罗莱江苏江阴加盟商周芹：华丽转身

　　她娴雅亲和，骨子里却有一股坚忍不拔的韧劲；

　　她娇柔感性，浑身又散发着新女性的知性魅力

　　她曾是罗莱家纺的一名职员，现已成长为一名年出库额过千万的罗莱加盟商

　　从职场到商场，她用自己的智慧实现华丽转身

　　初涉职场：在罗莱的青春奋斗岁月

　　95年大学毕业后，主修纺织经营管理的周芹在罗莱公司实习一个月后就决定成为罗莱的一名员工，她说融洽的工作氛围，让她有一种家的感觉，于是自然而然将罗莱作为自己步入职场的第一站。谈起初涉职场的那段岁月，她感慨万千，与别的加盟商不同的是，因为有了那段工作经历，那段在罗莱的青春奋斗岁月，她对罗莱的感情更特别，也更深厚。

　　后来，她又被调去订单部做生产计划员，她说因为在亚细亚商场那段销售经历，她特别能理解生产计划、终端订货、发货的重要性，所以在工作中，她不敢有丝毫马虎，对每一个细节都分外较真。所以，在任职期间，她的一丝不苟都被领导看在眼里，记在心里，不久后就被调任为营销部经理助理，其实担当起了营销部的管理工作。在得到消息的那一刻，她没有像大家想象那样，对于升职表现出欢喜雀跃，相反却因为缺乏自信而大哭了一场，因为她觉得自己只是个计划员，能很好地胜任这份工作，而对于营销部要兼顾到订单、市场、研发、技术等方方面面的工作，心理没底，也不知所措。这时候，公司总裁薛伟斌便找她谈话，她说出了自己的顾虑，总裁听完了周芹的一席诉求后，只说了一句话：不要怕，出什么事情还有我呢，你若不知道如何开展工作，就按照我的指令来做，不管如何，你可以先尝试下，要相信自己没有什么是做不好的。言已至此，周芹的心一下就定了，这份信任与担待让他觉得总裁就像父亲一样，她释然了。就这样，在大家的支持下，周芹走马上任，出色了完成了一个个看似纷繁复杂的工作任务，一做便是两年。她也在这个过程中学会了一个道理：面对困难，不要惧怕，首先要树立信心，多学多想，没有什么攻克不了的难题。

　　华丽转身：从罗莱人到罗莱加盟伙伴

　　98年，因为市场开始发生变化，经济形势低迷，公司也因为商场资金回笼困难而陷入了僵局。那段时间，身为营销部经理助理，其实承担的就是营销部经理责任的周芹心急如焚，夜不能寐，还因此患上轻度的神经衰弱。面对这种困境，公司做出了改制的决定，将原有的各地办事处全都改为分公司，公司也鼓励员工成为区域市场的加盟商，周芹也在这次改制中，开始了选择耕种属于自己的一亩三分田：江苏江阴，无锡的一个县城。从此，周芹开始以另一种方式继续自己罗莱人的角色。

　　呕心沥血，兢兢业业，初尝创业艰辛

　　因为之前罗莱在江阴已有了一定的市场基础，对于未来，周芹还是满怀信心的。但是起步的举步维艰，却是无法逃避的魔咒。初入江阴，周芹就面临着罗莱所在商场更换经理，专柜被调至商场地下一层的被动局面，也是因为这样的突然变故，让她意识到今后一定要有自己的专卖店，唯此才能掌握主动权。

　　为了尽快提升品牌在当地市场的知名度，在当时的市场环境下，开展大型促销活动是最行之有效的方法。周芹还清楚地记得，2001年1月12日，她借鉴了罗莱在南通钟秀路店的促销模式，在当地开展了一场史无前例的床品促销活动，前期宣传还运用了时下非常流行的海报宣传形式，没想到效果出乎意料得好。虽然产品品类单一，产品利润低，但一套普通的平纹面料四件套在第一次促销中就销售近2000套，最高的单日销售额也达到了12万的记录。这些光鲜的数字背后，周芹所经历的那份辛劳、苦痛却只能和丈夫朱凯松默默承受：促销期间，大宗的商品只能堆放在临时仓库，为防止货品丢失，他们守了一夜又一夜；从仓库到专柜，货品需要搬运，都是自己一趟趟不辞辛劳地做着机械的苦力运动，就算指甲盖翻起来了，她也没有感觉到疼痛，心里只想着能快点把货运到目的地。通往成功的路途总是裹挟着数不清的汗水和伤痛，因为这次的付出，罗莱品牌在当地市场得到消费者的普遍认可。之后的路途，虽然布满艰辛，但他们却得到了回报：罗莱迅速成长为当地家纺的第一品牌，在商场，品牌专柜从不到20平米的中岛，扩大到33平米的中厅，再到120平米的边厅，一直到如今210平米的店中店，罗莱品牌在江阴的成长步伐快速而又稳健。

　　高屋建瓴，提升品牌势能，抢占市场先机

　　即便小有成就，周芹和丈夫朱凯松在经营品牌过程中，一直以“如履薄冰，战战兢兢”的心态提醒自己不能掉以轻心，因为当时国内除了罗莱，还有几个家纺品牌也已逐渐发展壮大，开始在全国跑马圈地，进驻江阴市场只是早晚的事情。为了巩固罗莱在当地的市场地位，打造强势品牌形象，周芹夫妇从2001年开始就有意识地开设罗莱专卖店，因为这对于提升品牌形象和地位起着至关重要的作用。虽然专卖店最初的一年一直处于亏损的阶段，但他们深信要保持竞争优势，就得抢占市场先机，做大做强。因而，在店面形象建设方面，他们做到了领先市场，不遗余力：从2002年开始，周芹与朱凯松就坚持将专卖店形象更换与总公司最新形象保持同步，从三代形象一直到目前最新的六代形象，力求将最好的品牌形象展示给当地消费者。2006年，他们迈出了大店的建设步伐，一口气拿下了一个三层共540平米的独立店面，建成了罗莱江阴旗舰店，其后两年，无可匹敌，即使两年后，另一个竞争品牌一气呵成建立三家店，也无法与罗莱比肩而立。因而，这种前瞻性的品牌建设之路让罗莱始终以领跑者的姿态赢得江阴市场。

　　细致入微，专业服务，赢取顾客青睐

　　江阴地处江苏无锡地区，经济发达，但人口相对较少，所以江阴市场具有顾客少、消费档次高的特点，因此，品牌走高端路线成了必然选择，而做高端，除了品牌本身的魅力，服务的好坏成为锁住客源的关键因素。在罗莱，针对售后服务一直有免费送货、试铺、熨烫等服务，而为了让顾客体会到身为罗莱会员的尊荣感，周芹夫妇决定将这些服务做到极致--让罗莱专卖店成为会员家居床品专业收纳中心，会员可以将每一季不用的床品都送到专卖店，并得到专业的熨烫、收纳服务，下一季再用时，只需一个电话，罗莱的店员又会上门为其铺床，这种贴心周到的服务让顾客赞不绝口，也让大家对罗莱产生了越来越强的依赖感，回头客越来越多，客单价也越来越高。其实在这个过程中，也碰到过一些问题，最开始推出这项服务，有些会员将其他品牌的床品也送到店里来托管，这无疑增加了店员的工作量，对此，店员颇有微词，于是大家开会讨论是否需要制定明确条款规定只有罗莱产品享受此项服务，最终朱凯松的一番得失论让大家认定了顾客至上才是服务的最高原则，只要顾客有需要，罗莱都要做到全力以赴。最终，这种全心全意获得的是顾客更为丰厚的回报。

　　授人以渔，用人不疑，成就专业团队

　　从创业的第一天起，周芹与朱凯松便将工作和生活区分开来，在公司，两人就是工作关系，严格按照公司规章办事，以至于多年的老客户都不知道公司的两个负责人是夫妻关系。周芹说，朱凯松一直都非常注重公司的专业形象，他认为作为公司的负责人就要起到表率作用，这样的用意也是为了让公司往专业化、职业化方向发展，只有这样才能形成良性的管理氛围，有利于公司长远发展。在管理上，他们与员工之间形成了许多不成文的规定：比如，接收上级任务时，要不折不扣地执行，如果有异议，只能在事前或事后提出；给上级提工作建议，要事先做好功课，提出多种方案让上级选择，而不是直接索要解决之道，……诸如此类，受这样的管理氛围熏陶久了，每个人都可以在工作上独挡一面。正因为有这样一支队伍，就在去年周芹面临朱凯松生病住院，需抽身陪护治疗的情况下，团队的骨干成员毫不犹豫地承担起罗莱江阴公司的经营管理重担，过去的一年中，周芹和朱凯松虽然不在公司，但员工却给他们交上了一份份满意的答卷。

　　从后面的谈话中，周芹把自己的谈话重心都转到了丈夫朱凯松身上，我能体会到这对伉俪一起为罗莱事业打拼而形成的那种相濡以沫、相互扶持的珍贵情感，他们的共同努力成就了江阴罗莱今日的成就，以后的路还很长，他们也正在筹划着更加美好的未来，为罗莱百亿贡献自己的一份力量。（文/周敏）