中国沙发三巨头较量 谁将是最终胜利者?

　 　 中国的家具行业，最先出现品类之争且竞争最为激烈的当属沙发领域。如今已经形成一梯队的三巨头：顾家、左右与芝华仕。在这三大巨头中，它们一个浙江杭州两个在广东深圳，从地域市场看，本以为同在深圳的左右与芝华仕的竞争最为直接与激烈，远在浙江的顾家相对会相安无事一点。但，实际情况恰恰相反，左右与芝华仕虽然同在深圳，但是一个专注于现代时尚沙发，另一个专注于功能沙发，双方各据一个细分市场，虽有竞争却鲜有正面激烈的较量，反而是顾家既做现代时尚沙发，又进军功能沙发，同时挑逗了左右与芝华仕的敏感神经。现在，三者之间在终端市场的较量更加波涛汹涌，各种明的暗的潮涌来势汹汹。

　 　 沙发三巨头就像三国时代的曹魏、蜀汉、东吴三个政权，如今已经到了互相追赶，互相超越的关键时期。而在这场较量之中，三者的竞争差距是怎样?谁更有优势?而谁又将是最终的胜利者?

　 　 顾家、左右、芝华仕各自的优势

　 　 作为沙发领域的领军三巨头，顾家、左右与芝华仕各有自己的优势与特质。简而言之，顾家表现的是规模化，左右表现的是品质化，而芝华仕则是差异化。

　 　 具体而言，顾家的优势是企业已经形成规模化。产品从现代时尚沙发延伸到功能沙发、软床等软体一体化，市场渠道也从一二三线市场布局到四五六线市场，这种规模化使得它在上游采购与经营管理都更有成本优势，而最终表现在市场上就是价值优势。

　 　 左右则是品质化优势。这么多年来，左右也没做别的事情，就一直专注于做沙发这么点事情，品质一直做得不错，它在终端市场沉淀的就是经销商与消费者对它的品质口碑。而且，左右首创了中国情景客厅文化，一直引领中国客厅文化发展。

　 　 芝华仕做的是功能沙发，它对外一直在强调品类差异化，这是它最核心的竞争优势。这些年，芝华仕得以成功发展，主要得益于它在品类差异化的定位，它在功能沙发领域基本没有竞争对手，整个细分市场是它在独吞。它对外的品牌推广不多，但一直强调品类差异化，它的知名度是从终端渠道做起的。

　 　 由此可见，顾家、左右、芝华仕是各有各的优势，三者之间不相上下，但是综合团队、规模、产品线、渠道网络与卖场位置的比较，顾家与芝华仕的表现似乎更占上风一点。

　 　 左右与顾家的正面较量

　 　 三者之中，左右与顾家的竞争最为直接、最为激烈，因为它们都是做现代时尚沙发的王者，在终端市场的抢夺直接就是王对王的战争。但总体来说，顾家更激进一点，从人才引进、请名人代言、企业参展等，顾家都是大手笔投入，市场占有率也稍微更占上风;而左右相对内敛，人才团队比较稳定，企业发展也更加健康稳定。

　 　 但自去年以来，左右发力的力度也不容小觑，先是四大百万平方米产业园投产，接着是签约著名主持人杨澜，全面启动品牌运作战略，今年又提出新的营销战略：领航一二三线市场，进军四五六线市场，2014年左右将以1200-1500平方米多系列旗舰店模式强势进军四五六线市场，计划五年内做到百亿元目标。如今，左右一改以往温和内敛的性子，对市场出击有了更多的进攻性。

　 　 有资深行业人分析说，左右这是在跟顾家较劲，它与顾家都有借鉴家电模式，左右现在所做的事情、做事的方式与顾家比较相似，例如请代言人、启动品牌运作、渠道下沉等，顾家也在做，而且做得比左右要早。

　 　 从目前情况看，暂时还是顾家更有竞争差距的优势。就以渠道布局来说，在一二三线市场，两者的市场占有率与品牌知名度都是不相上下，难分高低，但是在四五六线市场，左右明显落后于顾家。因为，左右是这两年才开始尝试渠道下沉，今年才全面推进，而顾家早在2010年川派家具刚从三四线市场崛起的时候就开始做渠道下沉了，在当时一些三四线县城的新楼盘还可以看到顾家的广告。就从这点看，顾家抢占了先机优势，现在它在四五六线市场已有一席之地，运营管理模式也相对成熟、系统，这个差距是明明白白、清清楚楚地存在那里。但就此判断左右的渠道下沉为时已晚，则太过武断。四五六线市场的需求正处在爆发期，市场空间还很大，左右还有迎头赶上的机会和可能。

　 　 还有一点，顾家对市场的出击是混搭组合式打法，例如在终端市场有直营店、加盟店、销售分公司、区域代理商等等，整个营销模式与营销渠道相对更加多元化、更加灵活化。相比顾家，左右虽然也在加快转变，但是整个战略与机制在终端暂时还没有完全动起来，这也正是左右与顾家的差距。

　 　 但是，假以时日，左右的品牌运作与终端机制完全运转起来，它的经营实力与竞争力将会更上一层楼，它与顾家的竞争也将是更贴身的肉搏战。

　 　 顾家与芝华仕暗潮汹涌

　 　 相对而言，左右与芝华仕的较量则要缓和一些，反而是顾家与芝华仕的竞争一直暗潮汹涌。暂且不说最近芝华仕与顾家关于抄袭的恩恩怨怨。双方产品链的相互交叉导致市场交叉与抢夺，注定它们不可能“和谐”共处。

　 　 先是芝华仕要延伸做布艺沙发，而后顾家也说要做功能沙发，据说还从芝华仕挖掘了一些人才过去，梁子就此结下，表现在终端是直接的市场抢夺，竞争的火药做味已经很浓。而在软床方面，顾家软床与敏华控股的爱蒙同样是面对面的较量。

　 　 两者对比看，顾家在品牌运作方面更成功，无论是请代言人还是品牌升级都走得比较前沿。行业人士分析说，芝华仕没有很强的品牌运作，只是一直在强调品类差异，例如头等舱功能沙发，一直强调这个定位。但是，做为一个上市企业，芝华仕无论在团队管理、公司制定或资金运作等都比顾家更有优势，尤其是资金运作，这是上市公司的玩法，一般的非上市企业跟芝华仕是玩不起的。

　 　 但是，有一点必须注意，竞争对手不会一直等着挨打。如今，顾家也在准备上市，而且已经进入最后的审核阶段。据2013年证监会10月11日公布的IPO候审企业列表显示，顾家家居股份有限公司进入初审名单，拟登陆上交所，保荐机构为中心建投证券，所属行业为家具制造。这就是说，很快顾家玩的不仅仅是规模，还有资本运作，这样它与芝华仕的竞争差距就更小一点了。

当然，顾家现在是一边要兼顾市场经营，一边要兼顾继续的上市准备，整个摊子摊得很大，所面临困难与风险也很大，但作为竞争的筹码，这条路它已经停不下来。

其实不止顾家停不下，左右、芝华仕也停不下来，它们现在都在追求规模、跨界，它们所做的事情不约而同地是想在原有的优势基础上延伸、扩张到其他领域，这使得它们之间的较量更加紧张而激烈，同时也使得三者的差距有了更多动态，谁更有优势，谁更容易在这场较量中胜出，现在一切都还不好说。