打开印度服装零售市场　站得高不如卖得准

近年来，印度在全球纺织服装产业链中扮演的角色，除了制造者一角外，还逐渐成为新兴消费市场的代表。印度服装制造商协会（CMAI）预计，未来几年，印度时装零售市场将保持强劲增长，到2020年，印度时装零售业规模将由当前的400亿美元增长到1250亿美元。而无论是对印度本土服装企业还是对渴望有所作为的国际品牌来说，如何通过全方位挖掘价值链中的关键要素，把握这一新兴消费市场的机会则是需要共同思考的问题。

5月9日，CMAI在孟买举办了“时尚零售业高峰论坛”。会上，国际品牌开拓印度市场的经验分享、印度品牌在全球市场中扮演的角色成为热议话题。商业模式和市场特点的探讨同样引发业界的关注。

展现品牌核心价值

CMAI主席拉胡尔·梅塔（Rahul Mehta)指出，今后印度纺织服装业的成长过程中，零售业将扮演重要角色。“行业发展最主要的驱动力将是时装与相关贸易往来。我们希望在2020年服装零售业市场规模能达到1250亿美元。为了实现这一目标，我们需要开拓出一条可以帮助行业成长的路线图。”他指出，国际品牌需要分析哪种市场战略在印度是最奏效且合理的：包括要探讨市场价格标准和品牌传播工作的效果。而国产品牌则需要了解其产品定位，以及如何提高品牌的声誉。

国际快时尚品牌Marico的首席执行官Mariwala认为，创新是取得行业成功的重要渠道。“企业需要坚持自己的核心发展战略，并深度挖掘其潜力。举例来说，Marico的品牌核心元素是椰子树和天蓝色，我们所有的开发都要围绕着这个元素。直到现在，我们的每个新系列都能看到这样的图案或颜色。”

创新需要时间，而将创新的想法转化成行动的过程也非常重要。在印度零售市场上，一个品牌需要定义其核心价值，并且要通过各种形式来展现。此外，为保持增势，品牌商抱有的谨慎态度也至关重要。对印度国内品牌和想要在此挖掘机遇的国际品牌来说，市场是足够大的，并且呈现出巨大的增长潜力，在此背景下，如何最大程度的展现自身优势？印度行业专家指出，针对当前消费趋势，在线与实体销售要形成合力，才能更好的开发市场。同样，印度的服装制造商也需要建立自己的品牌，这样才能在议价中获得话语权。

关注市场需求变量

随着印度经济开放程度的提高，时尚产业已经成为吸引全球品牌和零售商的重要部门。然而，在印度开展业务并不是一件容易的事，特别是对于“初来乍到”的品牌来说。正如Trrain品牌的创始人B S Nagesh所说：“外国品牌在印度市场寻求发展很重要的一点是如何看待这个市场。大型的零售商看待印度市场时，他们会考虑市场规模是否能在五年内达到1000亿美元，12亿的人口数量能否每人消费1美元，最终创造12亿美元的市场价值。对于中小品牌来说，则需要考虑如何迎合当地消费者的需求。”

玛莎百货（M&S）在印度已经拥有了一批稳定的客户群，目前，M&S在印度的业务是与印度瑞来斯实业公司(Reliance Industries)的子公司以51∶49的股权合资经营的。作为M&S转型的部分策略，旗下一家新的概念店今年在金奈开业，为印度消费者带来了一股英伦风潮。公司印度市场经理Venu Nair解释说：“虽然我们看到了印度拥有的庞大人口基础，以及广阔的客户群体，但市场潜力的判断标准在于我们能提供什么样的产品，能否找到差异化的定位，并且发现不断变化的市场商机。”

在大多数品牌看来，印度市场正在向好的方向发展。Bestseller印度市场CEO Vineet Gautam指出：“在过去的3~4年里，印度服装市场呈现了爆棚似地增长。期间，我们也发现了一些变化：男性消费者开始主导时装市场。而女性消费者的潜力则体现在对时装产品的消费力度上。快时尚是我们的强项，我相信我们的产品未来在印度市场上将更受欢迎。”

实现赢利须了解当地需求

每个品牌都想保持在全球市场上的一致性，然而，Shopper Stop的业务主管Gopal Asthana表示，在印度市场，要坚持这一发展方针并不容易。“品牌商与当地的零售商沟通，要求销售环境要满足他们的需求。但我认为，对于国际品牌来说，当务之急是适应印度本土的消费需求和习惯，而不仅仅是提供各种花色的搭配，但却缺乏针对当地市场的设计。”

针对印度市场而设计琳琅满目的产品的重要性凸显，与此同时，国际品牌还需要解决本土采购的问题。Bestseller印度市场CEO Vineet Gautam解释说：“采购是一项艰巨的任务，如果从国外进口产品，需要支付较高的成本。但是在印度国内采购，又有一些产品类别是存在采购难度的。比如，高端时尚牛仔面料，还有鞋类产品。”

此外，高零售费用对全球品牌商在印度的利润创收也形成了挑战。“通常印度零售商需要收取品牌店利润的60%为保证金。所以作为国际品牌，就要在产品定价时仔细权衡，确保即使在缴纳保证金后，仍然有15%~18%的利润。以实现品牌的基本赢利。”Nagesh说道。

另一个重要的问题是通过高效的供应链帮助品牌保持赢利。“我们是快时尚零售商，几乎每隔两天我们就要向印度各地的商店输送新品。从成本的角度来考虑，不建立仓库而保证产品上架时间的物流成本远高于建立自身的供应链。”Gautam说。（中国纺织报）