羽然之家刘爱印 品牌家纺如何才能做大做强

　　对2014年的中国家纺行业而言，很多品牌家纺依然在痛苦着前行着。对于家纺行业的新秀羽然之家而言，她却逐渐崭露头角。她名气肯定没有罗莱的响亮，她头上暂时也没有中国名牌、江苏名牌的头衔，但她为什么能在低迷的行业中凸显？为此，记者采访了南通羽然之家纺织品有限公司董事长刘爱印。

　　【记者】：刘总，您好，现在很多人都说家纺行业在洗牌，您怎么看待家纺行业的洗牌？

　　【刘爱印】：这两年因为行业氛围不好，大多数家纺企业都出现了不同程度的下滑，在此情况下行业洗牌的话题甚嚣尘上，其实对于中国的家纺行业，对于现有的企业经营状况，洗牌还为时尚早，服装行业现在也难言洗牌。还有一个原因就是目前国内的家纺上市公司总体市场规模还较小，现在遇到的问题也一时难以短时间解决，根本无力兼并其他品牌和企业。

　　【记者】：这几年线上的崛起对广大的实体企业都造成了一定程度的冲击，您认为未来几年线上会取代线下吗？

　　【刘爱印】：对于很多传统的零售商和零售品牌，实体店依然是主要的产品销售渠道。无论世界如何改变，互联网如何发达，实体店都将永远存在，最起码未来十年内仍是零售业的主导！马云那么牛逼，不是才敢赌十年后线上占到零售额的一半吗？

　　无论什么品牌、什么产品，只要依托店柜经营发展的，想要做大只有快速开店，做大规模！唯有规模才能抗风险。俗话虽然说打江山容易守江山难，其实这句话有个前提就是，你要有本事先打下江山才行。其实历朝历代，还没有几个守江山的时间比打江山的时间短的。

　　【记者】：刘总，您怎么看到未来家纺企业的发展？

　　【刘爱印】：未来所有的在独立市场能够生存、发展的都是连锁化经营的品牌，也就是店柜比较多的！即使很多大牌，如果长期在一个城市只有一家店，无法开设多门店，结果也会被挤垮！连锁化经营不是全国加起来的店柜数量，而是在一个个体城市，你的店柜数量有多少？个体城市店柜数量多才有销量、份额、竞争力和影响力。

　　现在行业内大家其实都认同小城市开大店、大城市多开店，也就是县城开大店，地级以上城市多开店。可是目前根本没有几个牌子这样做，更没有那个牌子能做到。只有几个大牌在省会以上城市实现了多开店。单体地级市很少有实现多开店的连锁化品牌，这也是很多中小品牌得以生存和发展的原因。大牌没有在地级市实现连锁化，没能垄断市场，导致大牌无力兼并很多小品牌。这就是中国家纺行业无法实现洗牌的市场根源。很多人都说洗牌，那只是表面的，根本没有到洗牌的时候。

　　【记者】：现在家纺都逐渐渗透到乡镇，农村包围城市是不是家纺的出路呢？

　　【刘爱印】：现在很多人也在谈论乡镇市场，认为乡镇市场是空白，是机会，并且看那架势似乎要动身了。说起来很有道理，其实做起来短时间内不可能有任何意义。现在连县城对于床品消费都非常混乱，更别谈乡镇了。乡镇开一个店，一年好了也就是卖个区区几十万，何谈农村包围城市？现在如果开发乡镇只有沿海、江浙沪的乡镇还差不多。目前国内上万家家纺企业还没有一个在乡镇做得好的。现在地级城市市场不小，可是你连三五家店都开不起来，就是一个店在哪里守着，到哪里竞争都大！你如果能在一个地级市开上五个以上的专卖店，那你在国内的绝大多数地级市都能做到当地市场的龙头老大，你还会感觉竞争激烈吗？现在很多人之所以做不到，就是资源太分散，不在一个城市好好耕耘做好，到处瞎跑！不懂的资源集中、资源聚焦！

　　【记者】：那您认为什么才是家纺的出路呢？

　　【刘爱印】：在单体城市做到老大，然后复制，才是成功之道。

　　罗莱为何能在中国做第一？富安娜凭什么能做第二？除了四大品牌外，南方为什么能排名前列？

　　罗莱在江苏和上海两地做到绝对老大，所以第一

　　富安娜在广东省做到绝对老大，所以第二

　　梦洁虽在湖南做到绝对老大，但因湖南不可与广东江苏同日而语，所以全国第三。

　　因为南方寝室在原来公司总部的温州地区做到绝对老大，所以南方可以挤进中国家纺行业前十。

　　换句话说，如果上面那几个品牌没有自己核心的龙头老大的市场能做到第一吗？

　　核心市场，龙头市场必须自己做，自己直营，加盟商有那个资源和能力，早自己单干了！

　　国内任何一个家纺品牌，如果没有自己的直营市场、没有自己的核心市场、没有自己的绝对第一的市场，不可能有稳定的市场根基，也不可能做大做强，更不可能成为全国性的品牌。

　　聚焦于一个点，把这个点做强做大，然后去一个一个的去复制点，等到有一定数量的“点”时自然就连成了线，织成了面。点、线、面应该是纺织品的基础、家纺人的拿手戏，可是换成了市场就全忘了。

　　【记者】：那么如何去找这个战略点呢？或者说这个战略点应该放在哪里呢？

　　【刘爱印】县级市场是有很大的潜力和机会，但是目前县城消费杂乱，消费水平不足，商业街集中，市场较小，只适合开稍微大点的单店。

　　地级市则不然，城市扩展速度快、人口增长迅速、商业街较多、有一定的消费水平、市场容量较大，所以可以实现“多开店”;还有一个重要机会，就是各类品牌目前就全国性的地级市而言，几乎都还处在单店经营的阶段。这两种机遇下，多开店才比较容易做到当地龙头老大，才有可能垄断当地市场！

　　【记者】：很多人说，那是不是要在很多城市同时进行？是不是要天量资金投资？其实不需要，开始阶段不需要把面铺得很大，只要能在两三个相邻的地级市内做到龙头老大，那么进行复制，招商，就很容易做起来了！

　　【刘爱印】羽然之家的运营计划很简单，就是利用两年时间先在重点区域开出20家直营店，配合线上，实行O2O,稳稳地做到绝对第一；然后再花两年时间在临近城市各开出20家店。这样我就可以稳稳的做到区域市场的绝对第一。60家店不说多，做个四五千万很容易吧！

　　这些城市虽然不大，但是对全国的地级城市经营品牌家纺却有着典型的标杆和示范意义，对县级城市的辐射和影响更是巨大而深远。有这样的几个成功的强势市场，你再去招商是不是很容易？直营市场都是市场绝对第一，那影响力和品牌竞争力根本不用你去介绍！而且最重要的就是复制性特别强！

　　我想在一个小城市开出20家店，那么对于资金的使用，对于盈利的周期就必须有高度的把控能力，基于这两点，我选择开小店。小店投资资金少、盈利周期段，这样才有可能复制得快，复制得快才能实现多开店，实现连锁化经营！连锁化经营才会实现大的销量和市场份额，才能形成市场竞争力、影响力！

　　有了品牌竞争力和影响力，你还怕没生意吗？还怕发展不起来吗？

　　【记者】：从今天的谈话中，刘总一直在强调小店，为什么您对小店情有独钟呢？

　　【刘爱印】我为什么开小店，不是我喜欢小店，而是只有小才能快、只有小才能多！这样才能真正做大做强！如果不从品牌发展的角度、不从品牌化经营的角度、不从做大做强的目标考虑，而是只能开个店做个家纺生意的角度，那我肯定也是一个店开的越大越好！就开一个吗？我又不要垄断市场、也不要做老大，也不可能做到！那我干嘛要开一个小小的，你说是吗？