新干站借赣闽货物快运打开箱包铁运市场

　　与初冬时节寒意渐浓的天气相比，南昌车务段新干火车站却是热火朝天的景象。11月30日，拉杆箱、旅行箱、皮具箱等一件挨一件连成长龙，井然有序地等待装车，这是新干站打开快运市场的一个缩影。

　　从前，新干站仅运有限的道砟、硅石，偌大货场显得萧条而冷清，自今年9月，“赣闽货物快运”开行以来，铁路敞开承运零散货物，作为快运网中的一个点，车站深度参与零散 “白货”物流市场竞争，以诚心服务获得客户信任，在竞争中占领市场份额。

　　据了解，新干县箱包产品是江西省品牌100强，也是箱包及箱包配件、铺料重要集散地，每天发往全国各地货物源源不断。为此，营销初期，车站打算以箱包运输为切入点，逐步做大运输“市场蛋糕”。

　　在走访新干县华兴箱包厂时，客户经理得知铁路运费明显低于汽运时，始终坚持选择汽运，也不给铁路工作人员沟通机会。在营销人员来来回回不下5次的登门拜访之后，厂家仍刁难地说：“走铁路要二次装卸，你们怎么保证我们的装卸质量和产品分类?”站长曾斌当即表示：“我们安排客户代表‘一对一’进行服务保证质量和分类，车站还将安排把关干部全过程盯控，如果由于铁路原因造成货损，在到发站我们会立即赔付。”铁路人真诚的态度终于敲开了“箱包”的大门。

　　在得知“2014年秋季箱包订货会”在新干凯威公司召开时，车站紧紧抓住这一契机，制定营销方案，上门推广快运产品，积极为客户讲解货改新政策，帮客户设计运输方案、计算运输成本。仅订货会当天，就签订了3家长期合作合同。

　　两个多月来，该站营销人员跑遍附近大小园区企业，为100余家企业建立了详细的客户档案，营销实践中，车站不断优化营销方式，把“硬推广”变成“软沟通”：站长开私家车营销;货运主任自掏腰包请货主吃饭;货运员时不时给客户打个电话联络感情……这些举动都让货主成为了大家的“铁哥们”。

　　谈起与铁路的合作，振升箱包配件有限公司总经理(华兴箱包股东)徐勇说：“没想这次与‘铁老大’合作，给带来了不菲的收益和可观的发展前景。”11月份，徐勇的公司共从铁路走货1560件，按每件比公路节省3元，一个月就节约了物流成本4680元。如今，作为新干箱包产业协会副会长、秘书长的他已然成为了“铁路编外营销人员”，在他的助推下，越来越多的箱包企业都来铁路办理快运业务，并寻求与铁路的深度合作。

　　新干站在货物运输激烈竞争的环境下，筑巢引凤，货运营销做得风生水起。截至11月底，该站共办理快运385单业务，运送货物43185件，实现运输收入13.28万元，位居车务段零散货物运输收入前茅。