰”牌自行车把书桌和凳子一车全部运回了家。

　　回到家后，父母也感到非常的诧异。学习成绩一向很优异的儿子怎么突然把书桌给搬回了家，是不是在学校惹事生非打架被学校开除了?为了隐瞒自己退学的真实原因和维护自己的面子，还没等父母盘问具体情况，王明军便灵机一动想出了一个能向父母解释的办法，他主动跟父母解释说自己想学一门技术，学技术比学语、数、外这些书本知识更有用。老实憨厚的父母见儿子不是被学校开除的，又主动提出来想学一门实用技术为自己将来谋生所用，一下子便被他的这个理由给说服了。尽管后来初中学校的老师发动小学的校长和老师多次上门家访做思想工作，但他都用“藏猫猫”式的方式躲着这些说客。不用去读书的王明军便开始自由自在的重操旧业，捉鱼钓虾卖，根本不跟父母提去学技术的事。那时的王明军快乐而自豪，每次出去都满载而归，在夏天收稻谷的时候，一个晚上就能抓到十几斤的黄鳝，拿到集市上轻轻松松就能卖到70多块钱，十几天下来就能赚到1000多元钱，而当时一亩地的稻谷才能卖400块左右，学校老师的月工资也才200块左右。捉鱼钓虾的季节过后，王明军一下子闲了起来，于是他骑着他的“凤凰”牌坐骑到镇上和县城晃悠晃悠，开始和社会上做买卖的人接触，寻找新的商机。为了取得他们的生意真经，他潜伏到他们的买卖中，甘愿做他们免费的帮工，只要管吃，再苦再脏的活他都抢着干。那个时候，他所接触到的买卖大都是贩卖棉花、稻谷、小卖、红麻等一些农产品和经济作物，虽然有钱赚，但利都很薄，贩卖一斤稻谷才赚两分钱，自己还要负责搬上搬下。尽管王明军后来并没有涉足这些民间的农产品买卖，但他从中也悟出了不少经商的智慧，这为他后来学艺经商打下了坚实的基础。

　　进出“技工学校”，获得电工证一纸文凭

　　经过一段时间的潜伏民间买卖市场，王明军认为贩卖这些农产品赚钱太慢了，不仅要投一笔不小的本钱进去收购产品，而且都是一些很重的商品，搬运起来也很费力，而自己体型也比较瘦弱，长时间干这样的活自己身体也吃不消。一次偶然的机会，在和曾经的一名初中同学聊天中得知，当时在班上考前几名的有好几个是上了一年初一后留级复读的。顿时王明军傻眼了，原来当时是自己分析错了，误判了自己的实力，自己其实还是挺有潜力的。真相大白后，又让王明军沮丧了一阵，当时也不适宜再回学校去读书，外加上父母也不停的在耳边催促着去学门技术，王明军便联系了县城里的一个技术学校，开始憧憬着用知识改变命运。

　　王明军在技术学校学的是自动化控制，学制3年，当时来说还是很热门的技术专业。这对于从小就喜欢钻研和找规律的王明军来说，一下子就把学习内容和兴趣爱好结合起来了。第一学期，对于每一堂课他都很投入、很认真，白天在课堂上跟着老师学理论知识，晚上就去老师开办的修理厂亲自动手操作，冰箱、洗衣机、电视机、刨床等设备都被他拆了又装，装了又拆。那段时间，王明军对这些电器设备产生了深厚的兴趣，甚至到了痴迷、废寝忘食的地步，经常不停的倒腾着其中的零部件，从中摸清它们的工作原理，寻找其中的规律，到最后就成了班上的技术能手和老师的得力助手。第二学期开学后，王明军觉得老师教的这些知识内容他都掌握了，天天学这些重复性的内容也没什么意思和挑战，于是拿着父母给他的1500元学费迟迟没上交给学校。当时他惦量着，后面还有两年半的时间，如果没有新的学习内容的话，再这样耗下去等于是浪费时间。开学两周后，迫于学校催缴学费的压力，王明军先后交了两个500元学费。一个月过去了，王明军感觉老师根本没有讲授新的内容，于是他试探性的问了问老师，老师的回复是后面也没有什么新内容了，主要是实习阶段，也就是当廉价劳动力给学校的校办工厂做工，等3年期满了再发毕业证书。得到这样的回复，王明军感觉是被学校给欺骗了，于是果断向学校提出退学费退学的申请。

　　当时的技术职业学校大都是商业化运作，是以盈利为经营取向的，想要学校退学费犹如从老虎嘴里抢食，是不大可能的。但在倔强、固执的王明军看来，学校的这种教学方式存在着欺诈行为。令人惊讶的是，通过他费尽周折，和学校的相关负责人软磨硬泡，最后还是从学校要回了400多块钱学费。再一次辍学的王明军也不想回家，因为他不想让家人知道他的这又一不安分守纪的举动，同时，考虑到自己上了技术学校连个文凭也没混到，觉得没法跟家里人交待，因为在那人年代，文凭和证书是获得工作机会的敲门砖，很多人去技术职业学校读书都是冲着文凭和证书去的。迫于无奈，最后在老师的帮助和指引下，王明军又来到另外一所技术学校，花320元钱报了一个可拿电工证的电工速成班。由于自己在之前的那个技术学校打下了扎实的基础，不到1个月的时间，王明军就顺利通过了电工资格证书考试，拿到了一个初级电工证证书，也算是给了自己和家人一个交待。

　　踏上“南下列车”，身无分文求救于大哥

　　虽然到技术学校的学习也是一波三折，但是王明军还是很庆幸自己能顺利拿到了电工证一纸文凭，也有了外出求职的敲门砖。拿到电工证书后，父母给他的1500元学费经过两个技术学校的折腾后，还剩下500多块钱，他想到自己的哥哥在广东打工，于是便产生了南下广东发展的念头。

　　正所谓“开弓没有回头箭”，南下发展的起心动念已定，王明军就做好了破釜沉舟的准备。他把自己在学校的行李和生活用品一下子全送给了同学，为了不让父母和哥哥反对自己的冲动行为，他决定先斩后奏，花90多块钱买了张南下广州的站票，准备到广州后再向父母和哥哥汇报。买完火车票后，还剩余400多块钱，考虑到火车上人员比较复杂，路途也很远，要坐20多个小时的火车，又还是站票，王明军也提前做好了防盗安全准备。他把剩余的400多块成分成了两部分， 350块的整钱叠在一起藏到了穿在上身的夹克的内层口袋里，剩下的60多块钱放在了自己随身携带的书包里。可没想到，火车还没走完路途的一半，王明军就不知不觉被打劫了。由于车上人多，自己又是第一次坐火车出远门，尽管自己时时刻刻提防着小偷，但他在明处，小偷在暗处，王明军还是成了作案团伙的猎物。不幸中的万幸，作案团伙只划破了他的上衣口袋，偷走了他身上的350块储备金，放在书包里的60多块钱没有被猎走，不然王明军真的是傻眼了。

　　遭遇了小偷光顾的王明军心情很忐忑不安，上车之前还对广东充满憧憬的他开始彷徨起来。没有了储备金，王明军舍不得买水喝，更谈不上买东西充饥了，他死守着自己的书包，忍饥挨饿，夜不能寐，经过20多个小时的煎熬到了广州。出了广州火车站，他迫不及待的来到公用电话亭给自己的哥哥打了个电话，哥哥原以为弟弟还在老家的技术学校上学，可没想到电话那头的弟弟却说已经到了广州，而且还被告知钱被偷了。哥哥听了再急再气也没办法，只好把自己的地址告诉给了王明军，让他坐辆摩托车去找他。挂完电话，才讲了6分钟左右，电话费就花了10块钱，当时对于饥肠辘辘的王明军来说虽然很心疼，但想到联系上了大哥，找到了投靠的亲人，还是蛮喜出望外的。打完电话还剩50块钱左右，为了能确保万无一失的找到哥哥，王明军决定跟摩托车师傅下了个赌注。虽然哥哥在电话里再三叮嘱他，从广州站到他工作的工厂只要15块钱左右的车费，让他不要被别人坑骗了，但他还是主动跟摩托车师傅进行了谈判。同时，为了预防打劫的事情再次发生，他找了个身材和他相当的摩托车师傅，开出了50元的车费给摩托车师傅作为路费，前提是一定要找到他哥哥本人，找到本人后才给钱，否则继续找，找到为止。经过充分的沟通后，双方达成了一致，于是王明军才放心的坐上了摩托车去投靠大哥。很快，经过半个多小时的颠簸，王明军在一个偏远的工业区找到了自己的大哥，付完车费后，此时的王明军已身无分文，弹尽粮绝了。

　　扎根“电梯公司”，勤奋好学获老板赏识

　　本想南下广东大发展的王明军，经历了路途的洗劫和遭遇，在遇到大哥后仍心有余悸，接下来的首要问题还是得先养活自己才行。大哥所在的公司是生产电梯的，在大哥的引荐和帮助下，由于自己还有电工证一纸文凭，他被安排在了公司的电工班工作。说是电工岗位，但由于王明军当时年纪还小，起初公司根本没安排他去做电工的活，主要是安排他做杂工，如摆运铁块等重体力活等，一天下来，一个人要摆运好几吨的铁块。据王明军介绍，那段时间是人生中最艰难的一段岁月，自己体型本来就比较瘦弱，整天干这样的重体力活真的是一种折磨，但想到自己的处境，再苦再累也没有办法，只能坚持、坚持、再坚持!功夫不负有心人，还是有慧眼认人才的。在一次卸货的过程中，天空中突然乌云密布，眼看就要下暴雨了，而此时车上的铁块等原材料如果不及时做好防护措施的话，将会被淋雨生锈，从而会为给公司带来较大的经济损失。此时的王明军尽管已累的喘不过气来，但强烈的责任心还是促使他奋不顾身的爬上车去，用油布把车上的原材料遮盖起来，弄完后还没等王明军跳下车，倾盆大雨便如约而至，此时的王明军被淋成了落汤鸡。天公不作美，天时来相助。巧的是，公司的老板这时正开车从外面回公司，看到此景，老板惊讶而感动。随后，老板安排人把王明军叫到了办公室，对他进行了嘉奖和表扬，同时在询问了王明军的一些基本情况后，老板当即拍板让他回电工岗位工作，就这样机缘巧合，王明军获得了发挥自己聪明才智的机会。

　　当时公司的电工班主要负责电梯的接线与安装工作，王明军作为新人也只能任劳任怨的被安排干一些最基础的工作，但从就小喜欢独立思考和善于总结的王明军并没有放弃学习和成长的机会。拥有良好的电工基础的他一边工作，一边在思考着如何对相关工作进行改良与优化，公司老板也偶尔过来关心一下这位新员工。由于部门的主管年纪比较大，思想观念还比较保守，王明军的一些建议很难被主管采纳。经过充分的论证和思考后，王明军终于鼓足勇气来到老板办公室，将自己的想法与建议跟老板汇报了一下。老板听后大吃一惊，虽然自己对技术这一块不是很懂，但没想到这么一位才来不久的年轻人如此的勤奋好学，对工作是如此的认真与投入，尽管技改需要一定的资金投入，也存在失败的风险，公司老板还是力排众议，让王明军做技改组长，带领部门人员进行技术攻关。经过一个多月的努力调试，技改获得了出乎意料的成功，既节省了产品的生产成本，又提高了产品的生产效率和稳定性。此举一下子就奠定了王明军在公司电梯安装调试领域的专家权威地位。

　　承包“电梯安装”，积累创业“第一桶金”

　　正所谓：“千里马常有，而伯乐不常有。”在王明军这只千里马遇上了公司老板这位伯乐后，王明军之后的发展便一路凯歌，顺风顺水。公司电工班技改成功后，虽然工作流程优化了，物料成本也大幅降低了，但当时的单位人均产量并不理想。部门人员由于拿计时工资，出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利。简言之，部门的人力成本高的离谱，技改的经济效益又被居高不下的人力成本所覆盖了。

　　鉴于此种现状，从小骨子里就不安分、喜欢折腾的王明军又开始盘算着他的生意经。如果跟老板好好沟通一下，由他个人把公司的电梯安装部门给承包下来，不仅公司从中可节省一笔可观的成本，而且自己也能从中挖掘到一笔不小的收益，这对双方来说都是互惠互利的。想到这一点，王明军自己都兴奋的激动了好一阵子，可当他拿自己的想法与大哥沟通的时候，没想到大哥却当头泼了他一大盆凉水。大哥告诫王明军别瞎折腾，出来打工要学会低调一点，做事也不能太张扬，小心到时得罪了人都不知道是怎么得罪的。听完大哥的忠告后，王明军内心里也有点犯嘀咕了，这么好的发展机会到底该不该争取一下呢?经过一番激烈的思想斗争，王明军认为这样的合作方式并没有什么不妥之处，于公于私都是合情合理的，于是再次鼓足勇气敲开了老板办公室的大门。王明军晓之以理，动之以情，把自己的想法和盘托出，老板耐心听完王明军的谏言后，不仅对他的勇气大为赞赏，而且对他的商业智慧也颇为赞叹，于是很爽快的答应了他的请求。

　　在获得老板的同意与支持后，王明军很顺利的承包下了公司的所有电梯安装业务，正式当上了“包工头”。随后在他的指导与协调下，他对安装人员进行了系统的技术培训，对工作流程进行了再次优化和改进，对安装人员进行了优化组合。这样的效果是，不仅人力成本大幅下降了，而且单位人均产量也得到了明显的提升。一方面，安装人员的收入增加了，另一方面，个人的主观能动性被激发出来了，而且王明军个人的月收入也从之前的3000元左右一下子跃升到8000多元。承包首月就让王明军尝到了胜利的甜头，这让之前拿死工资的王明军喜出望外，因为这已远远超出了他自己的想象，接下来他的信心便更足了。高兴激动过后。对于喜欢挑战、胸怀抱负的王明军来说，他并没有因此而小富即安，为了更快积累今后人生创业的“第一桶金”，他更加马不停蹄的带领团队勤奋努力工作，在优先满足公司电梯安装维修业务的同时，开始在其它电梯公司揽活，以扩大自己的业务范围，增加团队和个人的收入。再后来，满头脑生意经的王明军又想到了一个生财有道的途径，他通过在平常工作中积累的人脉关系，开始涉足电梯的销售工作。因为他懂电梯，懂客户需求，市场嗅觉又很灵敏，销售电梯对他来说也是轻而易举的事。

　　就这样，王明军一边承包着公司的电梯安装维修业务当“包工头”，一边亲自上阵尝试着销售电梯做电梯销售“业务员”。短短的几年间，王明军闷声发大财，已成功挖到了人生的“第一桶金”，不仅在佛山买了属于自己的第一套商品房，而且还储备了一定的创业基金。正所谓：“春风得意马蹄疾，一日看尽长安花。”当时的王明军成了公司里的能人，打工群体里成功致富的偶像，似乎一切好运气都追随着他。然而，也正是在王明军闷声发大财的同时，他遇到了继续前行的动力和困局。原来这个时候，公司看到王明军赚到了大钱，老板之前给他的许诺一下子成了空头支票，王明军思来想去，觉得这样寄人篱下，虽然能过上小康生活，但也只能是温水煮青蛙，从长远来看，也不会有太大的发展，于是毅然决定离开这家已服务过9年的电梯公司，从长计议再谋发展。

　　遭遇“问题沙发”， 捕捉沙发市场大商机

　　离开电梯公司后，王明军开始规划着未来的事业发展方向。以前一直在忙工作，没时间静下心来认真思考未来，这次彻底放下工作，也刚好给了自己一个停下脚步思考的机会。为了能让自己尽可能不受外界干扰静下心来，他选择了儿时的爱好，接连一个多星期天天去钓鱼。思来想去，好像还是只适合做电梯业务，因为当时王明军在电梯行业已干了将近十年，与电梯已结下了不解之缘。当时也想到了自己去建立公司，自创品牌，生产和销售电梯，可一想到这个投资太大了，虽然也有身边的朋友愿意投资资金给他，但想到投资回报期比较长，其中也蕴藏着较大的经营风险，也只好婉言谢绝了。

　　正当他苦于寻找事业发展方向无门的时候，家里刚刚花3000多钱元买的“问题沙发”给了他启发和创业的灵感。当时，家里刚添了套沙发，可没想到不到一星期沙发扶手就裂了，沙发脚也崩了。王明军于是去找商家讨说法，可令他气愤的是商家不但不赔礼道歉，反而还理直气壮的说沙发质量就这样，出了厂门他们就概不负责任了。王明军听后纳闷极了，心想就这个沙发质量，就这个服务态度，都还能把生意做的这么火，想必这个行业一定有得做。

　　善于捕捉市场商机的王明军受“问题沙发”的启发，一头扎进沙发的生产工艺里，开始研究起沙发来。通过调研了解市场需求和深入沙发生产现场，他看到了未来沙发的广阔前景，于是他定下了进军沙发市场的发展方向。方向已定，说干就干。王明军向亲戚朋友筹集了一部分资金，加上个人前期积累的创业基金，总共110多万元，开始进军沙发市场。为了保障公司能持续发展，王明军加强了对产品生产的事前、事中、事后质量控制，力争做一个客户成一个客户，提高客户的回头率。与此同时，他在业内也率先招聘了业务员开始走出去开发客户，变“坐商”为“行商”，此举一下子就为公司积累了大量的客户信息，从而为公司的有效开源奠定了扎实的基础。正所谓“先知先觉经营者，后知后觉追随者，不知不觉消费者”。客来喜沙发凭借着过硬的品质和快时尚的休闲风格，在较短的时间内就获得了省内外客户的青睐与关注，公司在产品销售和市场知名度方面获得了双丰收。

　　海阔凭鱼跃，天高任鸟飞!家具行业作为劳动密集型的行业，产品和营销同质化严重，如何打造出个性化的强势品牌?如何设计出一套适合企业稳固持续发展的商业模式?这些问题都时刻盘旋在王明军的脑海里。

　　雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。随着客来喜公司内营“生态圈”和外营“生态圈”建设的推进，我们有理由相信，客来喜公司通过用“生态圈”来布局休闲布艺沙发，用独特的商业模式走O2O连锁经营模式，在不久的将来定会在众望所归中脱颖而出，从而为整个行业树立起新的典范。