土库曼斯坦的皮草生意应该怎么做？

　　俄罗斯、白俄罗斯、乌克兰等市场是大多数雅宝路商户出口的主要目标市场，中国的纺织服装出口企业在经历多年发展后日趋成熟，然而，近年来国内出口企业如雨后春笋般出现，企业数量不断增多，当地市场竞争加剧，再加上俄罗斯受金融危机影响后市场复苏缓慢，企业便开始寻找新的目标市场，一些雅宝路企业则将目标瞄向了包括土库曼斯坦在内的中亚市场。

　　自主品牌有销路

　　湖北怡恒君悦皮草服饰有限公司是一家以皮草服装出口为主的企业，产品多为中高端的男士及女士皮草，出口市场包括土库曼斯坦、哈萨克斯坦等中亚国家，一般的皮草产品折合成人民币约7000~10000元左右。据该公司总经理高波介绍，自1998年起，企业便开始在新疆的乌鲁木齐发展，中亚地区的商人来到当地，进口包括从拖鞋、短裤等简单的服饰到成衣等偏低端的产品，而伴随中亚各国对服装需求的提高以及国内皮草行业的良好发展势头，企业便开始出口皮草服装。

　　高波表示：“中亚地区的居民体形偏高大，他们多喜欢宽松、舒适的服装，土库曼斯坦和俄罗斯居民的生活习惯和文化背景都比较相似，他们更趋于民族化，也比较保守。怡恒君悦拥有自己的加工厂及设计师，我们根据当地居民对服装的需求特点进行设计生产，注重满足当地消费者的需求。并且，客户反映土库曼斯坦等国家的纺织加工厂较少，一些皮草类产品也需要从我国进口。”

　　怡恒君悦一直坚持向中亚出口企业自己的品牌——“怡恒君越”皮草服装，对于自主服装品牌的推广，高波表示，企业自成立起并未通过做广告等媒体方式推广品牌，多年来，良好的服装质量、符合当地水平的产品价格以及与中亚合作伙伴建立起来的信任，使怡恒君悦的品牌在客商中拥有较好的口碑，企业也获得了良好的发展。

　　同样，香港马克西姆（国际）服饰有限公司也是一家出口专业皮草帽饰的企业，自2004年开始向中亚国家出口产品，拥有自主品牌Vingavan（维卡王），每年向中亚地区的出口约占公司总出口额的1/3，其余则出口至俄罗斯等市场。该公司总经理张开彪表示，除一般时尚、流行的产品款式外，土库曼斯坦同中亚其他国家一样也比较喜欢民族化的产品，马克西姆公司最初是与俄罗斯伙伴共同组建的，后来俄罗斯伙伴退出，但多年发展经验的积累使企业更加了解这些与俄相邻的中亚国家居民对帽饰的喜好，马克西姆出口全手工的专业民族帽饰，也满足了当地订货商对特色民族产品的需求。 　　

　　优质供货商受信任

　　怡恒君悦在北京和湖北都设有皮草加工工厂，产品自接到客户订货期开始生产到完成物流运送需要一定的周期，一般货物从新疆阿拉山等口岸出发运送到客户手中大约需要陆路运输1周的时间，而加上前期的生产，一般往往要半个月时间。在出口服装的过程中，企业往往要承担一定的风险，而服装单价越高的产品企业要承担的风险也就越大。高波表示：“以前中亚客户交付给企业的定金很少，他们会先将部分采购来的产品进行试销，如果销售的好，客户会及时追加订单，我们安排后续供货，如果产品试销不好，有些中亚客户则会压低产品进价甚至取消订单，虽然前期已缴纳定金，但定金数额较小，对方赔付也就较小，而由于皮草原料货值成本较高，由于生产所造成的亏损则只能由企业自己承担，这种情况比之前要少多了，但现在依然存在。”据高波透露，有些长期合作的中亚地区的订货商，他们都不预付定金，而是直接通过打电话的方式下单，收到货后再把款项打给企业，虽然其中有一定的风险，但由于长年合作彼此也会选择相互信任。

　　中亚地区的客户采购完商品一般由其负责在当地销售，产品利润也多由其所得，而国内的企业是否考虑在当地设立直营店呢？高波表示，“虽然我每年都会去中亚地区考察，如去年也去了哈萨克斯坦，但我们对当地的市场环境及政策还是不能获得全面的了解，加上开店成本较高，目前我们还没有在中亚地区开设店面。订货商进口商品后就直接负责在当地的销售，土库曼斯坦等国大型商场及精品店较少，所以商品一般会在当地的批发市场销售。目前，中亚地区发展形势也不太乐观，听客户反映有些国家货币也出现贬值的情况，客户的利润就会有所减少。为了留住客户，我们有时会降低产品价格。”高波表示，今年5月份左右，他将去中东地区考察市场，同在中亚地区的发展形式一样，怡恒君悦暂不会在当地设立营销店面，只会做当地合作伙伴的供货商。

　　而张凯彪也表示，马克西姆除了在北京的雅宝路外，在新疆乌鲁木齐的“对俄商贸中心”也设有店面，无论是俄罗斯的还是中亚地区的采购商都会直接在当地拿货。“在新疆的霍尔果斯口岸有一个‘中俄边贸呼市贸易区’，外国客户去那里采购商品往往不用签证，但因为当地距离较远，边境贸易没有之前活跃了。目前中亚的订货商一般多会来到乌鲁木齐签订单，他们可以免税进口30公斤的产品，进口商品后就直接负责在当地的营销。一般我们的商品会在进口到哈萨克斯坦的阿拉木图后再由订货商分销到土库曼斯坦等中亚国家。对于直接在中亚开设店面，张凯彪说：“在当地开设店面企业要花费大量成本，而且运营模式也和目前相差较大，未来我们应该还是坚持做产品供货商，并不打算在中亚地区开设店铺。”