服装零售商：隐藏在价格里的秘密

　　价格是把利器，所到之处，必引起“伤亡一片”。价格之争有利也有弊，利是得价格者得天下，弊是得价格也能失元气。所以，价格这把双刃剑，让零售商们又爱又恨。

　　如何判断价格是否合适，我们普遍的常识是“价格=成本+利润”。现在大多零售商也采用这种定价方法，所以当价格之战硝烟四起时，那个本来就薄的利润被削得更薄，直到难以为继。但有的零售商不但没有倒下，还借以在战争中拨得头筹，积累了财富。他们是怎么做到的呢？

　　这里面有秘密就是：制定价格不再是简单的加减乘除。而且这里的奥妙不止一处。

　　在探究这奥妙之前，首先要明白不是定什么价格顾客都能接受，顾客有自己的判断和选择。要拿出更多的精力，关注顾客的需求，研究顾客愿意付多少钱购买商品。

　　的确，要研究顾客愿意付多少钱，而不是这个商品应该值多少钱。商品的价格与价值有时并不匹配，而且更多时候，是零售商制定的一些价格策略迷团迷惑了消费者。

　　下面让我们一一揭开这迷团的面纱。

　　摆在一起的商品大有玄机。两种同类型但价格差异较大的商品摆放在一起，会暗示引导消费者的选择。比如去一家快餐店点餐，有两种套餐，一种价格高，另一种低很多，两种套餐仅有两个菜品不一样，但主观判断的性价比几乎一样，这样消费者大多会选择价低的那个套餐。其实，这是餐馆的一种定价策略。把一种套餐的价格抬高，衬得另一种套餐价格主观感觉便宜很多，所以不由自主选择了价低的套餐。高价的套餐其实只是价格摆设。

　　比价有时只是主观感受。比价定价在零售业用得比较多。把相同品类规格的商品摆放在一起，消费者在无法区分优劣的情况下，一般会选择哪个商品呢？如果是两个单品肯定会选择便宜的那个，如果是三个单品，一般会选择价格在中间的那一个。细细思量，这条购物准则消费者会经常运用。在无法对商品进行判断时，价格决定一切。因此，在制定商品价格时，应考虑消费者的选择心理。在制定品类价格带时，也应有高价和低价的比照，这样才能带动主力价格带的销售额。记住，把最想推广的商品的价格定在中间地带，是非常保险的做法。

　　促销信息应适时出现。消费者在货架中选择商品时，必要的促销提示有非常重要的作用。在货架中浏览时，促销标签对消费者的购买决策起到推动作用。曾经有人做过实验，同一组商品标明促销信息后是标明促销前销量的N倍。所以，当有促销活动时，一定要从各个角度提醒顾客，只有顾客感受到了促销的力量，才会带来销量的增长。

　　数字的魅力不容忽视。现在，一到卖场，价签上的价格大多以9结尾，数字游戏玩得久了不知还是否有效。这样的做法其实是有科学依据的。大脑处理信息时，有一个“左位数效应”：看数字时，大脑最关注的是左边的数字，在处理大量数字信息时，大脑反映就变慢了，能记住的就是最左边的数字。这就为什么许多时候，消费者会不自觉地选择带9尾数的商品。当有人问起这个商品的价格时，大多以左边第一位回答，比如3块多，细算下来，其实和4元几乎无差别。

　　所以，零售商别再紧盯成本+利润的定价方式，更多的是要想想顾客的需求，如果能从顾客角度制定价格，有些利润就不会轻易得被削薄。