家纺主流消费群体行为模式分析

　　家纺消费主体一般为25-45岁女性为主，总体处在即将结婚，或已婚状态，也是带动家庭消费的主力军，了解她们的一些消费心理和消费行为，可以更好的带动家纺品牌提升和销量的提升：

　　1、伙伴式消费

　　通常一个中青年女性上街购物，往往不是一个人去，总要找个伴陪她，可能是老公、男友，也可能是女性朋友、同事、同学等。之所以这样，与大多数女性的“依附性”人格有密切关系，希望有人认可她、给她提建议、有人赞美她、有人照顾她，打发闲暇时光，避免作出不合理的消费决策。这对从事零售业的朋友们来说，必须有所察觉，做出相应的措施，可以提供专业的陪购导购服务。对陪伴者进行引导和赞美，使之女性消费在做出购买意向的时候，能够不唱反调，甚至可以利用，同伴消费，同时买两件商品，优惠多少，强化他们的购买决定。

　　当然，家纺终端一定要注意，如果女性消费者带着伙伴前往，千万不能忽视对这些人的沟通和服务，终端调研发现，就是由于同去的女伴不认同，导致好几笔业务没谈成，此时我们最关键的是了解他们共同的特征和需求加以强化，达到认同，才能推荐产品。

　　2、冲动性消费

　　女性在购物的过程中，往往会被产品独特的款式、包装、展示形象、价格折让所吸引。本来去商场购买一件羊毛衫，结果楼上楼下，商场有十层，自少跑了九层，最后才到卖羊毛衫的专柜选购羊毛衫，此时手上的大包小包已经拎了不少商品。这方面我们在日常消费行为中屡见不鲜。但是对于冲动后的女性消费心理，从事销售工作的朋友们往往忽视了。

　　比如你的女友，或者你本人作为一个女性，会不会遇到这样一种情况，商场正在做促销，看到一双最新款式的休闲鞋不错，但是卖完以后，还没有走到家门就后悔呢，有可能是感觉穿得不舒服，也有可能觉得这双鞋，没有合适的丝袜和衣服配。你接下来的举动，可能就是把这双鞋束之高阁，打入冷宫，要么第二天，为了配这双鞋能够更好看，又去商场买了裤子、裙子、衣服、丝巾、丝袜、袜子、手袋等一系列“配件”.或许，这样配下来，或许才满意，但是为此也付出了不少精力和财力，这就是所谓的沉没成本，作为商家而言，必须看清楚这一点，通过引导消费，让那些对过去购物产生不良体验的女性顾客，通过合理搭配，形成一体化、系统化、整体化的购买行为，比如对购买过职业套装的女性消费者，通过传播，告知其穿职业套装，用什么化妆品、拿什么手袋、配什么鞋子和眼镜，更加体现出现代职业女性个人魅力，往往比单纯的打着促销更有针对性。

　　家纺销售也存在这样的情况，在终端要求店员在销售一件产品的同时，顺带介绍另外一款相关配套的产品，比如在购买抱枕的女性消费者，机会给他推荐一个蓬松舒服的枕头，可以起到更好的贴身温馨的效果，成单率也超过了30%.

　　3、感觉购物

　　女性天生比较敏感，打个比方，女性可以同时接收10条外在的信息，而男性最多3条。因此，作为企业来说，有必要在产品、包装、终端、品牌形象方面进行多感官的刺激，引起女性的好奇和关注。

　　比如视觉方面，利用可爱的卡通人物和具有号召力的模特明星，但这还远远不够，必须在画面创意上有新意，比如德国双立人厨具，一个穿着白色晚礼服的女性拿着一把明晃晃的菜刀，类似这样的景象才能瞬间给女性产生更直观的印象。

　　听觉方面：很多终端现在都在播放音乐，但是选择什么样的音乐进行播放，很有讲究，不是乱播了事，必须从消费者的角度来考虑，比如尽量让女性在购物场所多停留的话，不一定要播放流行歌曲，因为流行歌曲一些哀伤的词语和旋律，会破坏女性顾客的情绪，可以选择明亮的、带有鸟语花香北京音乐的曲调，这符合女性自然的生理状态，当然还要结合场地和品牌风格进行设计。

　　触觉：这一点很多商家往往忽略了，女性特别喜欢触摸，通过这样的体验和感受，增加对产品的好感，例如紫罗兰家纺，经常在专卖店门口放置一些可爱的卡通靠枕，路过的女性顾客往往都会过去抱一下，这样不仅靠枕销售不错，还增加了顾客进店的几率，带动了其他大件商品的消费。

　　嗅觉：尤其是服饰、化妆品、女性贴身用品，我们不妨用一些天然香精或者花瓣点缀，不但营造氛围，关键女性的嗅觉往往可以让她产生一些梦幻般的联想，通过幽幽香气的洗礼，潜移默化的就会把产品拿在手上，不愿放下了。

　　味觉：如果是食品零食的话，尽量给女性品尝试饮的机会，比通过导购的专业引导，对食物的色香味进行描述，让女性闭上双眼品尝，并提供几条她非买不可的买点，往往能达到特别的效果，对非食品的商品来说，也要引导女性顾客对此的体验，因为女性感官很丰富，它能够自己联想到一些感觉，比如销售羊绒衫的时候，让她感受一下青草的芬芳，她会自然被引导，从而感觉到这个羊绒不仅轻盈，而且穿在身上很有质感。

　　对女性而言，有时候，形象比内在更重要，所以一定要塑造好形象，带来好感觉，她们就会爱上你。

　　现在许多家纺终端装修的富丽堂皇，但是缺少体验，缺少女性需要的那种感觉，比如现在不少终端形象换成了黑色，档次上去了，但是是不是消费群喜欢的那种氛围就需要值得研究了。

　　4、攀比消费

　　很多职业女性，看到自己的朋友或同事，买了一件高级名牌的手袋，她们可能半年打着减肥的旗号，不吃午饭、甚至晚饭，积攒下银子来，买一件更好的，这样的攀比消费比比皆是，其实为什么那么多商品要做品牌，真正的目标，就是能成为女性消费者用来攀比，体现自身价值形象的用具，这样企业就不用愁销路问题了。而现在一些企业，却特别强调性价比，仅仅卖产品本身，忽视了女性消费者“爱虚荣胜过爱美丽”的心理，有时候是不划算的。

　　即便是物美价廉，也要在形象上和传播方面，给女性消费者购买以后特有面子、特有气质的、特有价值的感觉，甚至要比那些很贵的奢侈品还要好，例如现在兴起的人造钻石、人造珠宝，必须要解决这样一个问题。

　　实际上，一些女性消费者即便可支配收入有限，但是也会想方设法，或者让老公、男朋友、父亲，实现自己的心愿的，因此商家必须看清这一点。

　　作为企业必须要洞察到消费者真正的内心深处，才能找到自己产品的位置和价值。比如在蚕丝被、鸭绒被、竹席的宣传导购方面就可以设置一些让消费者有攀比的环节，带动高端产品的销售。

　　5、关系型消费

　　对女性来说，特别关注的是“安全感”,所以不仅仅看重产品本身，还在乎这个产品或者企业到底是和我是什么样的关系，是普通朋友呢？还是恋人呢？或是老公、情人、父亲。如果企业与女性建立一种长期、稳定、持久、深度的关系，将为企业的销量带来可观可持续的增长。不要怕，在女性消费者上花钱，她们没有男人那么花心，持久的广告投入和周到细致的服务，或者是不断的沟通和联络，都能让女性爱上你。哪怕她在一段时间内没有成为你的顾客，不要紧，只要她与你接触了，而且能够保持不间断互动的话，往往会成为品牌的忠实顾客。

　　这就是我们发现，很多美容美发机构，美发技术和消费环境都很一般，却还能有稳定的消费群，再看看化妆品，一旦和某个美容顾问建立联系，产生亲密感的话，那么这个消费者不但会自己购买该品牌的护肤品，还会推荐朋友享用，这就是女性特有的消费心理，重视双方关系，有时候超过产品本身。

　　在生活中，女性扮演多种角色，女儿、少女、女生、职业女性、情人、妻子、母亲、姐妹等等，把握好他们至今的关键，创造你与女性消费者之间这样的关系，正如雅芳所说得那样“做女性的知己”,企业就会拥有一大批铁杆的支持者和消费者，就像企业与她们组建了一个个小家庭一样，密不可分，和和美美。

　　因此对家纺终端经营者而言，如何与女性消费者建立一种长期稳定的关系，可能是朋友关系，也可能是超越商业的亲友关系，都将直接影响到产品的持续销售。我们家纺品牌在消费者心目中扮演的是一种什么样的角色，直接影响到消费者对我们的认知和好恶，需要认真思考和健身。

　　在实际的营销活动中，我们还能不断发现不同阶段女性的消费特征，但是以上四种消费模式对所有女性都有不同的深度影响，作为企业一定要细致观察，把握她们的心理动态和审美偏好，那样销量和利润都会双丰收，会有一大群美女爱上你。