面料企业：找寻突破同质化竞争的新路径

　　谈及国内面料行业的现存问题，“同质化”的现象相信很多企业都会认可;说到国内面料企业的提升方向，从生产型向生产服务型转变相信是很多企业的共识。也就在这个行业同质化的时代背景下，一些面料企业勇于改变，创新服务模式脱颖而出。

　　在来样复制基础上延伸研发

　　不得不承认，如今欧洲日本等国家的丝绸研发技术已经超过了中国，许多客户找到国内面料企业，也只是提供样品希望他们复制出来，但是吴江市鼎盛丝绸有限公司董事长吴建华并不满足于来样复制。

　　若是客户提供样品，吴江鼎盛通常的做法是：问清楚产品的最终用途，然后从功能性和服用性等方向入手，在样品的基础上做延伸开发。通常除了给客户他所提供的小样复制品之外，企业还会将细节调整后的样品拿给客户参考，往往最终被客户挑中的是被企业重新设计后的产品。

　　而面料中小企业普遍存在的问题是什么?某位面料采购商的体会很深。她谈到，跟国内面料企业打交道的时间长了，能看到许多企业的进步，当然“不专业”、“不严谨”的事情也见了不少。“要是直接跟面料生产商接触，特别是中小企业，遇到的问题会更多一些。”她说，“通常来讲，如果之前没有合作过，那么，我们需要了解企业生产的品类、产能、内外销等基本情况，可是，他们连这些内容都介绍不清楚。”在她看来，他们嘴上承诺“你需要的我们也能做”，实际上，能不能做他们并不清楚，适不适合自己也不清楚。

　　曾几何时，中国的国宝丝绸逐渐远离了人们的日常生活，人们有太多理由不穿丝绸了。吴建华对此却不认同，在他的观念里，现代人的设计手法、工艺设备和经营理念，给了传统丝绸太多重回高端市场的可能性。

　　不甘于刻板的来样复制，吴江鼎盛让客户见识了其生产能力，同时也展示了企业的研发创新能力。就如企业近两年的得意之作——千鸟格色织塔夫面料，在每一季的开发中注重色调的变化，让其更贴合市场流行;注重后整理工艺的更新，例如纳米技术、透气贴膜、活性染料等，让丝绸面料易起皱、色牢度差等难题迎刃而解。单价不菲的此款面料，仍被多家服装品牌商挑中。

　　无起订量还免费打样

　　纺织企业一般开发小样需要收取开发费用，但上海鼎天能够做到免费打样。很多企业都不接需求量少的小订单，但鼎天无起订量，哪怕只有几百米，也会保质保量地完成。这看似牺牲了企业的利益，但是却对客户具有极大的吸引力。企业负责人表示，面对激烈的竞争市场，仅有过硬的产品质量远远不够，还需要专业而优质的服务相配套。

　　“现在很多面料供应商太现实了。”某位服装品牌设计师感叹道，在产品开发初期，向面料企业调几米样布必须给钱，钱到账才会寄样布，有些企业甚至还在样布上加价，其价格远远大于大货的采购价格，甚至有些时候连样布都调不到。“现在那个服装品牌会看到一小块样卡就会下单做大货呢?没有样布的面料，我们只能放弃，反过来说，面料企业也许就是因为几米样布而损失了一笔订单，甚至是合作伙伴。样布看似小问题，实际上是最基础的、最必要的合作前提”。

　　与同类企业拉开时间距离

　　“从国外客户来看，以前基本对产品种类没有太多要求，但今年由于国际形势不是很乐观，许多国外客户以前单个品种10万米的订单有可能就会变成10万米订单中有10个产品，而且其中至少6个是新品种。” 当谈及国外客户对产品需求有哪些具体变化时，吴江市永达纺织品有限公司销售经理沈振华的总结道。

　　为此，企业力争与同类企业在时间上拉开距离。沈振华介绍说：“我们目前新产品开发主要是比客户更加提早一点，超前一点。尽可能在客户提出要求前先把他们想要的面料送到他们手上。” 利用时间差为新品赢得了市场。具体来看，企业一款新产品开发在20天左右，35天内能到达客人的手上。

　　而对于如何做到这一点，沈振华举了个例子。例如无氨纶弹力雪纺类面料，其实就是目前比较炙热的假捻丝雪纺类产品，企业从产品的原料入手，大家都还在做9个捻假捻丝的时候，企业已经开始做16个捻的强捻假捻丝，强捻原料做出来的产品，布面风格更有肌理感，弹性更加足，整体布面感觉会比较高档。

　　不厌其烦与客户沟通

　　某位男装品牌开发经理曾抱怨说：“面料企业往往在初期比较重视和我们沟通，在中后期的时候，基本上只是打个电话问问结果。其实我觉得面料企业应该加强中后期与我们的沟通，花几个小时聊聊这块面料为什么好，那块面料为什么我们没有选，加深相互了解，对之后的定向开发肯定是有好处的。”

　　只有帮助客户成功，新产品开发才具备价值，才能给企业带来效益。这一点很多面料企业深有体会，他们也在逐步提高沟通的频率和效率。

　　广东健业的负责人介绍说：“有时候我在想，意大利的小型花样设计公司都能够一年四五次来到我们的办公室，向我们推荐新品，那我们更应该注重跟客户的亲密接触，加强与客户的交流沟通。在今天，如果客户的货发到印尼、东南亚任何一个地方出现问题，我们都会第一时间到现场解决。在今天我们可以凭借视频通话，网络让我们跟供应商、客户紧密地联系在一个平台上，我们跟客户的沟通也快起来，客户可以通过电邮、电话、网站、微博随时随地和公司沟通。”

　　湖北迈亚利用国内外展会与新老客户会面，在展会结束后，企业会利用目标客户群体的采样单，将新品快速推荐给客户，如新客户，区域经理前期初步跟进，如有需求，设计师和区域经理一起重点拜访。如老客户，区域经理则会带着样衣参加客户的订货会，后期区域经理和设计师会再次重点拜访追单。