苍井空牌内衣热销背后的始末

　　“让每寸美丽都经得起细节的考验。”苍井空在这行字旁边签上了自己的名字，而桌子上则堆满了她参与设计的内衣的图纸。

　　“苍井空到车间，自己会用缝纫机。她会画些草图，或者是找一些参考素材过来，跟我们的设计师一起讨论。”这些细节令仙宜岱项目策划总监丁世锦的印象十分深刻。

　　会写书法、会卖萌的“苍老师”再一次颠覆了我们的想象力。而这一次，苍井空开始卖内衣了。

　　5月28日，在微博上有1490多万粉丝的苍井空正式开卖“spakeys(十八己)”之“空系列”内衣。用的是雷军那招“饥饿营销”——限时限量，在5小时28分内限量销售528套内衣，每套售价1288元。

　　谁在为“苍老师”的内衣代工呢?点进“spakeys十八己”的微博，《第一财经日报》记者发现该微博实名认证的是一家叫仙宜岱的股份有限公司(下称“仙宜岱”，新三板企业)。记者辗转联系上仙宜岱后，这家谨慎且低调的公司在几天后终于答应接受采访。

　　“苍老师”曾忐忑不安

　　如果不是因为内衣，你很难把广东普宁这个以炸豆腐出名的县级市与苍井空联系在一起。

　　下了高铁站，车在连片的田野和传统的潮汕建筑中驶过，20分钟后，仙宜岱灰白色的大楼出现在眼前。这栋崭新现代的14层大楼与周边老旧的砖瓦房形成了鲜明的对比。

　　“我们想做一个有互联网基因的品牌。”这是仙宜岱董事长颜宏钟在拥有“仙宜岱”和“仙子宜岱”两个品牌之后仍砸下千万元从头做spakeys的初衷。

　　有了这个想法后，仙宜岱团队开始上微博搜索，他们的想法很简单：找微博粉丝最多的明星。而进入微博即迅速拥有千万粉丝的苍井空跳入了他们的眼帘。这是2012年底的事情。

　　随后他们联系上了苍井空的经纪人，开始了长达半年的洽谈。丁世锦回忆，苍井空本人在接到邀约后一开始觉得忐忑不安，担心公司的宣传会往低俗方向走，而当时中国在搞净网行动，后来经过多次沟通，她打消了顾虑，并觉得“这个事情”很好。“前前后后发了有上百封邮件。”丁世锦说，苍井空的经纪人团队对此事也非常认真和专业。

　　之后是具体的合作，苍井空来了仙宜岱两次，仙宜岱团队也带着产品去了日本。丁世锦说，现在面世的“空系列”是苍井空本人的想法，这里面有她想要的一些元素，但是她毕竟不是学设计的，所以仙宜岱有一个专业的设计团队来配合她，做细节完善的工作。

　　敲定苍井空，仙宜岱也并非没有顾虑。但最终，颜宏钟认为，一个人过去的标签不可能永远被贴着。明星也要转型要发展，他们也有一个成长的历程。“为什么有争议?是因为大家都看到她的过去，但其实人总是会有成长的。”仙宜岱想要打破常规，必须冒一定的风险。

　　现在看来，这个风险冒得很值。明星潮牌有很多，比如周笔畅、陈冠希都做自己的品牌，但苍井空的内衣产品为什么成为热点?丁世锦对《第一财经日报》记者分析称，一是苍井空本身就有话题性，二是内衣与她以前的背景联系起来让人浮想联翩，属于性感经济。“当然我们不会刻意往那方面引导，如果那样的话永远都是停留在低俗。”

　　“苍老师”十分敬业

　　苍井空曾在微博上@雷军并提问，“一直想给自己设计内衣……所以出生了我的‘G-self’空系列，好开心啊!但是之后怎么做在网上卖?需要帮助。”

　　雷军并未回复，倒是创业家传媒集团创始人牛文文立即回复她：“小米和雷军不但产品做得好，更重要的是粉丝经济噢。”
　　粉丝们果然很“给力”。1000名产品体验师的名额很快被抢光了，“5·28”的活动当天不到5小时528件内衣就被抢购一空。体验师和第一批客户们陆续发回了反馈，围观的粉丝们也没闲着，在苍井空微博留言提出各种建议，比如“可以出智能内衣”，又如“为什么不出男士内裤?”

　　这是颜宏钟期待的品牌“共建”。他们根据粉丝们的建议对“空系列”做出改善，现在产品还可以在微博上预订，但仙宜岱已经在控制销售的节奏，客服们会告诉想要购买的客户，可以先留下姓名电话，到时会有更加完善的产品。

　　至于智能内衣、男士内裤，为什么不呢?颜宏钟说：“这都是有可能的。”互联网时代，一切都是开放的。

　　如果换作另一个人来做设计师，应该不会有如此高的男粉丝关注度。颜宏钟说，这些可爱的忠诚的男粉丝是仙宜岱的一大收获，“打破性别界限，男女共同参与，给我们提供的信息更准确全面。”当然，虽然男粉丝购买的数量不少，但还是女性购买者居多。

　　翻看苍井空的微博，有很多关于spakeys的内容。但微博上的内容是苍井空自己写的还是仙宜岱策划的?丁世锦告诉《第一财经日报》记者，苍井空十分用心、敬业，仙宜岱告诉她某个时间点要做某个活动，她会按照自己的想法组织语言发微博。“我们不希望由我们来代替她，而是希望她自己真正参与进来。” 丁世锦说，当然也会给她一些建议，毕竟这是一种商业行为。

　　这种合作模式很新颖，新到没有什么参考。因此，仙宜岱在创造这个模式的过程中花了很多精力。从创意到最后出产品，也花了七八个月。目前，包括生产线在内，有两三百人服务于spakeys这个新品牌，财力则已投入上千万。

　　颜宏钟坦承，这次与苍井空的合作是有炒作的成分，但“炒作只是其中一点，我们有我们要传达的东西，不然立不住脚”。

　　旧瓶装新酒?

　　1997年成立的仙宜岱与广东大多数制造类企业一样，一开始做的是外销，2010年才正式发力内销市场。一开始采取的销售策略就是线上线下双轨。

　　目前除了新品牌spakeys，还有“仙宜岱”、“仙子宜岱”。

　　他在做大规模的装修和建设。对象不仅是仙宜岱的新办公大楼和旁边的整栋物流中心，更重要的是他的这些品牌。

　　仙宜岱现有的产品格局分三层：轻奢、中高端和大众。轻奢是spakeys，一套内衣上千元，而大众的“仙子宜岱”，价格仅为几十元。当然，他强调价格不决定质量，而只是配置不一样。“你看，汽车也是如此。” 对于不同的品牌，仙宜岱采取不同的经营模式。

　　比如spakeys现在从社交网络突围，销售渠道也主要通过微博和微信。但之后肯定会拓宽，丁世锦透露，与天猫商城和京东商城都在谈，预计网店会很快上线。

　　帮欧洲顶级品牌代工也是学习的过程。颜宏钟说，当时帮欧洲企业代工，一套卖给他们是几十美元，但是他们在欧洲卖300多欧元。“十多倍的价格，为什么可以卖这么贵?”他看到了品牌的重要性，而能够卖300多欧元的内衣品牌也是一步步慢慢打造积淀成的。

　　“外国人做一个品牌，是多少代人在做，而在中国，三四年就做成一个品牌，市场占有率还很大。这让欧洲人觉得不可思议。”从欧洲人那里，颜宏钟学到了耐心。

　　尽管去年在新三板挂牌的仙宜岱，年报看上去不太好看。2013年仙宜岱的年报显示，公司的净利润从2012年的4032万元降到了2013年的 2282万元。其中一个主要原因是销售费用的大幅增加。2013年销售费用总额为2978万元，较2012年增加1184万元，增幅高达66.02%。

　　而大把销售费用的砸入也很有效果。根据年报，仙宜岱境内主营业务收入从2012年的7776万元增长至2013年的11788万元，增幅为51.59%。