女装利薄　欧美零售商开始撬动男装经济

男装店

在服装服饰领域，无论是生产企业还是零售商都更重视女性消费者，她们一直是主要的购买力。然而，当这片竞争红海越来越难以驾驭，激烈的竞争使得利润愈发微薄，男性服饰消费市场开始受到人们的关注。 

时尚领域还仅是女性消费者的天下吗？现在的购物中心还是将男装会集在高楼层的某个角落任其自生自灭吗？随着时尚产业的不断发展，这些问题早已得到了否定的答案。如今，男性消费者的地位发生了巨大的变化，越来越多的服装零售商开始加强男装的销售，挖掘男性服饰市场的潜在商机。 

男装消费需求增大

近日，欧美几个大型商场在重新装修时，都不约而同地加大了男装区的面积。英国低端品牌Primark增加了男装产品线，并设置了专门的男装店。与此同时，高端奢侈品牌巴宝莉（Burberry）也开设了独立的男装店面。 

荷兰男装品牌Suitsupply也于上月推出了中国电子商务网站。这个于2000年成立的男装品牌目前在全球共运营44间直营店，主要集中于欧美地区，伴随着中国电子商务品牌的推出，Suitsupply预计将在今年年底或明年年初推出中国门店。 

英国知名商场零售商约翰（John Lewis）最近正在为男装采购部招兵买马，其时尚部负责人迈特（Matt McCormack）表示：“在我们商场，男装的销售增长非常快速，我们希望通过聘用更加专业的人才为消费者提供更卓越的男装。” 

美国服装巨头Nordstorm也表示，男装及男鞋的销售增长使其去年整体利润提高了三成，今年他们将继续巩固这一成果。 

加拿大运动服饰品牌露露柠檬（Lululemon）今年的重要计划之一就是加大男装生产线的投入以进一步扩大品牌的市场份额。公司CEO克里斯汀（Christine Day）说：“下一个市场机会就出现在男装领域，特别是在加拿大，男装销售将以前所未有的速度增长，这对我们是一个绝好的机会。”

去年，男装仅占露露柠檬销售总额的8％，而今年年初至今，男装销售额已占12％，甚至在节假日销售顶峰时期，占到了销售总额的15％。克里斯汀表示，销售的持续增长使露露柠檬决定马上扩大男装生产线，进一步开拓品牌在加拿大和美国的业务。

尽管男装消费需求有所增长，但是男性普遍不爱逛街，这是一个不争的事实。研究机构表示， 相对于女性，男性较少消费服装产品，这并不是因为男性不关注时尚、不注重外表，而是有太多的外界因素阻止了他们消费的脚步。 

大部分男性不喜欢逛街，因为逛街不仅消耗时间，还耗费体力，此外男性消费者更注重自我感受，并不喜欢来自他人的审视。因此在实体店购买服装并不是男性消费者的首选。 

根据欧洲市场监测机构的调查数据显示，美国21％的男士在最近一周上网阅读过一些评论性文章，而做过同样事情的女性仅有14％；此外，相较于女性，男性更喜欢在网上浏览新闻以及将互联网看作是信息的主要来源。这些数据都说明，服装商家若想要掌握男性消费资源，并改变男士对时尚产业的态度，就需要最大限度地利用网络，网购更适合男性消费者。虽然男性消费者更倾向于网购，但是他们却必须承担电子商务带来的不合体、不符合预期的风险，这也成为阻碍男士大量采购的重要原因。 

消费障碍引发销售模式变革

由此看来，男装的消费方式需要一场革命性的变化。而美国在线零售商Trunk Club就实现了这一变革，颠覆了传统销售模式。 

Trunk Club是一家位于芝加哥的专门为男士服务的高端服装电子商务网站。该网站首先会让用户填写一个问卷，内容包括：消费者喜欢的服装款式、颜色，日常穿着的尺码以及可接受的价格等。随后，网站的服装顾问根据以上信息给消费者邮寄一整箱服饰。消费者可以从中选择自己喜欢的留下，而将不喜欢的邮寄回去，用户只需要为留下来的那些服装付费。消费者还可以通过电话、视频方式向网站的服装顾问咨询搭配穿着建议。 

这种模式不仅帮助了对时尚不敏感的男性买到适合的衣服，同时还节约了购物时间。用户不再需要去商店亲自挑选和试穿，这一过程完全可以在家中或办公室完成。此外，Trunk Club还有配套博客介绍所引进的品牌和产品，并通过普及服饰搭配知识、探讨美食美酒等男士喜爱的话题来吸引消费者的注意。正是因此，该网站受到众多美国中产阶级男士的欢迎。 

Trunk Club的首席执行官布莱恩·斯派利 （Brian Spaly）表示：“Trunk Club为人们尤其是男士提供了特别而舒适的购物方式，它兼有电子商务的便捷和传统购物的可靠，具有革命性的意义。有了Trunk Club，男士们足不出户就能买到满意的衣服。” 

布莱恩还表示，目前，Trunk Club有3500多位活跃顾客，公司的目标是每年营业收入翻3～5倍。该网站涵盖了50余个男装休闲正装品牌，所售服饰的价格，与高档零售店不相上下。其目标客户仅是男性，而且大部分是认为时间比金钱更宝贵的企业高管。 

值得一提的是，Trunk Club并不收取服装搭配和咨询费用，而是和传统零售商一样，其所有利润都来源于零售交易，以批发价购入服装，然后再以零售价卖出。 

而与传统零售商不同的是，这里没于所谓的销售人员，服装顾问既是销售也是造型师，他们的主要职责是帮助消费者获得审美、穿着得体美观，消费者对服装顾问具有很强的依赖性，他们为消费者提供的意见越合理、中肯，就越有可能使消费者持续购买。而不像传统零售店，销售人员与消费者的关系仅限于主动促销和被动接受，这种缺乏紧密联系的关系难以持久。 

就目前来看，Trunk Club别具特色的商业模式可以说是颠覆了服装零售行业的传统模式，但是其是否能够获得持久的成功，又是否具有普遍的适用性还需进一步考察。