微利模式是否为裤装零售的发展趋向？

　　从排队抢面料到看脸色赊账，从档口被挤爆到实体店门可罗雀，从爆款屌炸天到消费者狂拽炫酷，毋庸置疑，裤装零售的暴利时代已然终结。

　　当下的零售商，正在经历10%—30%的利润下滑之痛。那么，面对消费者渴求的平价模式，是否会倒逼裤装零售业步入微利销售时代？

　　笔者认为，判断行业的发展趋向，与其历史、现状和前景相关。

　　首先，裤业的历史是粗放和跃进式的，简单加工即畅销的粗放型时代，形成了暴利的畸形模式和简单粗暴的经营思维。故而，暴利是不正常的病态体制下的产物，那么，微利是否应为中和暴利的一种平衡？
市场不是过家家，多则退，盈则吐，市场是合理分配的一种适应和平衡，是从繁到简的一种进化，简则美，美则和谐，和谐就是循了自然的法则。

　　所谓和谐，就是去除不利于消费者购买的中间环节，打通消费链接。比如一些地区盛行的大型商超的平价裤城模式，单条裤子的零售价甚至接近批发价，且其产品基本为品质裤装。这种奇怪的经营模式，已经在全国各地的大型商场常态化。

　　这种模式带给消费者一种全新的消费理念：便宜的不一定没有好货。而在此模式的盛行中，有人赚到了第一桶金，也有人血本无归，有人打破头要进入，也有人悄然推出。商场的加价和租赁费用、零售与厂家的对接和利润分配问题、库存倾销与厂家的区域保护政策等，令这一模式因地不同。

　　裤装零售的利润分配和行业自律问题，一直制约着行业发展。

　　其次，从目前的裤业发展现状来看，利润下滑是一种事实，因为产能过剩和垂直化销售，致使传统的销售方式作古。但从裤装的功能和价值来看，微利模式似乎与其产品属性不合，作为人人需要的生活必需品，厂家和零售商不可能就此“便宜”消费者。

　　再次，裤装的前景应与历史和现状相关，过去是原因，现在是状态，未来是结果。蛮进的行业历史，致使从暴利到微利的坠崖式下滑并不契合实际，但也并不是没有可能，因为裤子是服装品类中较简单的产品，模仿和批量生产的现状难以扭转和改变，大幅度的利润提升并不现实。
至于未来，最有潜力的理想销售模式是什么？且看裤装零售商们有何高见。

　　正 方：贵在合适

　　观点供应商：湖北武穴裤王总经理周建霞

　　正方观点：大众消费群体对高性价比产品的需求在未来仍将长久存在。

　　周建霞认为，只有薄利多销，才能与当下盛行的线上销售有所抗衡，才能更好地满足当前消费者的心理需求。

　　市场环境和时代督促着零售商不得不面对环境的改变而做出有效的调整。当下的消费者其实都是十分聪明的，产品究竟是否物有所值，心里都很清楚，从前依靠高利润来维持店铺生存的做法已经不符合如今的市场环境。

　　目前，武穴裤王在武穴有两家店铺，属裤行性质的品牌组合店。周建霞指出，如果是专卖店，价位高一点消费者或许也能接受。而作为裤行形式出现，只有货品组合丰富一些，价位定一低些，才能够在维护老顾客的前提下挖掘新的客户群体。

　　为了更好地实现这一目的，武穴裤王近来将利润空间下调了百分之三四十，以前一条裤子赚一百多，现在可能只有几十元的利润。但降价的同时，产品的质量仍要得到保证。武穴裤王经营多年，零售价位维持在150—250之间，积累了大量的忠实老客户，经过这一调整，顾客群反响非常不错。

　　周建霞表示，这样一来，虽然整体利润暂时可能会有所下降，但从长远来看，随着销量的提升，整体盈利状态会逐步赶上。看似与以前差别不大，但事实上无形中能够减少库存，扩大消费群体受众面，还是有一定的利好存在。

　　裤装不比上衣，是需要亲自试才能感觉出来版型是否合身，面料是否舒适。因此，拉近与网上销售价位之间的差距，相同环境下，顾客就会更倾向于实体购物。相对来说，平价还是更多能够吸引到中年、不太擅长网购的消费群体。因为大部分年轻人，可能还是更倾向于线上销售。

　　大众消费群体对高性价比产品的需求在未来仍将长久存在。这与目前国内大多裤装品牌的定位也是息息相关的，真正追求精品、奢侈消费的消费人群，会选择更高端的专卖店、商场，市场结构层级的划分一直是客观存在，不会消亡的。人有贫富，相对应的消费需求就有差别之分。只要各自找到目标消费群体，就能实现精准销售的目的。

　　反方：无稳不成业 无利不成市

　　观点供应商：鞍山市天河裤业零售商陈仁大

　　反方观点：时尚不是趋势，大众化才是主流。大众化产品无下降，市场依然维稳，零售商有利可图。
中国的裤装市场，并非由时尚产品主导。陈仁大认为，时尚不是趋势，大众化才是主流。从需求来看，大众化的产品并无下降，当下面临危机或不稳定的，是小众化的东西和追逐时尚群体的购买力。

　　诚然，裤装的暴利时代已经终结，但这并不是一件坏事，事实上，这是一个畸形体制的终结和一个秩序体制时代开启的前兆。那为什么很多零售商进入薄利或微利的尴尬现状？

　　陈仁大分析认为，这是自身的经营思维出现了问题，另一方面，也是厂家普遍性生意下滑的一个映射。实事求是地说，当下裤装市场下滑的原因有多种，大环境和消费者并不是主要的原因，始作俑者依然是产业链上的各个角色。

　　首先是裤装生产厂家，市场行情不佳之时，从另一方面来说，也应该是厂家前所未有的机遇。除了客户的固定订货单外，厂家也可以根据市场流行及消费者需求，另外开发生产备货供代理商挑选，让好卖的货卖到淋漓尽致，让断码断色的产品有单可补。

　　如若此，裤装厂家不会陷入被动生产、资金链断裂、求人订货等尴尬局面。但因为当下厂家的保守和墨守成规，导致生产量减产，零售商断货、无货可卖，甚至旺销品补单不成功等现状，市场下行在所难免。

　　其次是裤装代理商，随着厂家直营化和电商成为一种大势，裤装代理的中间商价值和功能逐步弱化。很多代理商不敢订货，即便是订货，也多挑选能跑量的产品来订，跑不上量的产品他们压根就不考虑，导致终端零售商货品单一，滞销甚至是压货。

　　保守心态是致使市场下滑的幕后推手。其实，同往年相比，2015年的裤装市场并没有出现根本性回落，整体尚属平稳。陈仁大认为，无稳定，不能成其为一个行业；无利润，不能撑起来一个市场。故此，裤装零售不会进入薄利销售时代。

　　尽管消费者渴望平价，但品牌、质量和服务，依然是终端致力于打造的三个关键要素。针对20-30岁消费群体的年轻时尚产品，波动下滑较为严重，而针对40岁左右消费群体的大众化产品，依然是裤装市场的主流，其品牌效应和产品品质依然被消费者所看重，而这部分群体的收入和生活较为稳定，购买力并无下降。

　　今年的服装零售市场上，多家门店出现转让或关门歇业现象，这个信号，是在提示前方路口，或会有光亮。随着市场的进化，产业链上各方商者的利益，将会逐步平衡化、合理化。无利不成市，不益不起早，任何时候，作为经商者，都不会在无利的忍耐下和微利的捉襟见肘下负重前行。