县城的服装销售焦虑 重塑线下体验或绝地突围

　　挣钱少的往往要比暴利的生意劳累得多，云南省江城县的个体户张玉干的就是这类营生。

　　在春节服装生意最火爆的时候，张玉的内心却是阴冷的，她那双眼睛直勾勾地盯着地面，饭在嘴里机械地翻滚，面部看上去几无表情，整个人被累丢了魂儿，像极了祥林嫂。她坐了一晚上大巴，到达昆明螺蛳湾国际商贸城，第二天早上就投入到服装采购中。

　　事实上，如此辛苦进回去的货，并没有在江城获得热销，反而造成了大量积压。在江城街道走上一遭，会看到很多大减价亏本处理的标语，这些标语的数量要比以往年份多了好几倍。

　　在线上生意火爆的互联网时代，这些标语似乎在“告示”着这个小城市的服装行业的孤独与苦闷。

　　服装积压小城竞争压力大

　　张玉的店门悬挂着两张大红纸，活像两只眼睛，上面用烟头蘸着墨汁写着“年末清仓，亏本大处理”。其实，这条街或者整个县城，只要是服装店都会有此类标语，就连特步、361°、花花公子等大品牌也不列外。

　　云南省普洱市江城哈尼族自治县服装店太多，“今年生意不好做，卖服装的太多了”张玉抱怨道。在主干道勐烈大街上，会听到许多服装促销喇叭，很多口号差不多，于是形成了立体声。

　　“上面的那家，棉毯卖10元，下面的那家就卖9元，还好我家没卖棉毯，不然会死的。”张玉告诉磅礴新闻，她的店铺处在两家服装商城之间，这两家商城是死对头。2015年10月，上面的那家服装城开业，取名日月红商城。原来这是电器城，但生意不到一年，亏损了100多万。

　　“日月红商城，开业的宣传就是‘清仓处理’，全是卖冲货，”。张玉所说的冲货就是便宜货。“开业那段时间，早上顾客排着队等开门，服装生意竞争越来越大”。

　　年前的几天，来自西伯利亚的寒潮肆掠全中国，这个北回归线上的自治县下起了冰雹，突然的寒流，使得江城人民冷得哆嗦。

　　趁着这股寒流，正是销售棉衣的好时机，勐烈大街，棉衣最多的，就是“情戈家”。路过情戈服装店，店里没有开灯，黑压压的衣服，使得整个店既拥挤又阴暗，“生意都没有，连电费都亏了”情戈店的老板是四川人。

　　事实上，让人哆嗦的天气只持续了4天，这个处在亚热带的县城，随着太阳直射点北移，渐渐升温了。情戈店里一长排的棉衣，看来预备着跨年了，寒冷过后，情戈店门上又多加了张标语“回家过年，大甩卖，60元”。

　　他家有三个服装店，儿子打理一个、老婆打理一个、自个儿也打理一个。其实我很疑惑谁担任后勤“当然是我婆娘”，情戈每天骑着电动车去老婆那边提饭。

　　交通不便网络批发困难重重

　　张玉门店所在地是老区的主干道，连接螺蛳湾国际商贸城。

　　螺蛳湾国际商贸城，这是号称东南亚最大的国际商贸城，云南省的服装几乎全在这里批发。

　　江城到商贸城要花费230元车费，坐一晚上大巴，张往返一次成本1000元左右，这相当于她一个月净利润的1/4。这使得像张玉一样的老板，每去昆明一次，都要“满载而归”，这样才不虚此行。张玉说“货物拿少了，除去进货成本，赚不了什么”。

　　事实上货物拿多了，也会造成服装积压，“去年9月份的货，现在还压着，”张的丈夫责备妻子。张上一次带回来了价值1万多元的货，不过那已经是去年9月份的事了。“好意思说我，你前年的货还在，”张冲着丈夫吼，6米宽的门面，被蔓延出来的衣服阻塞，只留下2米宽的缝。

　　如果能通过网络进货，对于偏远的小城，自然会省一些成本。

　　这个新建螺蛳湾国际商贸城并没有像浙江义乌那样，拥有完善的网络销售渠道。螺蛳湾的网络推广工作正在开展，比如他们推出的“螺蛳湾商城”。

　　一楼的服装批发商并不赞成网络批发，“这里(服装)的价格水分多，款式更新快，而且网上批货质量不确定”。凡是加入网上商贸城的商家，门店外都会有认证标识，但这样的标识很少，比如100家会有2到3家贴有该标识。

　　“网上就是拼价格，如果我家加入网店，价格哪拼得过别人，”皮包批发商袁超说。二楼主要经营箱包，有的过道被货物霸占，只容得下人通过，手拉车不能通过，因为这里人流稀疏。

　　像张玉这样的老板，遇到缺货的时候，会联系商贸城那边补货。

　　2016年1月张把钱汇给批发商，批发商发货给他。当货到江城，张玉打开包裹，里面只有3件棉衣,“我要四件棉衣，他少发了一件”，张玉打电话给批发商，但无人接听。后来她了解到批发商没做生意了，店铺已经转让了。“还好只亏了80元”张玉的丈夫说，这多少让张有些忌惮大额汇款。

　　实体店“触摸”优势无可替代

　　据中国服装品牌研究中心统计，我国目前有超过1万个服装品牌，市场集中度低，同时还不断有新兴品牌加入，国际品牌也在加速布局国内市场，种种因素导致市场竞争日趋激烈。

　　国内市场的渠道成本、营销成本等也水涨船高，像张这样的实体店，高额的店租使得一年下来利润单薄，“去年房租7万，赚的钱基本交房租了，马上过年了，希望明年会赚。”张玉面带悲情地说。

　　目前我国服装零售业态有百货商场、品牌经营店、品牌折扣店、服装批发市场等，而网络销售模式作为一种新的销售模式，对传统的销售模式形成冲击，然而并不是像网络狂热分子吹嘘的那样，网店对实体店形成致命打击。

　　据斑马技术公司的2015年全球消费者调研报告指出，购物者仍然十分看重传统实体店中身临其境、富有实感的购物体验，并表示相较于电子商务环境，他们更倾向于实体店，因为在实体店能够更好地浏览并触摸商品。

　　事实上，电商经过这几年的快速发展，市场越来越成熟，如今线上顾客的增长遇到瓶颈，而且线上产品同质化越来越严重，在线下开实体店，加强顾客的购物体验，不失为一种为线上引流的好方法。

　　2015年11月初，美国亚马逊在西雅图开了一家实体书店，不到一个月，中国当当宣布未来要开1000家书店，并且第一家在12月就会在长沙开业。2014年底淘宝在广州开了首家淘宝体验厅，淘宝会员可以在那里休息、用餐、体验淘宝产品，免费提供Wifi。

　　在农村或者像江城县这样的地域，网络购物并不普及，再加上交通不方便，物流相对滞后，因此实体服装销售还是有很大的优势。

　　同时也应该看到传统服装品牌纷纷触网，通过品牌官网、第三方平台旗舰店、网络分销等方式拓展网络零售市场，并取得了可观的销售业绩;部分品牌还推出了网络品牌，主攻网络零售市场;掀起了服装产业运营模式的大变革。

　　张玉可能还没有发现，和她那不堪入目的生意一样，焦虑与悲观过后，期待已久的机遇就会一个接一个到来。冬日的阴霾过后，江城的服装业也就会迎来希望的春天。