雨菡家纺：没有实体店 用电商玩转家纺

　　近年来，纺织行业B2B电商运作逐渐升温，而其中的家纺、服装等成品批发由于其终端产品的特性，更快地适应了电商销售，走在纺织电商队伍的前列。位于江苏海门的雨菡家纺就认准了电商模式，从电视购物、团购到网上商铺运作，没有实体店的雨菡家纺靠着工厂和电商团队，照样在家纺企业林立的海门市天补镇站稳了脚跟。

　　2013年1月，雨菡家纺开始进行网上商铺的运作，仅一年时间，销量就超过百万，这样的成绩为它的网店销售开了个好头。“开网上商铺是我们的第一次尝试，这么快就能有百万级的销量是我没有想到的。”雨菡家用纺织品有限公司总经理雷军卫这样说道。

　　不开实体店 另辟蹊径找销路

　　雨菡家用纺织品有限公司位于江苏省海门市天补镇，上世纪八九十年代，天补镇工业快速发展，制鞋厂、制盒厂等纷纷设立，受叠石桥绣品城的辐射，家纺企业也在这股工业浪潮中大量涌现出来。雷军卫不是土生土长的江苏人，2005年来自河南的他，带着由四五个人组建的团队，来到天补镇开厂生产蚕丝被。当时的天补镇，家纺行业初具规模，已经有40多家家纺企业，像凯斯特、雅莱等大规模家纺企业均在其中。

　　开厂生产家纺，在家纺市场设门市，让业务员跑市场、找订单，这是周围很多家纺企业当时在做的模式。但雷军卫的雨菡家纺却不太一样——不开门市，专从团购、电视购物上找销路。“我从河南带过来的小团队对团购、电视销售这一块儿比较熟悉，只要有好的团购、电视销售的参与机会，我们就把优质的产品投放出去。”雷军卫说道，“从2005年开始，雨菡家纺通过团购、电视销售的方式不断提高几个主打产品的销量。”没有实体门市运营压力的雷军卫，有更多的精力与资金投入到其他销售渠道中去。

　　“当时很多做床上用品的厂家都会去做电视购物，在那个时候这是个比较流行的促销方式，也是电子商务中一个比较初级的模式。”雷军卫回忆道，“虽然参加电视购物，从提报、过商审、产品入库、直播、后台销售支持，到之后的补货、结算、退货，这一系列的环节非常耗费精力，投入的营销成本也比较大，但在当时，的确能把我的主打产品卖得很好。”

　　然而，随着互联网的快速发展，电子商务模式不断升级，特别是电视购物，受新型电商的冲击尤为严重，再加上雨菡家纺随着生产能力的不断提升，产品类别逐渐增多，要想把所有产品都卖起来，雷军卫感到，他的销售渠道还需要进行新的拓展，不能再仅仅依靠电视购物、团购去卖单一产品的模式了。

　　尝试开网店 年销售量过百万

　　2012年年底，雷军卫注意到了远在绍兴柯桥的网上轻纺城。当时正是网上轻纺城成立的第二年，床上用品批发市场上线运营，正面向全国床上用品生产、销售企业进行招商。“当时第一个吸引到我的是，它是绍兴地方政府投资建设的网站。”雷军卫说道，“这让我感觉比较可靠，而且它又是专门做纺织类的电商平台，因而我觉得可以一试。”雷军卫所说的“一试”便是在网上轻纺城床上用品批发市场开设网上商铺。

　　2013年1月，雨菡家纺的网上商铺正式开通运营，这是雷军卫第一次做电商，虽然经验不足，但凭借着原本在团购、电视购物上的销售经验，网上商铺的销量开始从几千元、几万元逐渐提升。“网上轻纺城的运营人员在商铺打理、产品推广上也给了我们很多建议，刚开始我们网上商铺运营的意识还不是很强，对来自网上商铺的订单反应不是很及时，还是这些运营人员催着我们及时发货、跟进。”雷军卫回想刚入驻时的情景，不由感慨。

　　现在，雨菡家纺的网上商铺已走过一年时间，蚕丝被、羊毛被、床品四件套、七件套等产品累计销量已超过百万，这样的成绩让雷军卫信心满满，原本仅一年的入驻合同也早已续签了3年。

　　“接下去我想拓展我的电商团队，向专业化运作发展，让在线交易量再上一个层级。”对于网上商铺，雷军卫有着自己的想法，他认为，现在电子商务发展得越来越快，网络推广方式也日趋多样，仅仅开一个网上商铺是远远不够的，利用搜索引擎推广、网络广告等方式把商铺推广出去，到达目标客户的面前，才能真正提升销售额。

　　另外，他还打算把自己原有的老客户关系也电子商务化，“我的网上商铺就像一个会聚老客户的入口，他们无论身处何地，都能方便的通过网上商铺来了解我目前的产品更新情况，也能直接下单订货。通过网上商铺的信息化管理，我的老客户不再零散地分布在通讯录中了。”雷军卫同时也表示，“我想做的这些很多都要依靠网上轻纺城这个平台所拥有的优势资源，这也正是我跟网上轻纺城达成更长期合作意向的原因。”