拓渠道　家纺企业从“招商”到“养商”

2012年家纺行业增速下滑形势不容乐观，企业的招商难度也越来越大，同时如何维护好现有加盟商资源对家纺企业来说也是不容忽视的一项工作。

近日，记者采访到了一些家纺企业招商工作的相关负责人，请他们来谈谈家纺企业在招商过程中的难点与经验。

嘉加梦家纺招商总监丁旭平，对当前的经济形势谈到了他的看法：2012年整体行业经济下滑，但总量没变，家纺行业的增速放缓，对于家纺企业来说是营销手段的竞争。在此情况下，嘉加梦的做法是，发挥样板店的作用，将意向客户带到附近的样板店，与已经开业的嘉加梦加盟商进行交流和探讨，让他们切实看到专卖店的实际运行情况，这样的效果则更为直接和有效。同时，嘉加梦家纺在全国成立了七大分公司，使指挥部前移，来缩短服务距离，增强门店的反应速率，来更好地服务加盟商。

如今投资者在选择家纺品牌的同时更为理性，往往都是挑选多个家纺品牌进行各个方面的对比才能做决定。这是梦雅霏家纺营销总监缪海军传递给我们的讯息，根据这种变化，梦雅霏家纺做出了重视区域代理商作用的反应策略。缪总认为：终端的质量比数量更为重要，加盟商的开业选址需经过公司的审核和认可，来确保降低加盟商的经营风险。同时，向加盟商灌输理念，鼓励他们渠道多元化；加强单店管理，提高客单价成交率等措施来增强终端盈利。

在家纺业，那种粗放式的圈地招商运动已盛行已久，很多家纺企业对于经销商和终端的管控，基本上处于放任自流或也不清楚究竟该怎么管，导致终端不断流失。有着多年家纺业招商经验的杜若家纺总经理朱锦德就在采访中谈到：对于很多加盟商而言，他们缺乏经营家纺店的经验，企业那种“招而不管”已越来越不可行。而朱总所强调的“家”文化，就是由企业内部外延到加盟商，建立一个大家庭。不盲目招商，让策划先行，帮助加盟商解决终端运营所面临的问题，成立办事处，对加盟商进行全程指导，使其稳步发展，这一系列的举措都体现了企业从“招商”到“养商”的转变。

从以上例子，我们看到家纺企业已从一味追求加盟商数量而到注重“质”的把握的改变。显然在竞争白热化的今天，如何维护好现有加盟商资源，培育好优质加盟商对家纺企业来说更为重要。